前言
第一術：說話是人際溝通的重要工具
第二術：營造開頭的愉悅氣氛
第三→五術：如何選擇話題
第六術：如何把握說話時機
第七→十術：說話要得體
第一一術：如何更換話題
第一二術：不要把話說過頭
第一三術：說話要善用幽默
第一四術：如何借用別人的話
第一五術：如何把話說明白
第一六術：切勿過度恭維
第一七術：沉默的獨特力量
第一八術：切忌花言巧語
第一九術：問話中的提問技巧
第二○→二八術：問話中的反問技巧
第二九術：傾聽中的插話藝術
第三○術：寒暄的認同心理
第三一→三六術：對答如流的訣竅
第三七→四○術：如何巧用激將法
第四一→四七術：善用反駁的種種技巧
第四八→五○術：模糊語言的應變策略
第五一術：如何巧妙地拒絕他人
第五二→五五術：善用批評語言的竅門
第五六術：巧用暗示勝直言
第五七術：隨機應變解危難
第五八→六二術：廣告語言的傳媒效應
第六三術：自言自語的特異功能
第六四術：禁忌語言的避諱
第六五術：自我嘲弄的應變奇招
第六六術：聊天的溝通內涵
第六七術：聲東擊西的妙用
第六八術：忠言如何不逆耳
第六九術：「囉嗦」幾句也無妨
第七○術：莫把「巧言」作「詭辯」
第七一術：隱語的含蓄力量
第七二術：「錯話」應是有意說
第七三術：模稜兩可的妙用
第七四術：「謊話」也是一種口才
第七五術：以「愚」制勝的技巧
第七六術：自貶語的反正藝術
第七七術：如何對付別人「揭短」
第七八術：同語異義的利與弊
第七九術：舊話題如何說出新意來
第八○術：開玩笑應把握尺度
第八一術：忍讓是紓解言辭衝突的潤滑劑
第八二術：「交涉」也是一門學問
第八三術：「堅持」下去就是勝利
第八四術：旁敲側擊地靈巧運用
第八五術：得意切勿忘形
第八六術：求同存異好交談
第八七術：不卑不亢的談吐技巧
第八八術：出其不意使奇招
第八九術：當眾說話的幾個原則
第九○術：談話時要注意禮節
第九一術：自我辯解是找梯子下台的法寶
第九二術：進言切記勿犯顏
第九三術：「順耳」之言勿輕信
第九四術：稱呼必須適宜得當
第九五術：外貿洽談的語言技巧
第九六術：求職仲介的語言技巧
第九七術：如何和陌生人交談
第九八術：銷售員的櫃台語言藝術
第九九術：「懸念」的神奇魅力
第一○○術：如何圓滿地結束談話

《精妙說話技巧》

吳洪激

檢閱製作：糟木匠

木匠的私人藏書

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前言

　　當今社會是一個市場瞬息萬變、商務競爭激烈的社會，具有一定說話能力的人，必然是市場搏擊的好手，商場競爭的贏家。美國著名的口才大師戴爾．卡內基運用心理學知識，創造一種融合說話、做人、成才為一體的口才學；中國著名的儒家代表孔子、孟子及道家之老子等人，總結歷史經驗，也創造了一套以退為進、以靜制動、以守代攻、以柔克剛等說話謀略，為千千萬萬苦於不能正確表達自己思想的人，打開了智慧之門，從而在社會、商務和私人交往上獲得成功。

　　本書擷取卡內基及孔孟口才論之精華，聯繫當今的實際社會生活，精選並論述了一百個能說善道的典型事例，以幫助讀者在修身、齊家、治國、平天下的人生道路上能夠遊刃有餘地應對各種交際，達到處變不驚，應酬裕如，競爭取勝，永遠立於不敗之地。

第一術：說話是人際溝通的重要工具

　　說話，是人類的本能。從嬰兒生下來開始牙牙學語，說話就成了人際溝通的重要工具。一個人只有經過不斷地溝通，不斷地鍛鍊口才，才能逐步形成思想敏捷、口齒伶俐的說話能力，使自己能準確地表達自己的思想、感情和訴求。

　　一個人雖然不能完完全全地表達自我，但是卻可以從言語中透露自己，在不知不覺中或有意無意間流露自己的人品與心態，勾勒出自己的輪廓或形象。

　　不會說話的人，說起話來常常很生硬、很呆板、很膚淺，產生不了什麼打動人的力量。會說話的人卻能一改生硬、呆板、膚淺的表述，用簡單具體的語言，震撼聽眾的心靈，產生無窮的魅力，使對方為之傾倒，同時答應他的訴求和合作，使得在學習上、事業上都能獲得成功。

　這裡舉幾個古今中外的例子，以資證明談話得體的重要性：

　　八十七年七月初，在美國總統柯林頓走訪大陸時，發表三不政策，台灣省長宋楚瑜在國民黨中常會發言，引諸葛亮的詩句要求執政黨給予嚴正聲明我方立場。

　　總統府秘書室主任蘇志誠獲悉後，要求宋省長「勿學三國人物，應以劉伯溫為師」、「不在其位、不謀其政」，認為宋省長為局外人，不應談論局中事，應學劉伯溫功成隱退。

　　省府人士隨即提出以下反駁，其論述之周延，使得對方難以回應。

　　一、軍師劉伯溫當年因表現太好了，怕惹來明太祖朱元璋殺身之禍，事成之後隨即隱退，以保全身。解讀蘇主任的話，是否「老闆」也要殺他頭呢？

　　二、如果「老闆」沒有此意，是否蘇主任的中國通史沒念通？

　　三、宋省長是以中常委身分發言，怎麼可稱為局外人呢？

　　※※※

　　和前則同一時期，立委沈富雄在民視「頭家來開講」節目中，認為主持人胡婉玲一再引述華盛頓郵報的觀點作為節目進行談話的依據，而心生不滿脫口而出：

　　「區區一篇社論不足以影響，妳在媒體混久了以為媒體很偉大」、「在我們這個比較不法治的國家，主持人對法治的觀念也會比較淡薄」。

　　而在胡婉玲要求沈富雄公開道歉時，卻遭對方訕笑：

　　「沒幽默感、皮太嫩、沒資格當主持人。」

　　以上擦槍走火的對話不管最終如何收場，想必是無法讓對方釋懷。

　　※※※

　　美國南北戰爭的前期，北方軍隊攻打南方，卻多次失敗。南方軍隊之氣焰便囂張起來，叫嚷著要在全國恢復奴隸制。北方軍隊鬥志受挫，內部出現了動搖，士兵們懷疑能否打敗南方，推翻奴隸制。當時，作為軍隊首腦的林肯將軍，十分善於言辭，他用非常具體、非常生動的語言，向全體士兵講了一番話。他說：

　　「我們今天這場戰爭，關係著大眾的自由與幸福。奴隸制好比拴在我們脖子上的枷鎖，我們必須為砸掉它而英勇戰鬥。自由是屬於全體美國人民的。只要你們──為砸掉枷鎖而英勇抗爭的士兵們──和我們一起，以不屈不撓的大無畏精神去面對我們暫時的挫折，我堅信勝利之神正在不遠處向我們微笑。」

　　林肯用「枷鎖」比喻禁錮自由的「奴隸制」，用「神之微笑」比喻勝利，出言鏗鏘，充滿魅力，從而激起士兵們的戰鬥勇氣。

　　林肯能說善道，並非生來如此，而是在社會生活的實踐中不斷鍛鍊出來的。有一些人，以為自己能說上幾句話，便賣弄手段，咄咄逼人，令人避之唯恐不及。

　　※※※

　　一次，老子的一位學生向老子炫耀口才，他請教老子，處亂世而得安有什麼秘訣？

　　老子裝作沒聽見，卻和他聊起口腔醫學來。

　　老子問學生：「人是先有牙齒還是先有舌頭？」

　　學生答：「當然是先有舌頭，後有牙齒。」

　　這時，老子張開嘴巴，問學生：「你看我的舌頭在嗎？」

　　學生回答：「在。」

　　老子又問：「那麼，我的牙齒呢？」

　　學生不解，結結巴巴地說：「先生……牙齒已脫落殆盡了。」

　　於是，老子借題發揮，說：「牙齒後生而先落，那是因為它太過炫耀，而舌頭呢？深藏不露，才得以保持良久呀！」

　　學生恍然大悟，知道老子是在教訓他：說話是一門很深的學問，學習說話要持之以恆地鍛鍊，絕不可恃著自己能說幾句話，就想炫耀，賣弄聰明。

　　老子的這番話，對於我們學會說話十分有益。隨著商業社會的發展，市場競爭日趨激烈，如何左右商機，處亂世而得安，的確是需要懂得一些說話的技巧和為人處世的哲理。

第二術：營造開頭的愉悅氣氛

　　許多會說話的人，十分注意在最初的幾分鐘內吸引聽眾，開個好頭。他們知道，營造開頭的愉悅氣氛，是談話得以深入的關鍵，好的開始是成功的一半。

　　卡內基在一次演講時，拿出幾根頭髮展示給傾聽的人，問聽眾這是什麼？聽眾不知是什麼意思，都照實回答是「頭髮」。卡內基一抖手裡的頭髮，話題一轉，又問聽眾：「頭髮本是長在頭上，這幾根頭髮為什麼掉下來了呢？」一句話像磁鐵般地吸引住了聽眾的注意力，開始專注地等待卡內基要表達的意圖。卡內基接著說：「這就是煩惱的副作用。這麼烏黑的頭髮長在頭上多麼漂亮，可是它卻無可奈何地離開了養育它的『土地』，我們為什麼要煩惱呢？」

　　卡內基用這樣別出心裁的開頭，營造了一個愉悅的氣氛，把「煩惱的副作用」明白無誤地傳輸給傾聽的人，給聽眾留下很深的印象。

　　《史記》也記載了蘇秦使齊的有趣故事：

　　燕國的蘇秦被派往齊國做間諜工作，任務是設法把齊國的攻擊目標轉移到燕國以外的國家去。

　　誰知，出人意料之外，蘇秦一回到燕國，齊國就發動大軍攻打燕國，奪走了十個城池。

　　燕王大驚，立即召來蘇秦，要他再到齊國去溝通一下，設法說服齊王，把奪去的城池要回來。蘇秦也覺得這是自己的工作沒做好，有責任去齊國進行交涉。當然，現在城池已被奪去，要毫無代價地奪回來，這種交涉並非易事。

　　蘇秦到了齊國，會見了齊王。他俯身相拜，開口就說：

　　「這次大王擴張領土，非常可慶可賀！」

　　一句話恭維得齊王心花怒放，便有興致想聽蘇秦說下去。然而，此時蘇秦慢慢地抬起頭，來了個一百八十度的大轉折，說：

　　「可是，齊國的命脈也就到此為止了！」

　　齊王猛地一怔，不解地問：

　　「先生先慶後憂，轉變如此之快，不知何意？」

　　蘇秦見自己開頭的幾句話引起了齊王的注意，不敢錯過機會，立即解釋說：

　　「大王，我聽說快要餓死的人，也不敢亂吃有毒的鳥喙，因為愈是吃它，死得愈快。而我認為，燕國雖是小國，燕王卻是秦王的女婿，現在齊國奪去了燕國城池，也就是同強秦為敵了，強秦一定不會袖手旁觀。像大王這樣只撿了幾個城池的小便宜，卻很可能招致強秦大軍報復的惡果，這不正如同吃了有毒的鳥喙一樣嗎？」

　　齊王聽了，嚇得臉色驟變，問蘇秦：

　　「那該怎麼辦？」

　　蘇秦見目的快要達到了，便侃侃陳辭：

　　「古時候的成功者，大都懂得『轉禍為福，解禍呈祥』的道理，我以為如今之計，大王最好立即把奪來的城池還給燕國。那樣，燕國一定會感激大王的恩德，而秦國也會讚賞大王寬宏大量，就能『釋舊怨，結新交』。若此，天下諸侯也必然會對貴國友善。」

　　齊王覺得蘇秦說得有道理。於是下令把奪來的城池還給燕國。

　　蘇秦在會見齊王時，頗費心思地抓住齊王歡悅的心理，用一句恭維話，起了個愉快的開頭。隨之在出其不意使對方震驚中，大談禍福相倚、利害得失，玩弄對方於股掌之中，順利地完成了無代價索回城池的任務。

　　談話是需要氣氛的，要營造好開頭的愉悅氣氛，就要在說話之前對談話對象進行充分地了解，使之自然就範。心理學的研究顯示，人們交談時，若開頭的氣氛愉悅融洽，即心境比較容易放鬆，接受性增強，排斥力減弱，容易產生求同和包容心理，能較好地達到預定的目的。

第三→五術：如何選擇話題

　　人們見面交談，總要從一個話題談起。一個善於說話的人，不論是商業上的交易，還是朋友間的閒聊，往往對話題的選擇十分注意，而且緊扣話題，運用恰當的語言，循序漸進地表達意圖，達到既定的目的。因為話題是一個人心態的反映，從話題的內容可以瞭解對方的內心活動，從話題的展開可以探索對方的意圖所在。

　　如何選擇話題呢？

　　第三術◆Ⅰ：話題要緊扣事件

　　這是指在公眾場合，如召開嚴肅的國際、國內會議或莊重的商業談判和重大的公司決策，所談的話題必須緊緊圍繞要解決的中心事件，切不可離題隨意而談；言談中若能以時下熱門事件起頭，更能讓聽眾產生共鳴。

　　八十六年四月爆發口蹄疫，農委會主委等官員受不了輿情壓力而請辭。事隔不久交通部官員又因飛安事故頻傳而遭立法院砲轟，不過一干官員「處變不驚」，堅拒辭職，於是立委姚立民憤而說道：「豬死了有人下台，人死了豬卻不下台！」以「豬」形容一批厚顏官員，可謂不亦快哉！

　　※※※

　　八十六年十一月縣市長選舉時，國民黨台中市長候選人趁著民進黨文宣部主任飽受「香爐事件」困擾之際，集中砲火在文宣上攻擊後者為「北港香爐人人插，路邊尿桶人人灑」。一時之間，「尿桶文化」的臭氣為本術做了最差勁的示範。

　　所以同樣的引用熱門事件作為話題，雖可輕易吸引聽眾的觀注，但仍需慎防產生不良的效應。

　　第四術◆Ⅱ：話題要緊扣目的

　　如果你是有目的的說話，那麼話題必須緊扣目的，切不能離題太遠，否則分散了話題，達不到你的預定目的。

　　如果你是一位推銷商，你與人談話又是以推銷你的商品為目的，那麼，你就要以你的商品為話題，用恰當的語言，煽動對方的購買欲望，達到成交的目的。

　　生活中，每個人都有各自的欲望，且在不同時期又有著不同的欲望。英國哲學家霍布斯說得很明白：「人的欲望乃是對於自己所缺乏的東西抱有一種熱烈的期待。」

　　西班牙人哥倫布在發現新大陸之前，就有一個航海探險計畫。但要實現這個計畫，必須得到國王和王后的支持，點燃國王和王后對這個計畫的欲望之火。

　　他首先向國王和王后分析當時國際和國內的形勢，指出了三點：

　　一、西班牙大帝國的政治力量和軍事力量雖然為世界所折服，但還缺乏一支所向無敵的強大艦隊。

　　二、西班牙北臨英國。英國時下正全力創建海軍，不要多久，就會稱霸於海上；到那時，北海、地中海、大西洋皆為英國囊中之物。

　　三、歐洲各國王朝紛紛憑藉自己的海軍力量向非洲發展，擴充疆土，奪取珍寶。荷蘭和比利時王后王冠上的寶石都是從非洲得來的，比西班牙王后王冠上的寶石大得多，也美得多。

　　哥倫布緊扣航海目的作話題，使國王和王后的自尊心和虛榮心受到刺激，他們絕不能處於他人之下，航海探險的欲望之火真的被點燃起來。

　　隨之，哥倫布趁勢推銷他的航海探險計畫。他進一步對國王和王后說：「西班牙也應像英國一樣，建立一支強大的海軍，這就要造一批大船，組成一個龐大的船隊，遠航地中海、印度洋，去攻占印度，揚威世界。同時，將獲得比其他各國王后有過之而無不及的寶石。」

　　哥倫布就是這樣緊扣目的為話題，推銷自己的航海探險計畫，終於說動了國王和王后，支持他率領船隊航海探險，實現了他多年來的願望。

　　第五術◆Ⅲ：話題要緊扣情趣

　　如果你是與一般朋友之間的閒聊，或較隨性的聚會，則話題就可以隨意一些，天上地下、東西南北，俱可入題。談友誼，談見聞，談心事，盡可隨心所欲。話題雖不必過於集中，過於嚴格，但也要注意情趣，增加彼此間的興味。

　　八十七年初，李敖舉辦「義助慰安婦拍賣大會」，省府出面收購李敖珍藏之台灣歷史文獻，後來省主席宋楚瑜頒獎致謝，李敖於致答辭時以半開玩笑的口吻鼓勵宋參選總統，同時說道：「全合灣最適合教台灣歷史的就要算是我李敖了，而最會教台灣地理的則要算是你宋省長了，因為你勤跑基層，全國大大小小的鄉鎮你都跑遍啦！」以上輕鬆的言談，卻引起滿堂喝彩，真可謂出色的一席話。

　　朋友間閒聊的話題選擇，應切記如下幾點：

　　˙不熟悉、不知道的事，不冒充內行。

　　˙不隨便向別人訴苦和發牢騷。

　　˙不誇耀自己的地位和財富。

　　˙不隨便議論別人的缺陷和隱私。

　　˙不談論那些容易引起爭執的問題。

　　要知道，儘管是朋友之間的閒聊，話題也比較輕鬆、廣泛，但閒聊也是一種溝通，是一個人品格和心態的展現。應求增加信任，不能增加猜疑；應求增進友誼，不能造成隔閡。只有這樣，才能使你在交談中獲得成功。

第六術：如何把握說話時機

　　孔子在《論語．季氏篇》裡說：「言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之瞽。」這句話有三層意思：

　　一是不該說話的時候說了，叫做急躁。

　　二是應該說話的時候卻不說，叫做隱瞞。

　　三是不看對方的臉色變化，貿然信口開河，叫做閉著眼睛瞎說。

　　這三種毛病都是沒有把握說話的時機，沒有注意說話的策略和技巧。因為說話是雙方的交流，不是一個人的單方面行為，它要受到諸如說話對象、設定時間、周邊環境等種種限制，所以說話要把握時機。如果該說的時候不說，時境轉瞬即逝，便失去了成功的機會。同樣地，如不顧說話對象的心態，不注意周邊的環境氣氛，不到說話的火候卻急於搶著說，很可能引起對方的誤解，甚至反感；如果信口開河，亂說一通，後果就更加嚴重。

　　戰國時楚王的寵臣安陵君，能說善道，很受楚王器重。但他並不遇事張口就說，而是很講究說話的時機。他有一位朋友名叫江乙，對他說：

　　「您沒有一寸土地，又沒有至親骨肉，然而身居高位，享受優厚的俸祿，國人見了您，無不整衣跪拜，無不接受您的號令，為您效勞，這是為什麼呢？」

　　安陵君說：

　　「這是大王太抬舉我了。不然哪能這樣！」

　　江乙便不無憂慮地指出：

　　「用錢財相交的人，錢財一旦用盡，交情也就斷了；靠美色相交的人，色衰則情移。因此，狐媚的女子不等臥蓆磨破，就遭遺棄；得寵的臣子不等車子坐壞，已被驅逐。如今您掌握楚國大權，卻沒有辦法和大王深交，我暗自替您著急，覺得您的處境太危險了。」

　　安陵君一聽，恍然大悟，畢恭畢敬地拜問江乙：

　　「既然這樣，請先生指點迷津。」

　　江乙說：

　　「希望您一定要找個機會對大王說：『願隨大王一起死，以身為大王殉葬。』如果您這樣說了，必能長久地保住權位。」

　　安陵君說：

　　「謹依先生之言。」

　　但是，過了很長時間，安陵君依然沒有對楚王提起這話。

　　江乙又去見安陵君，說：

　　「我對您說的那些話，您為何至今不對楚王說？既然您不用我的計謀，我就再不管了。」

　　安陵言急忙回答：

　　「我怎敢忘卻先生的教誨，只是一時還沒有合適的機會。」

　　又過了些時日，機會終於來了。此時楚王到雲夢打獵，一箭射死了一頭狂怒奔來的野牛。百官和護衛歡聲雷動，齊聲稱讚。楚王也高興得仰天大笑，說：

　　「痛快啊！今天的遊獵，寡人何等快活！待寡人萬歲千秋之後，你們誰能和我共有今天的快樂呢？」

　　此時，安陵君抓住機會，淚流滿面地走上前來，說：

　　「臣進宮就與大王同共一席，出宮與大王同乘一車，如果大王萬歲千秋之後，我願隨大王奔赴黃泉，變作蘆草為大王阻擋螻蟻，那便是臣最大的榮幸。」

　　楚王聞言，大受感動，旋正式設壇封他為安陵君，對他更加寵信了。

　　這件事說明，把握說話時機非常重要，但也需要充分的耐心。這個過程也要積極進行準備，等待條件成熟，但絕不是坐視不動。《淮南子．道應》云：

　　事者應變而動，變生於時，故知時者無常行。

　　安陵君的過人之處，便在於他有充分的耐力，等待楚王歡欣而又傷感的那個時刻。此時，動情表白，感人肺腑，愉悅君心，終於受封，保住了長久的榮華富貴。

第七→十術：說話要得體

　　何謂說話得體？就是在交談中用精闢的語言，準確、生動地表達自己的思想和意圖。說話能否得體，是衡量一個人說話能力強弱的體現。

　　八十六年底陳進興挾持南非駐華武官一家人，各有線、無線電視台記者紛紛把握此一難得饑會，藉電話與之交談，一時之間，警方因束手無策，延誤不少時機。記者群為搶此獨家新聞而說出許多不得體的話，如中視記者在好不容易搶到此熱線，並在言拙辭窮後，竟脫口而出：「請問你會自殺嗎？……你什麼時候自殺？……」

　　如何說話才得體呢？

　　第七術◆Ⅰ：說話要有預見性　因對象不同而異

　　說話要有預見性，因對象不同而異。比如，你打聽人家的年齡，對老者不宜說：「你幾歲了？」而最好說：「您今年高壽？」或「請問您的高齡？」對幼童不宜說：「你年齡多大？」而應該說：「你今年幾歲了？」對中年人，特別是未婚男女，更不能直接問他（她）們：「你今年多大歲數了？」以免引起人家的猜疑和反感。

　　《三國志》中有一個孔明出使吳國，針對吳王孫權恃勢自尊的特點，以得體的言語說服孫權出兵合力抗曹的故事。

　　那是建安十三年（公元二○八年），曹操率兵大舉南征，劉備之軍節節潰敗，退守樊口。此時，劉備唯一的起死回生之道，就是迅速設法與盤踞江東、正在觀望形勢發展的孫權聯手抗魏。

　　孔明主動要求使吳，說服孫權。

　　孔明採取激將法，對孫權說：

　　「值此天下大亂之際，將軍屯兵江東，劉備雄踞漢南，分別與曹操爭霸天下。如今曹操兵多勢大，聲威遠播，就算是三頭六臂的英雄，也莫奈其何！因此，劉備已陷入困境。希望將軍認真評佔一下自己的兵力，對當前劇變的時勢作出相應的調整。如果將軍以為貴國的兵力足以抵抗曹操，最好就立即與曹操斷交，決一雌雄。如果認為敵不過曹操，就乾脆獻出武裝，向曹操俯首稱臣才是。」

　　孫權聽了，深感自尊心受到傷害，怒沖沖地反問道：

　　「如果真的像你說的那樣，劉備又為何不向曹操俯首稱臣呢？」

　　孔明見話說到了得體之處，還想加一把火，說：

　　「將軍可聽過田橫的故事？田橫是齊國壯士，因講義氣，不臣事漢高祖，最終自殺殉國。況乎劉備，他不僅是漢室的後裔，並有各路英雄仰慕其領導才能，雲集在其麾下。這種人怎麼能臣事曹操呢？」

　　經孔明這麼一煽動，孫權的自尊心便膨脹起來了，大叫道：

　　「本人擁有一大片國土和十萬大軍，絕不受曹操的支使！我決定同他對抗到底。」

　　孔明一番得體的話，正是針對孫權具有強烈自尊心的特點，給其自尊心以猛烈的震撼。結果，說服了孫權，與劉備聯軍，合擊曹操，終於爆發了三國時期最大的一場戰爭──赤壁之戰。劉備也終於從困境中解脫出來。

　　第八術◆Ⅱ：說話要有目的性　做到有的放矢

　　這裡摘錄一段英國科學巨匠法拉第以犀利的言辭，說服戴維爵士，破格當上其助手的談話：

　　戴維：「很抱歉，我們的談話隨時有可能被打斷。不過，法拉第先生，你很幸運，此時此刻儀器還沒有爆炸。你的信和筆記本我都看了，你好像在信中並沒有說明你在什麼地方上大學。」

　　法拉第：「我沒有上過大學，先生。」

　　戴維：「噢？從你的筆記看來，你顯然具備這一切的理解能力，這又怎麼解釋呢？」

　　法拉第：「我儘可能去學習一切知識，並在自己的房間內所建立起來的實驗室進行試驗。」

　　戴維：「唔，你的話使我很感動。不過科學太艱苦了，付出極大的努力，卻只能得到微薄的報酬。」

　　法拉第：「但是，我認為，只要能做這件工作，本身就是一種報酬啊！」

　　這段對話，十分精彩，饒有趣味。可以看得出來，戴維爵士強調的是從事科學研究的艱苦，必須付出代價；而法拉第表示的是對知識的強烈渴望和對科學的執著追求。結果法拉第被戴維破格收為自己的助手，達到了目的。假如他們一個只強調學歷，一個貪圖金錢，那肯定是南轅北轍了！

　　第九術◆Ⅲ：說話要有彈性　不同的場合說不同的話

　　法國有一位大使在擔任駐美公使時，參加一個各國使節的聯歡舞會，與他一起跳舞的是一位美國小姐，美國小姐問他：

　　「請問大使先生，你比較喜歡美國小姐？還是法國小姐？」

　　在這樣的公眾場合如何回答這位美國小姐提出的問題呢？若說喜歡美國小姐則有損大使的自尊，若說不喜歡美國小姐，又會傷美國小姐的自尊。聰明的大使旋即答道：

　　「不論是美國小姐還是法國小姐，只要漂亮，本人都喜歡。」

　　這句話既顧及了美國小姐的自尊又未辱沒自己，適應場合，得體有趣。

　　第十術◆Ⅳ：說話要有條理　做到層次分明　前後呼應

　　生活中不管什麼事情，雖然錯綜複雜，但總可以理出一個頭緒。我們要把話有條不紊地說清楚，就必須考慮好要說的順序，先說什麼，再說什麼，最後說什麼，要前後呼應，首尾關聯。絕不能東一句，西一句，前一句，後一句，說得含混不清，讓人聽了不知所云。

　　《史記》載，春秋時齊國的首相晏嬰是位能言善道的人，他一出言，條分縷析，首尾相應，沒有人不佩服。一次，他去魯國訪問。魯哀公向他請教：

　　「古語云：『若沒有請教過三個人，辦事就一定糊塗。』現在魯國的局勢很亂，寡人和臣子們都在想辦法，還是理不清，不知是為了什麼？」

　　晏嬰答道：「古語所說的『三個人』，並不是指真的三個人，而是指三種意見。一人計短，二人計長，三人加起來，計謀就更多了。三種意見，實際上是群眾意見的縮影，尊重少數而取決多數，錯誤的機會總會少些。現在魯國群臣，成百上千，卻都只聽當權的季孫氏一個人的意見，人數是不少，意見卻只有一個，怎麼算得上是『三個人』呢？」

　　晏嬰的這段話，條理清楚，層次分明，首尾相應，真可謂十分得體。

第一一術：如何更換話題

　　人們對話，有時話題枯竭，有時情況突變，都須立即更換話題，以擺脫困境，使對話繼續進行下去，達到自己的目的。

　　在什麼情況下必須更換話題呢？

　　˙原定的話題已經談完，對話無法進行下去。

　　˙對話中意外失言，出現尷尬局面。

　　˙對話中的一方對此話題不感興趣，甚至出現厭煩情緒。

　　˙對話中出現對立意見，繼續談下去，可能引起雙方不快。

　　˙對話中情況突變，給一方造成了危敗的頹勢。

　　如此等等。

　　出現這些情況時，如何更換話題呢？僅舉二例。

　　※※※

　　一次，劉備與曹操飲酒。曹操以手指劉備，又指自己，說：

　　「今天下英雄，惟使君與操耳！」

　　劉備一聽，大吃一驚，不小心，手中拿的筷子竟然掉到地上。此時正值大雨將至，雷聲隆隆。劉備急中生智，立即把曹操的話題改換到雷雨上，從容地說：

　　「一震之威，乃至如此！」

　　曹操並未覺察，笑了笑，說：

　　「大丈夫也怕雷聲嗎？」

　　劉備說：

　　「聖人迅雷風烈之變，安得不懼？」

　　劉備巧妙地將聞曹言失箸之窘引到迅雷的話題上，悄悄把內心的驚恐掩飾過去，而不致引起曹操的懷疑。

　　這種在緊急情況下改換話題的方法，能使你不致洩露自己，招致禍患或留下笑柄。

　　※※※

　　另一則是美國總統林肯在競選國會議員時與對手卡特賴特牧師的故事。

　　卡特賴特牧師到處散布林肯不承認耶穌、誣蔑耶穌是私生子的言論。林肯當然明白，這是卡特賴特牧師蓄意降低自己在選民中的威信。

　　一次，卡特賴特牧師在一座教堂裡佈道時，林肯也在坐。卡特賴特便以信奉耶穌為話題，對信徒們說：

　　「願意把心獻給上帝、想進入天堂的人站起來。」

　　「唰」地一下，信徒們站了一大片。唯有林肯坐著未動。

　　卡特賴特看在眼裡，暗暗高興。他叫站起來的信徒坐下，又緊扣話題，對信徒們說：「凡是不願下地獄的人都站起來吧，我要為你們祈禱，上帝保佑你們！」

　　信徒們又「唰」地一下站了起來。又只有林肯一人不動聲色地坐在那理。

　　卡特賴特高興極了；掃了林肯一眼，嚴肅地說：

　　「大家都願意把自己的心獻給上帝，進入天堂，都不願下地獄與魔鬼為伍。可是，我注意到只有林肯先生一人例外。請問林肯光生，你到底想到哪裡去？」

　　林肯早就胸有成竹，馬上從容不迫地站起來，更換話題說：

　　「牧師先生提出的問題很重要，我可以坦率地告訴牧師先生，我既不去天堂，也不去地獄，我要到國會去！」

　　隨之，林肯以競選為題，大力宣傳自己的政見，使在座的教友深為其在困境中更換話題，把教堂變為競選國會議員之講台的說話才能所折服，拚命地鼓起掌來。

　　如果林肯不接過話題，進行改換，仍以耶穌為題說下去，必然落入尷尬的場面。

　　更換話題需要很高的智慧，也需要很好的口才，而且要巧妙、自然，不露痕跡，才能做到既穩且準，立於不敗之地。

第一二術：不要把話說過頭

　　一個會說話的人，說話很注意分寸，絕不言過其實。尤其是一個推銷員在向別人介紹商品的時候，更要注意實事求是，不是靠花言巧語、誇大其辭的欺騙獲得成功。我們在生活中常常聽到許多把話說過頭的例子。

　　民國八十六年主掌全國治安大權的前警政署長姚○○；在立法院被砲轟應該為計程車司機犯案率偏高而負責時，竟忘了自己乃全國最高治安首長的身份，也脫口呼應立委道：「對嘛！計程車司機們實在是危險，現在就連我女兒都不敢坐計程車啦！」這位全國最高治安首長都這麼說的話，那咱們小老百姓可不連出門都不敢了？

　　※※※

　　還有一個秦王許相的故事，也很有趣：

　　秦王本來有一位很有才能的相國，名叫甘茂，輔佐其政。一次，秦王在與公孫衍談話時，信口許諾公孫衍說：

　　「你好好幹吧！寡人一定提拔你做相國。」

　　這很顯然是秦王一句過頭的戲言。甘茂手下的官吏把此言告訴了甘茂。甘茂便去拜見秦王，說：

　　「恭喜大王得賢相，臣斗膽給大王賀喜來了。」

　　秦王不解，說：

　　「寡人已把相國的大權交給你，哪裡又得到什麼賢相呢？」

　　甘茂說：

　　「大王不是要立公孫衍為相嗎？」

　　秦王一驚，問：

　　「你從哪裡聽來的？」

　　甘茂回答說：

　　「公孫衍告訴我的。」

　　秦王這才知道是自己在與公孫衍的談話中，說了不該許諾的過頭話，顯得十分窘迫。

　　所謂不要說過頭話，就是說話要注意實事求是，不要信口開河，肆意標榜，過分吹噓，輕易許諾。那樣，即使口才再好，也沒有不出問題的。

第一三術：說話要善用幽默

　　一個人的語言可以像優美的歌曲，也可以像傷人的利劍。幽默機智的話能使人產生喜悅滿足之感，令人久久難忘。善用幽默，可以在無法令人滿意的情況下使人產生滿足感，保證情緒的穩定，不致鬧出不快，造成尷尬的局面。

　　凍省決議做成之後，李登輝、宋楚瑜關係降至冰點，有人嘲諷宋不再是李的最愛了，俟記者以此事相詢時，宋乃巧答：「我不在意總統是不是愛我，只要我老婆愛我就行了！」

　　※※※

　　英國傑出的戲劇家蕭伯納，說話善用幽默。有一天，蕭伯納在街上行走，不慎被一位騎自行車的人撞倒了，雖然沒有造成大的事故，但這一驚嚇使雙方都大驚失色。那個騎自行車的人連忙放下自行車，扶起蕭伯納，並一個勁兒地向他道歉。然而，蕭伯納立即打斷他，對他說：

　　「不，先生，你比我更不幸，要是你再加點勁兒，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而永遠名垂史冊了！」

　　蕭伯納這句幽默的話，立刻化解了各自內心的驚恐，使雙方都擺脫了困境。

　　※※※

　　還有一則美國小說家馬克．吐溫善用幽默的故事。

　　有一次，馬克．吐溫到一個小城去辦事，臨行時別人告訴他，那個城裡的蚊子挺厲害，可得多加小心。

　　馬克．吐溫到了那個小城，正在旅館登記房間的時候，果然有一隻大蚊子爬到他的眼前盤旋，尋找機會叮咬。旅館的服務生一時顯得十分尷尬，連忙為他驅趕蚊子。馬克．吐溫卻滿不在乎地對那個服務生說：

　　「貴地的蚊子比傳說中的不知聰明多少倍，它竟會預先偵測我的房間號碼，以便夜晚光臨，飽餐一頓。」

　　大家聽了不禁哈哈大笑。

　　結果，這一夜馬克．吐溫睡得十分香甜。原來，旅館的全體服務生一齊出動，驅滅蚊子，不讓這位幽默的作家被「聰明的蚊子」叮咬。

　　※※※

　　南朝宋文帝劉義隆與道生和尚也有一則令人愉悅的幽默趣事。

　　宋文帝虔誠信佛，禮敬沙門。有一次，宋文帝在宮中設齋宴，宴請諸寺方丈及大德高僧。為顯示皇帝的恩澤，宋文帝下詔御膳房，所置齋餚，種類要多，味道要好。這一下可忙壞了御廚們，大家精心選料，精細製作，從大早一直忙到中午，齋餚才備齊。

　　該請的僧客都到了，該上的齋餚都上了席，宋文帝十分高興，客氣地講了幾句祝齋辭後，便率先拿起筷子，點著席上的齋餚說：

　　「諸位大師，請！」

　　諸僧你看看我，我看看你，沒有人動筷子，端坐不動。

　　文帝以為是自己的聲音太小了，諸僧沒聽見，於是提高嗓門說：

　　「諸位大師，請用齋！」

　　諸僧仍不動一下。

　　宋文帝感到奇怪，心想：出什麼事了？

　　他走下御座，來到一個叫道生的和尚面前，問：

　　「請問大師，諸大師為何不用齋飯？」

　　道生和尚站起來說：

　　「陛下的盛情我們心領了。佛門之規，過午不食。」

　　「原來是這樣！」宋文帝抬頭看了看太陽，太陽偏西一點點，於是笑著說：「現在仍可算日中嘛！來，來，來，大家快吃吧！」

　　諸僧仍然端坐不動。

　　正在文帝難堪之時，道生和尚站了起來，說：

　　「太陽掛在天上，現在天（皇帝）已開口，說太陽剛到正中，怎麼說過了午呢？」

　　他邊說邊拿筷子，吃了起來。

　　此時，諸僧看著滿桌菜餚，早已饑腸轆轆，饞得口水直往肚內吞，聽道生和尚這麼一說，就都舉起筷子，不顧一切地大吃大嚼起來。

　　道生和尚的這句「天已開口」的幽默話，極其風趣地解了文帝之圍，又維護了佛門「過午不食」的戒律，還使諸僧好好地飽餐一頓，真可謂一舉數得。

　　心理學家認為，除了認識和勞動之外，溝通是形成人的個性的重要活動。幽默，是一種優美、健康的特質，在某種意義上講，是人與人溝通的潤滑劑。一個人說話善用幽默，可以使交談進行得更順利、更自然、更有力量。

第一四術：如何借用別人的話

　　人們經常都是用自己的語言在說話，但有意無意中，很多人都喜歡借用別人所說的話來證明自己的意見或看法是合理的。特別是表現在借用名人名言和格言方面，就更提高了自己說話的權威性。有時，只要是名人、權威人士說的話，即使是很普通的一句話，也會顯得意義重大，別具光彩。這種借助名人的光來提高個人說話權威性的作用，稱之為「背光效應」。

　　卡內基針對善用借語，舉了一段對話的例子：

　　「唔，壽司最重要的是吃起來要有嚼勁，你看，這塊顏色多好！」

　　「不，不！你這麼說顯得太膚淺了，紀貫之不是在他的《土佐日記》裡說過嗎？做壽司是保存魚的一種方法，所以，如果你只稱讚米的嚼勁，豈不是本末倒置了？」

　　「哦，是這樣嗎？」

　　「至於嚼勁，柳國日男先生也說過，米飯是我們最主要的主食，如果還要更好，頂多也只能讓它更白一些，所以雪白的米飯是奢侈的象徵。」

　　「這樣啊！你真行，每次我都佩服得五體投地。」

　　這段話的確顯示出某人的學問，可是，卻給人一種「狐假虎威」的味道。顯然，某人是權威主義者，在很小的事情上都要引經據典，搬弄權威，在頻繁引用名人的隻字片語中，深刻地流露了他對權威的憧憬。

　　特別是在日本，崇拜之風很盛，尤其是崇拜歐美國家，因為戰後日本國力大減，外來語到處氾濫，這便要借外國人的威風，來擴充自己的表現。所以，從心理學的角度來看，這種「哈囉效果」也是一種特殊的「背光效果」，只不過借光的對象是外國人。

　　除了名人、外國人，人們從小都將父母、老師視為權威，也愛常常借用「家父怎麼說」、「某老師怎麼說」，來提高自己說話的權威性。

　　※※※

　　歷史上，孔明借用曹植所作的《銅雀台賦》來激怒周瑜，激出一個赤壁交兵、火燒曹營的故事，也十分有趣。

　　那是漢獻帝十三年（公元二○一年），曹操率大軍攻打江南。劉備為避免滅頂之災，派孔明去東吳遊說，試圖說服孫權聯合抗曹。孔明知道周瑜是東吳掌握兵馬大權的人物，要說服孫權必首先說服周瑜。但孔明並不熟悉周瑜的個性與為人，也不清楚周瑜對抵抗曹軍的態度，於是決定透過東吳重臣魯肅來摸清周瑜的底。

　　這天，孔明在魯肅的陪同下去見周瑜，由魯肅向周瑜報告曹軍南攻的情況。不料，周瑜聽後，只淡淡一笑，說了一聲：「那就向曹操投降。」

　　原來，周瑜也不是個等閒之輩，他放出這話，是想觀察孔明的反應，摸清孔明此來的意圖。

　　孔明是聰明之人，一眼便洞穿周瑜的內心世界，故意點頭笑道：

　　「將軍所言極是。不過……」

　　孔明話鋒一轉，接著說：

　　「吳國倒有一個不受任何損失的投降方法，那就是把大喬、小喬兩名美女獻給曹操，曹操不就樂意撤軍了！」

　　說罷，孔明高聲朗誦起《銅雀台賦》來：

　　從明后以嬉遊兮，登層台以娛情；見太府之廣開兮，觀聖德之所營；建高門之嵯峨兮，浮雙闕乎太清……

　　誦完後，孔明繼續說：

　　「此《銅雀台賦》是曹植所作。意思是說曹操在漳河之畔興建豪華的銅雀台，極盡園庭之美，意在藏江東名花大喬與小喬耳。如今曹操大軍壓境，實際上是要得到大喬和小喬這兩個美女。就吳國而言，犧牲這兩個女子，不過是從大樹上落下兩片樹葉而已。所以，將軍還是把大喬、小喬送往曹營為好，以免兵燹之災。」

　　周瑜聽了孔明借用曹植所作之賦和一段激越的釋意，勃然大怒，猛將酒杯擲到地上，厲聲罵道：

　　「曹操老賊，未免欺人太甚！」

　　原來，這大喬是孫策的遺孀，小喬是周瑜的夫人。無怪周瑜大怒。

　　孔明的一番借語，深深刺痛了周瑜。第二天早晨，周瑜便向孫權請戰。於是便出現了千古傳誦的赤壁之戰。

　　正如卡內基所說：「愛借用名言、格言的人，多半是權威主義者，是借助權威來提高個人說話的說服力。」

　　當然，從負面來說，使用借語過多的人，往往也表現了其自信心不足，並且在某一個問題上缺乏主見，須借助名人名言來裝扮自己。

第一五術：如何把話說明白

　　人與人交談，只有把話說明白，其要表達的思想和意圖才能被對方理解和接受。否則，容易造成誤解。

　　如何把話說明白呢？

　　卡內基談了幾個生動的事例。

　　一天，卡內基上課，與學生討論「煩惱的副作用」，一個名叫卡爾．雷森的學生站起來發言。他一會兒談到全市到處在種牛痘，防治天花，因為有兩個人死了，兩千名醫生、護士在日夜加班；一會兒說自己被胃潰瘍折磨了十二年；還談到全美每年死於心臟病的人有兩百萬……然而，他始終沒有說清煩惱是怎樣產生的，又怎樣影響人的健康和學習。

　　長得美麗動人的安妮一上台也是顯得侷促不安，還沒說完五十個字就跑了下來。連煩惱的邊也未摸著。

　　卡內基認為，卡爾．雷森和安妮等人，其實是沒有處理好一個問題，那就是：我們該怎麼說，亦即如何把話說明白。

　　要把話說明白，首先就耍突顯重點。

　　說話不同於寫文章，文章寫完後，白紙黑字，還可字斟句酌，反覆刪改。說話是「一言既出，駟馬難追」。所以要突顯重點，方能明白而不含糊地把你的思想、意圖傳達給對方。

　　比如，你要向家人介紹一種行動電話，這就要看你介紹此種行動電話的目的是什麼。如果你的動機是推銷此種商品，你就要把重點放在介紹它的功能和質量上；如果你是因不慎遺失行動電話，要尋找此物而向別人打聽，你的重點就應放在它的型號、樣式、構造和特點上，讓人聽了一目了然。總之，你不能不問說話的目的而把行動電話各個方面都說到，那樣，反倒說不明白！

第一六術：切勿過度恭維

　　人際交往中，許多人常常愛用褒獎的言語，這就是所謂的「敬語」。的確，這種恭維的語言，對人際溝通、維繫良好的關係會產生重要的作用，是調整心靈的潤滑劑。然而，確實也有一些人，非但對敬語無知，而且刻意堆砌一些不適當的敬語，過度恭維，反而會造成對方的反感。

　　其實，那些頻頻使用敬語，過度恭維別人的人，往往心中存有某種意圖，是其嫉妒、敵意、輕視或戒心的反面表現。

　　卡內基為此舉了一個很好的例子：

　　湯姆太太和約翰太太是一對十分親密的夥伴，兩人平時無話不談。但不知什麼原因，兩人之間出現了裂痕。

　　一天，湯姆太太對約翰太太說：

　　「唉呀！約翰太太，妳真是太幸福了！女兒白白胖胖的真漂亮，先生又是建築業的知名人士，而且每天回家吃飯。約翰太太，妳真是讓人羨慕啊！妳是如何調教妳先生的？能不能傳授秘訣呀？」

　　這段過度恭維的話，讓人聽了渾身起雞皮疙瘩。其實，這是湯姆太太此時心境的表現，其真意與恭維大相逕庭，它可能表示輕視，也可能表示嫉妒。

　　常言道：「語言是衡量溝通雙方心理距離的尺度。」尤其是令人感到見外的恭維話，不僅會在無意中將彼此的距離拉開，更有防範他人侵犯的意味。

　　當然，恭維適當，不致過度，還是很能取悅人心的。

　　※※※

　　如何適當運用恭維話呢？韓信恭維漢高祖劉邦的一段史料很有意思。

　　曾在背水一戰中大出風頭的韓信，年輕時卻受過「胯下之辱」。那是一個專門殺狗的惡人向他挑釁，說：

　　「你有種，就刺我一刀，要不，就從我的胯下鑽過去！」

　　韓信一聽，覺得還是「忍一時之辱，保百年之身」為上，遂心甘情願從這惡人的胯下鑽過去，忍受了「胯下之辱」。

　　後來，韓信臣事漢高祖劉邦，屢建奇功，於是有人斷言：「如果漢高祖沒有韓信，根本無法完成統一天下的霸業。」就因如此，後來漢高祖對韓信日益強大的力量畏懼了，於是有意尋找藉口，以企圖謀反的罪名，要把韓信捕而殺之。

　　此時，韓信並不為自己辯護，只是說：

　　「果然像人家預料的那樣：『狡兔死，走狗烹；飛鳥盡，良弓藏；敵國破，謀臣亡。』我韓信只有被烹、被殺了！」

　　劉邦聽了，也覺得韓信乃開國第一功臣，不能要殺便殺，便將他貶王為侯，暫且擱置，以觀後效。

　　韓信受此打擊之後，心懷憂憤，整天過著不愉快的日子。

　　就在這時，久未謀面的劉邦和韓信終於有了一次見面談話的機會。韓信本善於恭維，便抓住這個機會，適時適事地把劉邦恭維了一番，產生了很好的效果。

　　兩人的話題是從評論將士開始的，但各持的見解不同。劉邦問韓信：

　　「你看我有率領幾萬大軍的能力呢？」

　　韓信答：

　　「陛下最多只能率領十萬左右的大軍吧！」

　　劉邦又問：

　　「那麼，你呢？」

　　韓信一笑：

　　「在下當然是多多益善！」

　　劉邦也笑著問：

　　「那你又為什麼被我所用呢？」

　　這時，韓信開始巧妙地恭維了：

　　「陛下雖然沒有『將兵』的才能，卻具有『將將』的才能。在下之所以被陛下所用，道理也在於此。而且陛下的那種本能是天生的，不是普通人所能具有的。」

　　韓信如此的恭維，其運用之巧妙堪稱一絕。

　　當時劉邦被恭維得渾身通泰。至於他到底如何作答，史書未作記載，但由後來韓信復出就可想而知了。

　　可見，運用恭維話也需要技巧。用得恰到好處，是很有作用的，如果反覆濫用或過度恭維，就會顯得肉麻而令人噁心。如果言不由衷，那就會毫無效果可言了。

第一七術：沉默的獨特力量

　　《莊子》中有句名言：「不言而言。」是指以沉默的方式來說服別人，達到目的。

　　西方人說：「沉默是金。」

　　佛教中，「沉默」更具有特殊意義。當文殊菩薩請教維摩詰有關佛教之說時，維摩詰沒有一句話。後人說他的不語好像雷聲一樣使人震耳欲聾。這種不可言說之道，便是禪的精義所在。

　　綜上所述，不難得出這樣的結論：說話中妙用沉默，有它獨特、無與倫比的力量。

　　一九六○年美國總統選舉，甘迺迪獲勝，尼克森敗落，究其原因，是尼克森在四次電視辯論會的演講中使用語言有誤所致。當時甘迺迪呼籲的是全美國人民，談的是未來，給聽眾一種明朗的形象。而尼克森卻話不由衷地充滿了攻擊性，給聽眾一種不穩定的陰暗形象。

　　一九六八年，尼克森再度出馬角逐美國總統。他記取上一次教訓，做了一次徹底的形象改變。其戰略就是「無言的說服」。

　　要說，此次選舉遠比上次困難。首要的則是要與強而有力的對手洛克斐勒等人競爭，爭取在共和黨內提名。在邁阿密州召開的共和黨大會中，尼克森刻意在不言中塑造其沉著、具有信心的強者形象。如果非要開口不可，也只談一些「法與秩序」、「我一定全力以赴」而已；除此之外，絕口不談任何具體的政策，企圖以無言的戰略，來建立人們對他的信任感，推翻多年來慘敗的尼克森形象。

　　尼克森「無言的說服」終於奏效。他在共和黨內獲得提名，在總統競選中也擊敗了民主黨候選人漢福瑞，登上了總統寶座。

　　※※※

　　戰國時，秦昭王第一次召見范雎，問計於范雎時，范雎也是用這種沉默的無言戰術達到自己的目的。

　　當時，秦昭王雖身為一國之君，但軍政實權仍掌握在宣太后和叔叔穰侯手中。秦昭王雖想實行變革，但無法實施。謀略家范雎上書秦昭王，毛遂自薦，說有辦法調整秦昭王與母后及叔侯的關係，使秦國強大。

　　秦昭王很高興，立即召見他。召見那天，范雎故意在約定的召見地閒逛。秦昭王駕到，侍臣高喊「迴避」。

　　這時，范雎故意提高嗓聲，說道：

　　「秦國哪有什麼大王，只有宣太后和穠侯而已！」

　　這話正說到秦昭王的心坎上，秦昭王見他是范雎，不安地對范雎說：

　　「早該拜見先生，向先生討教，只因政務煩心，拖到今日，望先生勿怪，多加指點。」

　　范雎就像沒聽到一樣，一言不發，環顧四周。

　　侍臣們見此，以為范雎無禮，正要發作。秦昭王卻一揮手，讓侍臣們退下。他猜度，范雎一言不發可能是侍臣在場之故。於是，他又問范雎：

　　「請先生服務！」

　　范雎開口只說了兩聲「是」。

　　停了一會兒，秦昭王又一次開口向范雎請教。范雎仍只說了兩聲「是」。如此重複而已。

　　後來，秦昭王便朝范雎跪了下去，說：

　　「先生不肯賜教嗎？至少也該解釋一下一言不發的理由吧！」

　　這時，范雎才扶起秦昭王，並向秦昭王謝罪說：

　　「不敢如此。」

　　於是，他誠懇地向秦昭王談了「遠交近攻」的策略，談了宣太后和穠侯等人擅權、架空昭王一事，也提出了應對策略，可謂口若懸河，滔滔不絕，說得秦昭王心花怒放，連連點頭，並馬上任命他為顧問。幾年後又讓范雎做了宰相，並像過去齊桓公稱管仲為「仲父」那樣，也稱范雎為「叔父」。

　　范雎用「沉默」的方式，用「無言」的方法，說服了秦昭王，確有其妙不可言的獨特效力。

　　沉默，有時比激越語言的力量更為強大。

第一八術：切忌花言巧語

　　花言巧語，是指內容空泛、用來欺騙人家的話或文辭。語出宋《朱子語類》：「『巧言』即今所謂花言巧語，如今世舉子弄筆端做文字是也。」

　　孔子也說過：「巧言令色，鮮矣仁。」

　　孔子亦曾說：「多言則窮。」

　　這些話的意思是說，我們說話要實實在在，不能誇誇其談。否則，就會失去信用，甚至招致禍患。這就是「言多必失」的道理。

　　東漢末年，著名才子楊修因耍小聰明而花言巧語，被砍了腦袋的故事值得借鑑。

　　楊修本是能言善道的人，曾受到曹操的賞識，委任他為主簿。但楊修恃才傲物，愛耍小聰明，且善用花言巧語來掩蓋，屢次冒犯曹操。

　　有一天，曹操命人營造一座花園完工了，曹操前往觀看。看後，他不加評論，只在大門上書寫了一個偌大的「活」字而去。

　　匠人們不解曹操之意。

　　楊修看後，故意耍弄小聰明，說：

　　「『門』內寫個『活』字，乃『闊』字也，丞相是嫌園子的門太大了。」

　　於是，匠人們拆掉了此門，另建了一個窄一點的園門，又請曹操去觀看。

　　曹操看後十分高興，問：

　　「是何人猜度我的心思，改了園門？」

　　匠人們答：

　　「是楊修。」

　　曹操聽了卻十分反感。

　　又有一天，曹操收到寨北送來一盒酥果，一時興起，隨手在果盒上寫了「一盒酥」三字，並沒有別的意思。

　　誰知這盒酥果被楊修看到了，他又耍了個小聰明，竟取匙與眾人分而食之。眾人問他此為何意？楊修說：

　　「丞相在盒上明明寫著『一人一口酥』嘛，我們豈敢違命？」

　　此事讓曹操知道了，曹操對楊修的花言巧語非常惱恨。

　　後來，曹操屯兵漢中，與蜀軍對峙日久，未決。他本想發兵攻蜀，看到蜀將馬超一夫當關，不敢冒進；本想收兵回洛陽，又拉不下這個面子，不禁一籌莫展。這天午餐，他見菜碗裡有雞肋，遂有感於懷，自言自語說：「雞肋！」

　　此話正好被楊修聽到，他又耍了個小聰明，自命士兵立即收拾武器馬匹，準備退兵，返回洛陽。

　　大將夏侯惇聞之大驚，忙問楊修：

　　「主簿為何下令退兵？」

　　楊修巧言答道：

　　「丞相喝雞湯時不是口喊『雞肋』嗎？雞肋，棄之不甘，食之無味，不正是想早日退兵回師麼？我故令士兵預先收拾收拾，以免丞相令下，打點不及。」

　　夏侯惇被楊修的花言巧語所惑，當即也下令部屬整裝待令。

　　當天晚上，曹操心煩意亂，難以入眠，便在營內巡視。突見夏侯惇營中的將士忙著收拾行裝，像是要拔營起程的樣子，猛吃一驚，急忙召來夏侯惇詢問。

　　夏侯惇說：

　　「主簿楊修已知道丞相想要退兵了，故令士兵早作準備。」

　　曹操不語，又立即召來楊修詢問。

　　楊修以自己的猜度又花言巧語地說了一遍。

　　曹操聽了大怒，喝道：

　　「你竟敢造謠惑眾，亂我軍心，罪當立斬！」

　　隨即喝令刀斧手將楊修推出去斬了。

　　楊修就這樣只顧逞一時之快，花言巧語，耍小聰明，而不顧別人的尊嚴，被砍掉了腦袋。

　　這說明，我們說話要講求實在，寧可顯得笨拙一些，也切勿賣弄小聰明，巧語花言。言多必失，會使人家對你失去信任，甚至招致禍端。當然，言多雖有失，但也不是要你不言。言要不虛，言要不花，更不能自作聰明。

第一九術：問話中的提問技巧

　　人們在交談中，如何機智地問話（包括提問、反問、質問），有一定的技巧。問話問得巧，能得到自己所需要的信息，占盡說話優勢。

　　如何巧妙的提問呢？

　　在某國的一個教堂內，有一天，一位教士正在做禮拜的時候，突然煙癮發作，便問他的上司：「我祈禱時可以抽煙嗎？」結果遭到了上司的拒絕和喝斥。後來，另一位教士在祈禱時也來了煙癮，他卻用另一種方式問他的上司：「我吸煙時可以祈禱嗎？」上司竟笑了笑，答應了他的要求。

　　可見，問話要掌握一定的技巧和方式，方能達到自己的目的。

　　巧妙提問大致有如下幾種形式：

　　˙限制式提問

　　這種提問，目的性很強，它能幫助提問者獲得理想的回答，減少被提問者拒絕的機會或提問者不願接受的回答。限制式提問有特定的範圍，對方也可比較輕鬆的選擇語辭從容回答，使提問者得到較為接近提問的目的。

　　據傳，香港的飲茶室，不少客人在喝可可時喜歡加一個雞蛋。所以，服務生在客人點可可時都會習慣地問一句：「要不要放雞蛋？」一些心理學家研究這一現象後，建議服務生不要問要不要放雞蛋，因為這樣提問限制性不強，客人一時難以捉摸。而最好問：「是要一個還是兩個雞蛋？」把對方的選擇範圍限制起來，藉此還可多銷一些雞蛋。

　　˙選擇式提問

　　這是家人或朋友之間交談較為常用的一種提問方式，提問者的目的並不在乎對方作任何選擇或作不作選擇。如你的好友來家裡作客，你留他吃飯，但不知他酒量如何，於是問：「要喝白蘭地，還是喝啤酒？」使大家心理都顯得很輕鬆。

　　˙婉轉式提問

　　這種提問方式是對方有什麼禁忌或擔心遭到對方拒絕作答而出現尷尬場面，因此不得不繞圈子，而採用比較委婉的問話。

　　例如，一個小夥子愛上了一個女孩，但他並不知道女孩是否也愛他，此話又不能直說，於是這個小夥子試探地問：「我可以陪你走走嗎？」

　　這種婉轉提問很巧妙，如果女方不願交往，即使拒絕了也不會使雙方難堪。

　　˙協商式提問

　　這種提問方式大都是提問者有什麼意圖要對方接受並且去辦，用的是商量口吻，以達到自己的目的。

　　如果你是公司老闆，要秘書起草一份合同書，當你把意圖和要求說明後，你應該用商量的口氣問一句：「你看這樣行嗎？有什麼不妥沒有？」這樣，秘書會感到你對他的尊重，一定會愉快地完成你交給他的任務。

　　總之，不管哪一種類型的提問，都要注意方式，各種方式都有它的優點和局限，你一定要從實際而出發，針對事情的性質、對方的年齡、身分、文化素養、性格及境遇、情緒，靈活地加以運用，以求得最佳的效果。否則，就會失敗。

第二○→二八術：問話中的反問技巧

　　提問，是問者提出問題由答者回答，而反問，則是答者變成問者，反過來問問者。問話對象的變換，導致問話技巧也相應地發生變化。巧於反問，可以平中出奇，一語中的，入木三分。

　　常見的反問類型，大致有九種。

　　第二○術◆Ⅰ：機智型反問

　　這種反問往往是根據交談情境和對象的不同，從不同的角度和側面反問對方，一語中的，機智、巧妙地表達自己的觀點、態度和傾向。

　　蕭伯納的劇本《武器和人》首次公演，獲得成功。演出結束時，蕭伯納走上舞台向觀眾致謝。有一個人突然很不禮貌地喊道：

　　「蕭伯納，你的劇本糟透了，誰喜歡呀，趕快把它收回去吧，不要再演了！」

　　此時，蕭伯納非但沒有惱怒，還極有禮貌地說：

　　「朋友，我完全同意你的意見，但遺憾的是，我們兩個人反對這麼多觀眾有什麼用呢？我們能禁止這個劇本演出嗎？」

　　蕭伯納機巧的反問，引起全場觀眾一陣熱烈的掌聲和笑聲。

　　※※※

　　國是會議主張把省長改為官派後，宋楚瑜憤而請辭，有人說這是因連與宋有心結，而欲藉此機會逼退宋，俟記者就此事相詢連戰時，連巧答：「我怎麼會讓他走呢？」記者立刻又跑去詢問宋之看法，宋亦巧答：「我怎麼回得去？」

　　第二一術◆Ⅱ：幽默型反問

　　這種反問是在反問中表現出你的幽默感，並不帶有諷刺意味，也沒有褒貶的意思。它讓人在輕鬆的一笑中對事情有所領悟。

　　這裡有一位母親和兒子的一段對話：

　　母親拿著一大一小兩個蘋果問兒子：「孩子，你要哪個蘋果？」

　　兒子回答說：

　　「我要那個大的蘋果。」

　　母親說：

　　「孩子，你應該懂禮貌，說要小的才對！」

　　兒子立即反問：

　　「媽媽，懂禮貌就得撒謊嗎？」

　　兒子在反問中把禮貌與撒謊兩個不同類型性質的事十分幽默地扯在了一起，既令人發笑，又令人有所領悟。

　　第二二術◆Ⅲ：諷刺型反問

　　這種反問一般用於兩個對立人物之間或你十分反感和厭惡的人，將你的輕蔑、譏諷和反抗巧妙地化在語言裡，達到刺傷對手、打敗對手的目的。

　　從前，在西方有一個主人，十分虐待奴隸，常常天不亮就催奴隸們起來幹活。一天半夜，主人催逼奴隸說：

　　「天亮了，怎麼還不起來幹活去？」

　　有一個聰明的奴隸回答說：

　　「等我捉到了虱子就去。」

　　主人說：

　　「天這麼黑，能看得見虱子嗎？」

　　那個奴隸立即反唇相譏地反問：

　　「天這麼黑，幹活能看得見嗎？」

　　這一下問得主人啞口無言，處於自己打自己耳光的窘境。

　　第二三術◆Ⅳ：肯定型反問

　　這種反問是被問一方以反問的形式直截了當地表明自己的觀點和態度。它比正面回答還有力。

　　唐太宗貞觀十五年，太宗李世民問侍中魏徵：

　　「守天下難不難？」

　　魏徵回答說：

　　「難。」

　　李世民說：

　　「朕重用賢才，又廣開言路，守天下還難嗎？」

　　魏徵說：

　　「歷代帝王在打天下時，都注意啟用賢才，也能接受不同的批評意見，但是打下天下後，便貪圖享樂，閉目塞聽，以致亡國。所以聖人說，要『居安思危』，你看，這能說守天下不難嗎？」

　　第二四術◆Ⅴ：疑問型反問

　　這種反問是被問者以反問的方式公開、直接地表明自己的立場、觀點和傾向，或以證明、推理、辯駁等手法，對事物發表議論或評判。

　　三國時期，孫權與劉備聯合抗曹。諸葛亮調兵遣將時唯獨沒有任用關羽。

　　關羽忍耐不住，高聲問諸葛亮：

　　「關某跟隨兄長征戰多年，何曾畏首畏尾，今日緊要關頭，軍師為何不委用關某？」

　　諸葛亮笑著說：

　　「雲長勿怪！我本想委派你去把守一個最重要的隘口，但又考慮你去有些不便，所以不敢委用你！」

　　關羽說：

　　「有什麼不便，請軍師明言。」

　　諸葛亮說：

　　「當初，足下在曹操那兒，曹操待足下不薄，足下素以仁義為先，當然要有所報答。今日曹操兵敗，必走華容道。若令足下把守此道，恐足下放他過去，故不敢委用耳。」

　　關羽說：

　　「軍師太多心了。當日曹操待關某，關某為他斬顏良、誅文醜，解白馬之圍，已報答過了。現在兩軍敵對，關某豈能徇私忘公？」

　　諸葛亮反問：

　　「倘若臨陣放過了曹操，足下該怎麼說？」

　　關羽說：

　　「關某願軍法處置！」

　　諸葛亮說：

　　「好，請立下軍令狀。」

　　關羽立下軍令狀後，心中難免有些不服氣，亦反問諸葛亮：

　　「如果曹操不從那條路走，軍師又該怎麼說？」

　　諸葛亮說：

　　「我亦立下軍令狀。」

　　請注意，這段對話中有兩處反問，都是公開表明自己的疑慮，而達到要對方表明態度的目的。

　　第二五術◆Ⅵ：抒情型反問

　　這種反問是反問者抒發自己的情緒或感嘆的一種方式，從反問中可以洞察反問者的心理狀態。

　　《紅樓夢》第二十八回描寫了薛寶釵和林黛玉的一段抒情的反問：

　　寶釵見寶玉呆呆的，自己倒不好意思起來，扔下串子，回身才要走，只見黛玉蹬著門檻子，嘴裡咬著絹子笑呢！寶釵道：「你又不得風吹，怎麼又站在那風口裡？」黛玉道：「我才出來，他就『忒兒』的一聲飛了。」口裡說著，將手裡的絹子一甩，向寶玉臉上甩來，寶玉不知，正打在眼上，「噯喲」了一聲。

　　這裡的反問和動作描寫配合得極為協調，抒發了各自的心理情感。

　　第二六術◆Ⅶ：懸念型反問

　　這種反問是為了引發提問者的疑問和好奇心。

　　比如，一位小妹味放學回家不見母親，便問她爸爸：

　　「爸爸，媽媽到哪兒去了？」

　　爸爸驚訝地說：

　　「剛才不是到學校接你去了嗎，你沒碰到呀？」

　　小妹妹疑惑地反問：

　　「媽媽沒有到學校去呀，她到哪兒去了？」

　　小妹妹的這句反問，懸念極強，令人思索，難以猜度。

　　第二七術◆Ⅷ：引語型反問

　　這種反問，一是引用名人或典籍上的話來設問；二是用別人的事例來印證。

　　在一次秦韓二國交戰中，秦國宰相范雎的封地汝南被韓國奪去。

　　秦昭王對范雎說：

　　「你失去了封地是否憂愁？」

　　范雎說：

　　「不憂愁。」

　　秦昭王不解，又問：

　　「為什麼呢？」

　　范雎答道：

　　「梁國有個叫東門吳的人，他的兒子死了，他卻不憂愁。他的管家問：『像你這樣疼愛兒子的人天下少有，你兒子死了，你怎麼不憂愁呢？』東門吳回答說：『我原本無子，沒有兒子時，我不憂愁，現在兒子死了，就同沒生一樣，我又有什麼好憂愁的呢？』臣原本是平民之子，為平民之時不憂愁，現在失去了汝南，就同失子的梁國平民一樣，臣為什麼要憂愁呢？」

　　這裡，范雎反問秦昭王，引用了梁國平民失子的事例，具有很強的說服力。

　　第二八術◆Ⅸ：質問型反問

　　這種反問一般是在辯論會上和法庭上向對方的論點提出質問時用的，帶有一種辯駁和指斥之意。

　　三十年代，英國商人威爾斯向香港茂隆皮箱行訂購三千隻皮箱，價值港幣二十萬元。合約寫明一個月取貨，逾期不能按質按量交貨，由賣方賠償百分之五十的損失。

　　茂隆皮箱行老闆如期交貨時，威爾斯卻以皮箱內層使用了木材為藉口，向港英法院提起訴訟，要求茂隆皮箱行老闆按合約規定賠償損失。

　　開庭時，港英法院偏袒威爾斯，企圖判茂隆皮箱行老闆詐騙罪。茂隆老闆聘請一位女律師出庭辯護。

　　在法庭上，威爾斯信口雌黃，強辭奪理，氣焰囂張。誰知，就在他自以為得計之時，女律師出示一個英國出產的金懷錶，高聲問法官：

　　「法官先生，請問這是什麼錶？」

　　法官看了看，答道：

　　「這是英國倫敦出口的名牌金錶。可是這與本案無關啊！」

　　「有關！」女律師高舉金錶繼續問，「這是金錶，沒有人懷疑吧？但是，請問這個金錶除了錶殼是鍍金以外，內部的零件都是金製的嗎？」

　　法官這時才知中計，侷促不安。

　　女律師又說：

　　「既然沒有人否定金錶的內部零件可以不是金做的，那麼茂隆皮箱行的皮箱也就無懈可擊了。這顯然是威爾斯存心敲詐！」

　　法官被質問得理屈辭窮，只得以威爾斯誣告罪，判其賠償五千元港幣結案。

　　由此可見，謙虛、誠實、尊敬別人，是談話成功的必備條件。問話中隨意質問，逞一時之快，往往造成對立的情緒，引起雙方的不快。即使兩人意見出現較大的分歧，發生爭執，也要注意反問的措辭，不要使用質斥之語氣。你不希望別人傷害你的自尊心，別人也希望你不要傷害他的自尊心。人同此心，心同此理。

第二九術：傾聽中的插話藝術

　　插話，是傾聽者在對方的訴說中插進自己的話。一個高明的傾聽者，在傾聽過程中，善於掌握時機，插進自己的話，或表示自己對訴說的事情很感興趣，或消除對方的猶豫，堅定傾聽信心，或淡化對方情緒，予以感情疏導，以有助於達到最佳的傾聽效果。

　　插話，應根據不同的對象，採取不同的方法。

　　當對方有什麼事要找你傾訴，又怕你不耐煩聽下去，你就應該把握時機地插上一兩句話，表示你對他傾訴的事很有興趣，願意聽下去，給予一個和諧的傾訴空間。

　　例如：

　　「你說的這事我大致知道一些。」

　　「我對此也非常感興趣。」

　　「請你繼續說吧！」

　　這樣，有利於拉近雙方的距離，給對方營造一個和諧的談話氣氛，便於敞開心扉。

　　當傾訴者十分急切地想告訴你一件事而又語無倫次時，你可以適時地插上一兩句話，來概括對方談話的中心內容，給予一個緩衝空間。

　　例如：

　　「你是說……」

　　「你的意見是……」

　　「我同意你的這個看法……」

　　這樣的插話，說明你已聽懂了對方談話的內容重點，使傾訴者感到你是在認真地傾聽，也可趁機梳理一下傾訴中紊亂了的條理。

　　當傾訴者充滿憤怒，在傾訴中控制不住感情，甚至聲淚俱下時，你可以適時地插進一兩句話，平息對方憤懣的情緒，給予感情疏導。

　　例如：

　　「我知道你很氣憤。」

　　「碰到這種事也是沒有辦法的。」

　　「你應該想開一點。」

　　這種插話，能緩和對方的憤怒，誘導他從不能自已的情緒中解脫出來，從而從容地完成自己的傾訴。

　　如果你是公司老闆，當你的職員向你彙報業務，需要得到你的肯定或支持的時候，你可以適時地插上一兩句話，對可以肯定的加以肯定，可以讚許的加以讚許，可以支持的加以支持，將彼此的感情距離拉近，使對方感到熨貼。

　　例如：

　　「這樣很好嘛！」

　　「不錯，不錯，應該如此。」

　　「可以考慮考慮。」

　　這種插話，能使對方得到理解和支持，增強信心，把業務做好。

　　總之，傾聽中的插話，要根據不同對象、不同情況，以不同的形式，靈活進行。有時也可用非語言的表情、姿勢等輔助動作表露你的觀點和態度。但有一條界限，就是在插話的語言中，不能表露你的觀點和態度，以免造成不必要的麻煩。

第三○術：寒暄的認同心理

　　寒暄，是指人們相遇時隨意地簡短交談。得體的寒暄，是交談雙方心理認同的表現，是檢驗一個人文化素質和道德修養的尺標，可產生十倍於平時說話的功效，滿足人們的親善要求。

　　寒暄的形式很多，較常用的有如下三種：

　　˙問候

　　這是兩人相遇經常用的一種形式，或點頭招呼，或微笑握手，或詢問對話，互相禮敬，互相尊重，顯示出一種親近之情。

　　比如甲、乙兩人相遇：

　　甲：「你好！」

　　乙：「好啊，你也好吧！」

　　甲：「多日不見你了，忙些什麼呀？」

　　乙：「哎，還不是跑跑跳跳，給公司搞推銷。」

　　甲：「你現在要去哪兒呀？」

　　乙：「去○○廠談一份合約。你呢？」

　　甲：「開計程車，幹老本行。」

　　乙：「好，再見！」

　　甲：「再見！」

　　這稱寒暄的好處是，互相都很講究禮貌，也都很親熱，話也說得得體，表現了一種親善的關係，雙方心裡都很愉悅。

　　˙誇讚

　　這是一方讚美另一方，或雙方互相讚美的方式，可以活躍寒暄的氣氛，使一方或雙方的心理得到滿足。

　　例如：

　　甲：「小王，你昨天在大會上的發言很精彩！」

　　乙：「唔，謝謝你，過獎了。」

　　或：

　　甲：「小李，你這頭瀑布似的長髮好美呀！」

　　乙：「唔，你這頭高綰著的盤龍髻也很漂亮嘛！」

　　短短的對話，雙方都得到滿足。當然，接下去就可以順暢地交談了。

　　˙言他

　　這是指寒暄時談論彼此本身以外都感興趣的事。

　　比如：

　　甲：「你聽天氣預報了嗎？今天的氣溫高達三十九度啊！」

　　乙：「真是太熱了。你家裡裝有冷氣機吧？」

　　甲：「有哇，你呢？」

　　乙：「我家也有。」

　　這種言他形式，可以較輕鬆地架起寒暄的橋樑，溝通雙方的情感。

　　總之，寒暄雖比較單調、平淡，且漫無目的，但確實是一種有益的交談方式，它可以把雙方的感情拉近，建立一種親密的友好關係。但切忌交談會引起爭論的話題，以免觸發敵對的情緒。

　　據社會學家研究發現，人際關係行為模式的規律之一，就是一方表示消極行為會引起另一方相應的消極行為；一方表示積極行為會引起另一方相應的積極行為。一般熟人之間的寒暄，有時只要一句話，一個招呼，一個眼神，就行了；而陌生人之間的寒暄則需要兩三次回答的往復過程。

第三一→三六術：對答如流的訣竅

　　對答，是指人與人之間在溝通場合的一問一答。日常生活中常見的幾種對答形式有：答記者問、論文答辯、專題對話等。它是在特定場合，一種以答問為主的即席發言，因事前不知所問涉及的範圍，或已知辯題，但不知對方如何發問，故隨意性很強，回答者要有敏捷的思維、靈活的反應和迅速組織語言的才能。

　　對答的訣竅很多，這裡僅舉幾例。

　　第三一術◆Ⅰ：無效回答

　　何謂無效回答？用一些沒有實際意義的話去做非實質性的回答，叫無效回答。它包含有效性無效回答和純無效回答兩種。前者，表面上看，回答者沒有直接回答問題，實際上卻有很深的內涵，需要對方去領悟；後者即從回答者的答話中找不出任何答案，多半是回答者不願回答或不好回答。

　　先舉一個有效性的無效回答例子：

　　足壇上著名的足球明星迪戈．馬拉度納在一次球賽中，闖入禁區，頂球射門，無意中用手輔助了一下，結果球被射中，裁判也判此球有效。

　　賽完球後，有人馬上問馬拉度納，此球到底是頭球還是手球？馬拉度納是個誠實的人，他回答說：「手球的一半是迪戈的，頭球的一半是馬拉度納的。」

　　此回答從表面上看來，並沒有明確的答案，是無效回答。但仔細一想，這句話很含蓄，其實是承認了此球帶有手球的成分。

　　※※※

　　再舉一個無效回答的例子：

　　某年，某大學負責招生的工作人員到某市招收考生。有一位考生找到這位負責招生的工作人員，問：

　　「聽說我的名字已登記入貴校的招生名冊，請問我能被貴校錄取嗎？」

　　那位負責招生的工作人員笑了笑說：

　　「你知道，我們學校是要來招收一些新生，我的名冊上已登記了不少考生名字，你的名字也記在上面。能不能錄取，請你去看報上我校錄取新生的名單吧！」

　　這位某大學負責招生的工作人員，雖然也回答了那個考生提出的問題，其實從答話中找不出「能錄取」或「不能錄取」的答案，要想得到答案，只有到報紙上刊登的錄取新生名單上去找了！

　　第三二術◆Ⅱ：答非所問

　　何謂答非所問？回答者避開提問者的語鋒，或給提問人留點面子，繞開所提出的問題，婉轉而得體地進行回答。

　　例如：

　　一位學生問老師：

　　「我這次考試的分數怎麼樣？」

　　老師回答說：

　　「要是平時你對基礎知識多加訓練，你的分數會考得更高一點。」

　　很顯然，這位學生的考試分數不會很高。老師雖沒有正面回答他的實際分數，指責他的毛病，但還是比較婉轉地指出了他不注意打好基礎知識的缺點，既回答了這個學生提出的問題，又不致影響他積極的學習態度，使他的心理受挫。

　　※※※

　　另有一則對話：

　　甲：「上次你借給我妻子的一百元還沒還你吧？」

　　乙：「沒關係。」

　　這便是答非所問。其實乙方已含蓄地告訴了甲方：你妻子跟我借的錢沒還。他不直接回答沒還，而是說「沒關係」就很得體，顯得講交情、很大方。

　　第三三術◆Ⅲ：避而不答

　　何謂避而不答？就是根本不回答提問者提出的實質性問題，大都是針對那些不禮貌的提問者所提出的不宜回答的問題。

　　例如：

　　甲：「聽說你準備和她結婚，是嗎？」

　　乙：「你去問她吧！」

　　又：

　　甲：「有人告訴我，你在背後說了我許多壞話，是嗎？」

　　乙：「誰告訴你的，你就去問誰好了吧！」

　　又：

　　甲：「這個問題，你要跟我說清楚！」

　　乙：「當然要說清楚，但現在不是時候。」

　　諸如此類的對答，回答者都不直接回答問者所提出的問題，使對方得不到真實的情況，避免了許多不必要的紛爭。

　　第三四術◆Ⅳ：以退為進

　　何謂以退為進？就是對答中，答者將問者的話承認下來，然後適當予以回敬。

　　例如：

　　甲：「你這樣信任他，真是看錯人了！」

　　乙：「不錯，我可沒有看錯你。」

　　又：

　　甲：「你這樣下去，肯定沒有好結果！」

　　乙：「你說的不錯，碰碰運氣吧！也許不一定。」

　　又：

　　甲：「妳長得這麼漂亮，怎麼還沒有找到對象呀？」

　　乙：「是的，因為我挑得比妳仔細。」

　　這幾段對話，因問話的人咄咄逼人，語氣尖酸又無顧忌，所以答話的人採取了先認可，而後回敬。這就叫以退為進。

　　第三五術◆Ⅴ：繞道回答

　　何謂繞道回答？就是回答者巧妙地將提問者故意提出的十分尖銳、比較難答的問題繞開，用另一種方式把這個問題推給提問者，讓他自己去解答。

　　古代有一位塾師，愛在課堂下伏案打瞌睡。有位聰明的學生常拿草莖搔他的鼻孔，把他弄醒。他一醒來總愛自稱是到夢鄉去見古聖先賢去了。

　　有一次，那個聰明的學生也在課堂上打瞌睡，塾師看見了，以為是報復的好時機，便厲聲喝斥：

　　「你怎麼也打瞌睡呀？」

　　學生答：

　　「先生冤枉人了，我是在學習呀！」

　　塾師憤怒極了，喝道：

　　「明明在打瞌睡，還敢詭辯！」

　　學生答道：

　　「真的，我是到夢鄉去見古聖先賢去了，就像您夢見古聖先賢一樣。」

　　塾師有意刁難這學生，問道：

　　「古聖先賢給了你一些什麼教訓？」

　　學生從容回答：

　　「我呀，見到了古聖先賢，就問他們：『我們的先生幾乎每天都來拜訪你們，你們給了他什麼教訓呀？』古聖先賢說：『你去問問你的先生不就知道了！』先生，你一定知道吧？」

　　這位學生就是用這種回擊的辦法，以其人之道，還治其人之身，揭穿了先生的刁鑽用心。

　　第三六術◆Ⅵ：間接回答

　　何謂間接回答？就是回答者針對提問者對某些敏感問題的詰問，用巧妙的語言進行類比回答。

　　例如：

　　三○年代時，一次，邱吉爾去美國訪問，一位反對他的美國女議員對他說：

　　「如果我是你的妻子，我會在你的咖啡裡下毒！」

　　邱吉爾嫣然一笑，回答說：

　　「如果我是妳的丈夫，我會喝下那杯咖啡。」

　　邱吉爾用這種揶揄的口吻，間接回擊女議員，比直接回答更有力度，極令女議員難堪。

　　又如：

　　二次大戰中，邱吉爾在一次演說時，極力主張英蘇聯合，抵抗德國。一位記者不懷好意地問他為什麼替共產黨國家的頭頭史達林說話？

　　邱吉爾一笑，幽默地回答說：

　　「假如德國希特勒入侵地獄，我也會在下議院為閻王說話的。」

　　這裡，邱吉爾不直接表明自己的觀點，而是拿入侵地獄進行類比，把自己的觀點寓寄在其中，讓對方去品味其中之理由。

　　總之，對答，要答得恰到好處，回答要具備一定的道德修養和文化素質，還要掌握諸如上述的許多技巧，同時還要有一定的應變能力，方能在各種場合中應付自如，對答如流。

第三七→四○術：如何巧用激將法

　　人，是有自尊心的。強烈的自尊心是一種可貴的精神能源。但有時由於某種原因，自尊心受到了自我壓抑，出現自卑、氣餒的狀態。此時，正面開導與說服往往不能使之振奮，如果有意識地運用反面的刺激性語言，「將」他一軍，反而可以使其自尊心從自我壓抑中解脫出來，達到新的心理平衡，從而提高面對挫折的勇氣。

　　俗語說：水激石則鳴，人激志則宏。在交際中，針對不同對象、不同的心理承受能力，正確運用「激將法」，有時能收到積極的效果。

　　運用激將法，有「明激」、「暗激」、「自激」三種方法可作參考。

　　第三七術◆Ⅰ：明激

　　明激，就是針對對方的狀態，直截了當地給以貶低、否定的言語刺激，刺痛之，激怒之，使之「跳起來」，以達到改變現狀的目的。

　　香港某公司招聘一名公關部主任，開價年薪八十萬港幣。招聘的廣告在大公報上登出來後，一位該公司王姓職員的兒子正好大學畢業，他希望兒子能謀上這個職位，偏偏他兒子瞻前顧後，不敢揭榜。正在這位職員無計可施的時候，他兒子的女朋友便直言相激，說：「小王啊！你父親花了那麼多錢供你上大學，學了許多知識，現在連個公關的職位都不敢謀，不是個窩囊廢嗎？」

　　「我是窩囊廢？」小王一氣之下，便去公司應聘，當上了公司公關部主任，結果也幹得很好，還受到公司總裁的誇讚。

　　由此可見，明激語言直接貶低、否定對方，語辭尖酸、刺激性強，對對方的自尊心具有很大的激發作用。往往對方不服氣、不認輸，反過來以行動否定你的意見，這種否定之否定，就達到了你本意要達到的目的。

　　第三八術◆Ⅱ：暗激

　　暗激，就是有意地褒揚第三者，暗中貶低對方，激發對方壓倒、超越第二者的決心。

　　卡內基初到紐約時，陷入沒有工作的煩惱之中，他四處奔走，精疲力盡，仍一無所獲。這時，他遇到一位名叫彼爾．霍思克的人，給他講了一個故事。

　　這位彼爾，家住達拉斯，也是初到紐約闖天下，也一樣陷於找不到工作的困境。後來有一天，他終於找到一份推銷員的工作。但他人生地不熟，不知如何推銷。一個月過去了，他沒有推銷出一件東西。他苦惱極了，開始思考為什麼別人會推銷而自己如此無能。慢慢地他發現，推銷商品除了勤勉、熱忱以外，重要的是讓顧客明白這種商品對他們究竟有什麼用？因為只有有用的東西人家才肯從口袋裡掏錢購買。於是，他堅持不懈地熟悉商品，熱忱地宣傳商品，終於推銷出了第一件商品。那一晚，他哭了，他的努力終於得到回報。從此，他的推銷業績直線上升，他成了公司最好的推銷員，並且一年後成了公司的一名高層管理人員。但是，他告訴卡內基，他來自貧困的鄉村，只上過五年學，他是一邊推銷，一邊自學才成功的。

　　彼爾講的故事，深深地打動了卡內基，使他明白幹好推銷員雖是一件小事，但關鍵是看你如何去做……。

　　※※※

　　還有一個諸葛亮略激孫權的故事：

　　三國時，諸葛亮為了聯吳抗曹，來到東吳。他知道孫權是不甘居於人下的人，對其絕不能說服，只能用暗激的辦法來激怒他，但又不能當面直說其無能。於是一見面，他就大談曹軍兵多勢大，說：

　　「曹軍騎兵、步兵、水兵加在一起有一百多萬人。」

　　孫權聽了，大吃一驚，問：

　　「這其中有詐吧？」

　　諸葛亮便一筆一筆地算，最後算出曹兵有一百五十萬。他說：

　　「我只講一百萬，是怕嚇倒了江東的人士啊！」

　　這句話的刺激作用不可謂不大。

　　孫權忙問計於諸葛亮：

　　「那麼，我是戰還是不戰？」

　　諸葛亮見火候已到，更進一步激他，說：

　　「你如果認為你的兵力敵不過他，就趁早投降吧！」

　　此又是一激。

　　孫權的自尊心就這樣被諸葛亮激了起來，表示要決心與曹操決一雌雄，達到了諸葛亮聯吳抗曹的目的。

　　以上兩個事例，就是暗激法之妙用。其妙就妙在「言外之意」和「旁敲側擊」，委婉地傳遞刺激的信息。很顯然，人們都希望別人尊重自己，而一旦有人在自己面前誇耀第三者，當然會對他產生一種暗示性刺激，而下決心要與第三者比個高低。

　　第三九術◆Ⅲ：自激

　　自激，就是褒揚對方過去光榮的業績，從而激起對方改變現狀的決心。

　　例如：

　　有位女數學教師不安心於教學工作，在一次全校同級同科考試中，她所教的那個班有百分之六十的學生數學不及格。學生和家長都有意見。學校校長便召開了學生家長會，也請這位數學女教師參加。面對學生家長的不滿情緒，校長問女教師：

　　「你是師範學校畢業的吧？」

　　女教師答：

　　「是的。」

　　校長又問：

　　「你已被評為合格的高中教師了吧？」

　　女教師答：

　　「是的。」

　　校長再問：

　　「也被評過模範教師？」

　　女教師答：

　　「是的。」

　　回答了三個「是的」，女數學教師慚愧地低下了頭，當即，她在學生家長會上表示決心，要安下心來，教好學生。果然，下一次數學考試，她所教的學生考試成績躍升了上來。

　　由此可見，對於消沉的人，褒揚他們過去「閃亮」的一頁，無疑是對現狀的批評，從而引起他的反省，喚醒良知，使之重新振奮起來。

　　第四○術◆Ⅳ：導激

　　導激，就是用誘導語言，把對方的激情引導到你所希望的方向上。

　　例如：

　　某學校有一位調皮出了名的學生，學習成績很差。有一次，他動手打了一位女同學，還自誇自己是拳擊好手。老師叫住他說：「打架，算什麼英雄？有本事你跟她比成績！你學期考試如果趕上人家，那才是真正的英雄呢！」

　　一句話，激得那個調皮的學生發憤學習，後來，期末考試時，他的成績果然有很大的進步。

　　總之，以上事例可以看出，不管使用哪一種激將法，都是刺激對方的自尊心，以達到使人奮發向上的目的。

　　這裡必須指出的是，正確使用激將法，要注意幾個條件：

　　˙要看對象說話。看被激的一方是否是熟人？有無自尊心？是否激得起來。而對陌生人不宜採用。

　　˙要看時機說話。如出言過早，時機不當，反而容易使人洩氣；如出言過時，良機已失，又成了馬後炮，無法發生良好的作用。

　　˙要注意掌握分寸。雖是使用刺激語言，但出發點要正確，要體現對人的尊重和愛護。不疼不癢的語言，當然刺不動別人，而語言過於尖銳，又會使人覺得反感。因此。運用刺激語言，一定要注意拿捏分寸，才會收到立竿見影之效。

第四一→四七術：善用反駁的種種技巧

　　在社會交往中，人們表達思想、觀點、主張的方式大致有兩種：一種是論證；一種是反駁。論證，是自己主動闡述道理，說明問題。反駁，則是針對對方錯誤的思想、觀點、主張，加以駁斥，借以宣傳自己的思想、觀點、主張。它不僅要求反駁者的思維比論證者敏捷，而且還要求能靈活、嫻熟地運用相應的反駁方法和技巧。

　　反駁的方法與技巧不勝枚舉，僅舉幾種加以分析。

　　第四一術◆Ⅰ：直接駁斥

　　這就是針對對方的論點，直接用事實或其他方法證明其虛偽性。

　　《艾子雜說》中有這樣一個故事：

　　齊地有一位富人，家財萬貫，富甲一方，然而他所生的兩個兒子卻十分愚蠢。他非但不教育，還心安理得。

　　一天，富人的友人艾子對他說：

　　「你的兩個兒子雖然長得不醜，但這麼愚蠢，將來怎麼繼承你的家業？」

　　這個富人一聽，不以為然，怒沖沖地回答說：

　　「我的兩個兒子很聰明，完全可以依靠，你怎麼誣說他們愚蠢呢？」

　　艾子說：

　　「我們暫且不考他們文章，只須問你的兒子，所吃的糧食是從什麼地方來的？若他們知道，這就是我的妄言之罪。」

　　這個富人果然叫出兩個兒子問了問。只見兩個兒子卻笑嬉嬉地說：

　　「這個誰不知道？是從布袋裡裝回來的！」

　　這個富人一聽，這才搖頭嘆道：

　　「我這兩個兒子，確實太愚蠢了，連穀米是從田中長出來的也不知道！」

　　艾子說：

　　「你沒有盡心教育也有責任。」

　　艾子揭穿富人對愚蠢兒子的讚美之辭，就是直接用愚子不知米從何來的事實反駁的。

　　第四二術◆Ⅱ：論是證非

　　這就是提出論證，證明與對方論點相矛盾的論點是正確的，從而反證對方的論點是錯誤的。

　　《艾子雜說》記載了這樣一件事：

　　艾子的幾個鄰居，都是齊地人。齊人甲對齊人乙說：

　　「我們與齊之公卿相比。同樣都是天、地、人三才之靈，為何他們有智慧，而我們卻沒有？」

　　齊人乙答道：

　　「他們終日吃肉，所以有智慧。而我們吃的是粗米，當然少有智慧嘍！」

　　齊人甲說：「我們何不將買米的錢拿去買肉吃，看看是不是會增長智慧。」

　　幾天後，兩人又相遇了。

　　齊人甲對齊人乙說：

　　「我們吃了肉之後，頓覺心識明達，辦事更有智慧，不但有智慧，還能深究其理呢！」

　　齊人乙也說：

　　「我看人的腳還是先伸出去方便些，如果後伸出去，豈不被後面趕來的人踩住！」

　　齊人甲說：

　　「我看人的鼻孔，向下長很有利，若向上長，豈不天一下雨，水都灌進裡面去了？」

　　兩人都互相誇讚自己有才智。

　　艾子聽後嘆道：

　　「真不可想像，吃肉人的才智，竟是這樣！」

　　這個故事中，齊人甲、乙的論點是：人的才智是因為吃肉得來的。而他們吃肉後的言行更愚蠢。這就是以事實反證出其論點之謬誤。

　　第四三術◆Ⅲ：打擊要害

　　這就是抓住對方談話的論點，加以分析解剖，揭露其謬誤的實質。

　　《戰國策．齊策》中講了這麼一則故事：

　　齊國國王打算去朝見秦王，向秦王稱臣。他走出雍門時，雍門司馬走上前去對他說：

　　「你當國王，是為了社稷？還是為了為王？」

　　齊王回答說：「當然是為了社稷！」

　　司馬說：

　　「你既然是為了社稷而為王，又為何丟掉社稷去向秦王稱臣呢？」

　　齊王覺得司馬之言有理，遂撥轉馬頭，駕車而返。

　　雍門司馬的一番話，為何使前去朝見秦王的齊王駕車而返呢？因為司馬的話說中了齊王的要害之處。這個要害就是：既為社稷而為王，又何以離開自己的國家去向秦王稱臣呢？

　　第四四術◆Ⅳ：引申歸謬

　　這就是將對方的論點加以引申，經過推論，引出其荒謬之處，從而反駁對方的論點是錯誤的。

　　傳說，從前有位窮秀才去一個寺院裡拜謁老方丈。方丈在接見秀才之時，見秀才青衣小帽，十分寒磣，態度便很傲慢，竟不請秀才入座。恰在這時，方丈聞報，有一位州官的公子到寺院來上香，連忙丟下秀才，到寺院門前的台階下俯身迎接。

　　事後，秀才問方丈：

　　「師父對我這麼傲慢，對州官公子卻這麼恭敬，這是為何？」

　　方丈詭辯說：

　　「接是不接，不接是接。」

　　秀才一聽，勃然大怒，拿起一旁的佛杖重打了方丈幾杖，說道：

　　「師父莫怪，打是不打，不打是打。」

　　方丈無言以對。

　　方丈以其「接是不接，不接是接」的謬言來掩蓋其嫌低攀高的醜行。秀才正是接過這一謬論，加以引申為「打是不打，不打是打」的荒謬結論，使和尚吃了一頓苦頭，又無言可辯。

　　第四五術◆Ⅴ：剖釋本義

　　這就是給對方虛假的論點下注腳，指出其真實的內涵或實質。

　　《列子．說符》中有一則故事：

　　邯鄲的老百姓，每逢正月新春到來，都把捕來的鳩鳥送到一個自稱為善人的簡子家去，獻給簡子，簡子都給一筆厚償。有位客人問簡子，這是為什麼？簡子說：

　　「每當正月，我把人家捕的這些鳩鳥放生，不是做了一件善事，有恩於鳩鳥嗎？」

　　客人聽了一笑，說：

　　「老百姓知道你喜歡放生，都競相捕捉鳩鳥，鳩鳥不知死了多少，你要是真的放生做善事，不如禁止老百姓捕捉鳩鳥。現在這樣一捕一放，恩過都抵消了，還談做什麼善事呢？」

　　這個故事中所說的簡子不惜高價買鳩放生。其實是貪圖虛名。客人就是抓住這一捕一放的事例，剖釋其義，指出其放生實為殺生，慈善實乃殘忍。

　　第四六術◆Ⅵ：以矛攻盾

　　這就是把對方自相矛盾的話拿來對照，讓對方自己打自己的嘴巴。

　　《嘻談錄》中有一則笑話：

　　有兩位拜把兄弟，把兄最愛說大話、謊話。

　　這天，兩位拜把兄弟相遇，把兄又說起大話、謊話來。

　　把兄說：

　　「我昨天吃了個很大的蒸餃子，用了一百斤麵粉，八十斤肉，二十斤菜，就只包一個，蒸熟了後，放在四張合起來的桌子上，才勉強放下。二十幾個人四面圍著吃，吃了一天一夜，還沒吃到一半，忽然不見了兩個人，大家到處尋找，忽聽到餃子裡有人說話，揭開一看，原來是這兩個人鑽進餃子裡頭掏餡兒吃。你說這個餃子大不大？」

　　把弟說：

　　「不大不大。你沒見我昨天吃的肉包子，那才大呢！幾十個人吃了三天三夜，還沒見餡兒。趕緊往裡吃，吃出一塊大石碑，上面寫著：此處離餡還有三十里。你看是否比你說的餃子大？」

　　把兄說：

　　「你這個大包子，用什麼鍋蒸的？」

　　把弟說：

　　「就是蒸餃子的那口鍋呀！」

　　這個笑話中，把兄漫天誇口，把弟就是用子之矛攻子之盾的辦法，巧妙地揭穿把兄的謊言的。

　　第四七術Ⅶ：以偏概全

　　這就是指出對方論點所持的論據是個別性的前提，不能由此得出普遍性的結論。

　　《列子．說符》中有一個故事：

　　齊國有位姓田的人，在大庭廣眾中設筵席祭祝路神，在座的食客有上千人。有一位食客向這位姓田的人獻上捕來的魚和鳥。姓田的人一看，長嘆了一聲，說：

　　「上天是很厚待我們的，田裡生五穀，水裡生魚，天上生鳥，都是為了供我們食用。」

　　許多客人也隨聲附和，稱讚姓田的人講得對。恰在此時，坐在次席上的一位年僅十二歲的鮑姓童子卻有不同看法，他對姓田的人說：

　　「我不同意你的意見，天地間的萬物和我們人一樣，都是並生的，並無貴賤之分，只因智才大小而相制、相食，並非是為了人而生之，人取能吃的東西吃，並不是上天為人所安排的！請問蚊子叮咬肌膚，虎狼食肉，也是上天為蚊子和虎狼安排的嗎？」

　　故事中講的齊國姓田的人從人食五穀、魚、鳥的現象，得出天帝造物的結論是不正確的。那位姓鮑的少年以蚊子叮咬肌膚、虎狼食肉的事例，反駁其以偏概全的錯誤，闡述了「物競天擇」的道理。

第四八→五○術：模糊語言的應變策略

　　這裡說的模糊策略，就是在對話中，一方為了某種需要而採用的一種概念不清，甚至是很模糊的語言，以制服對方，變被動為主動。

　　如何使用模糊語言呢？

　　第四八術◆Ⅰ：儘量避免把話說死

　　這就是說，我們在與人交談中，有些話要儘量避免說死，以便留有轉圜的餘地。否則，容易使自己處於被動的地位。

　　例如，你與女朋友一同上街，到商店去買東西，走在路上，突然發現未帶錢包。於是你說：

　　「請等一會兒，我回去拿錢包來。」

　　這個「一會兒」，就是模糊語言，到底有多長時間？是五分鐘、十分鐘或者十五分鐘，沒有固定。對方會認為不是很長的時間而耐心等待。如果你把話說死了，只有五分鐘或十分鐘，在這個時間裡萬一趕不回來。女朋友就會埋怨你了。

　　第四九術◆Ⅱ：變被動為主動

　　這就是說要有意地儘量避免使自己處於被動的地位，需要爭取主動。

　　例如，在國際交往中，甲國領導人向乙國領導人發出訪問邀請，而乙國領導人對這一邀請事先沒有心理準備，也無按時成行的把握，但出於禮貌，又不能當場拒絕，則通常會說：

　　「我很高興接受貴國的邀請，將在方便的時候訪問貴國。」

　　這裡使用「方便的時候」也是一種模糊的語言，在外交上通常稱作「外交辭令」，日後能成行更好，不能成行，也可用「不方便」為託辭，不致使自己處於被動的地位。

　　又如，某大國突然對某小國發動空襲，炸毀了一些軍事設施，引起輿論的關注。對這種突發事件，在尚未弄清楚這個大國空襲的來龍去脈和真實意圖，又不得不作出反應時，通常都是利用模糊的外交辭令來表明自己的態度。如：

　　「我們注意到了這個事件，我們關注著這一情勢的發展……」

　　這裡「注意到了」和「關注」，也是一種模糊的語言，既不點明自己的觀點，又表示了對事件的關注，使自己在此事件後來的發展中擁有主動權。

　　第五○術◆Ⅲ：從困境中擺脫

　　這就是說，遇到對方故意刁難，使自己處於十分不利的地位時，要十分注意語言的變通，盡力把自己從困境中擺脫出來。

　　項羽自稱霸王後，想謀殺劉邦，找不出好的藉口。一位謀臣出主意說：

　　「大王等劉邦上朝，就問他：大王封他到南鄭去，他願不願意去？如果他說願意去，就說他圖謀鄭地，蓄意造反，可以綁出去殺掉；如果他說不願去，也可以違抗王命處決他！」

　　項羽稱是，立即傳劉邦入朝。

　　劉邦上朝後，項羽一拍桌案，嘆聲問道：

　　「寡人封你到南鄭去，你願不願去？」

　　劉邦一聽話中有話，知道自己的處境危險，便不慌不忙地回答道：

　　「臣食君祿，命懸於君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命是從。」

　　項羽一聽，覺得此話無懈可擊，無可奈何，只好說：

　　「劉邦，你只要聽寡人的話，南鄭就不要去了。」

　　劉邦這才鬆了一口氣。

　　這裡的「命懸於君」、「唯命是從」，都是模糊的語言。劉邦能化險為夷，就是使用了這種模糊的語言，避開了陷阱，從困境中擺脫出來。

　　模糊策略，在語言交際中使用十分廣泛，它需要有高度的自信心和對事物審時度勢的戰略眼光，以及熟練的運用能力。但模糊的語言絕不等同於「含混其辭」。前者是策略，後者是語不達意。還要注意，在一些特殊情況下，如戰場上，切不可使用模糊的語言，以免導致貽誤戰機。

第五一術：如何巧妙地拒絕他人

　　拒絕他人，是一種應變的藝術。如何在處境困難或某些局勢的逼迫下，不致被人誤會並結下仇怨，使自己陷於十分不利的地位，這就要運用聰穎和智慧，巧妙地使用拒絕的話語，以堅持自己的意志，擺脫不利的局面。

　　如何巧妙地拒絕他人呢？

　　在美國某電子公司的會議上，公司經理拿出一個他設計的商標，徵求大家的意見。

　　經理說：

　　「這個商標設計了一個太陽，很像日本的國徽，日本人見了，一定會樂於買我們的產品。」

　　參加會議的人員都齊聲恭維經理的這個設計非常好，一定可以拓展日本市場，給公司帶來很大收益。

　　然而，有位負責銷售的年輕主任卻說：

　　「我不同意這個商標設計。」

　　經理聽了一愣。與會的人也都吃驚地看著他。

　　年輕的主任補充了一句話：

　　「我是恐怕它太好了！」

　　經理更是丈二金剛摸不著頭腦，笑著問：

　　「你的話我難以理解，能告訴我為什麼嗎？」

　　年輕的主任說：

　　「這個太陽設計的主題，確實同日本地域很協調，肯定會獲得日本人的喜愛，商品的銷售也一定很好。但是，我們公司目前要拓展的不是日本市場，而是中國市場。中國人民一看到日本國徽，就會想到日本侵華時遍地的太陽旗，而產生反感，這不是同本公司拓展對華的貿易計畫相違背嗎？這顯然是牛頭不對馬嘴！」

　　經理恍然大悟，興奮地叫了起來：

　　「你的話說得太好了！」

　　這個事例說明，向上一級或有權威的人表示反對或拒絕，切不可直截了當，一定要有充分的理由，要採取巧妙的策略。這位年輕主任先用「太好了」的讚語，給了經理面子，滿足了他的自尊心，使他不失體面。接著閘述自己的理由：「要拓展的不是日本市場，而是中國市場。」而加以拒絕。經理覺得言之有理，也不會感到下不了台。

　　※※※

　　還有一則拒絕邀請的有趣故事：

　　有一位青年男子邀請一位青年女子晚上去電影院看電影，他把電影票往女子手裡一塞，說：

　　「請你賞光！」

　　青年女子對這名男子的唐突行為本來有些反感，決定拒絕他的邀請，但又怕失了他的面子，於是，她從皮包裡取出一本行事曆，打開看了看，說：

　　「對不起，我妹妹已同我約好了，晚上去姐姐家吃飯。」

　　青年女子隨手遞還電影票，還說了一聲：「謝謝！」

　　青年女子這樣有禮貌地拒絕，那青年男子當然也不好再說什麼了。

　　在人與人的交往中，巧妙地拒絕他人，是隨機應變的一種藝術。我們在拒絕他人的過程中，應採取友好而熱情的態度，不必冷眼相向，更不能給人難堪。

第五二→五五術：善用批評語言的竅門

　　批評是一種藝術。善用批評語言的人能使人口服心服。批評有哪些竅門呢？根據日常生活的應用實踐，批評的語言可歸納為暗示型、請教型、模糊型、安慰型等四大類。

　　第五二術◆Ⅰ：暗示型批評

　　這就是不正面提出批評，而把批評的意思暗示在談話之中，讓被批評者自己去理解、接受。

　　某公司總經理的助理歐貝和他的女友莎拉決定要旅行結婚，到風光如畫的瑞士度蜜月。他正作行前準備的時候，公司的總經理問他：

　　「你們已經決定要旅行結婚了？」

　　歐貝說：

　　「決定了。」

　　總經理又問：

　　「真心祝福你們，什麼時候走呀？」

　　歐貝高興地說：

　　「就這幾天吧！」

　　總經理莫可奈何地說：

　　「唉！公司正要與一客戶談判並簽訂一份重要的合約，你是唯一的談判人選，你走了誰能代替呀？」

　　在這對話中雙方都有理由：歐貝與女友旅行結婚已經決定，無可非議；總經理有一個重要合同要簽訂，唯一的談判人選不能離開。公司總經理無法批評助手歐貝，但在強調歐貝的談判地位時就暗中含有批評之意，當然也含有期望。聰明的歐貝不會不了解，其結果不說也可想而知。

　　第五三術◆Ⅱ：請教型批評

　　這就是用請教的口氣包含批評的意思，搭梯子讓人家下台。

　　有位釣魚人正在一個養魚池裡持竿釣魚。這時，魚池的主人走了過來。釣魚人心裡一緊：糟了，這下不但要挨訓，恐怕還要沒收釣竿了！誰知，魚池主人走近後，指了指池中「禁止釣魚」的牌子，不僅沒有訓斥他，反而很客氣地說：

　　「先生，你在此試鉤，豈不太浪費了？」

　　這位釣魚人被魚池主人這種請教型的批評弄得面紅耳赤，連忙道歉，收起釣竿走了。

　　魚池主人把批評變成了請教，既達到目的，又維護了對方的自尊，使對方口服心服，終止了不道德的行為。

　　第五四術◆Ⅲ：模糊型批評

　　這就是用模糊的言語替代直截了當的點名批評。它雖沒有指名，但實際是指了名，具有一定的彈性。

　　李登輝在李宋關係出現裂痕時，回答記者道：「宋省長就像是西遊記裡的孫悟空……」表面上好像在讚賞宋像孫悟空一樣忠心護主，又法力無邊，可是同時在暗喻自己乃如來佛，宋再怎麼鬧也逃不過自己的手掌心。

　　※※※

　　某公司近來職員勞動紀律鬆弛，公司經理召開職員大會進行整頓。他說：

　　「最近一段時間，本公司職員勞動紀律大多數是好的，但也有少數人表現不佳，有的遲到，有的早退，有的上班聊天……」

　　這裡使用的「大多數」、「也有」、「有的」，也都是模糊的語言。用這種語言，既顧及了職員的面子，又指出了存在的問題，是不指名的指名批評，其效果比直接點名批評要好。

　　第五五術◆Ⅳ：安慰型批評

　　這就是一方面指出錯誤、另一方面又表示肯定的批評，給犯錯誤者一定的安慰。

　　某公司總經理的助理與一家商行進行一樁生意談判。在談判桌上，雙方唇槍舌劍，互不相讓。誰知，總經理的助理在緊張中不慎說漏了嘴，把本公司產品的底價吐露出來，使談判處於被動地位，並損失了一大筆收入。事後，這位助理痛悔不已，決定引咎辭職。此時，公司的總經理把他找來，對他說：

　　「我了解你此時的心情，你這次談判確實使公司蒙受了一些損失，但總的說來，公司還是賺了錢，你的功勞也不小。公司對你還是信任的！」

　　這位助理聽後，很受感動。後來他工作兢兢業業，在各項談判中為公司挽回不少損失，屢創佳績。

　　在這裡，公司的總經理對助理的批評，與其說是批評，不如說是安慰。把批評的語言用安慰的形式反映出來，這就是批評語言的訣竅。

　　這裡要特別指出一點，就是在批評的時候，要十分注意克制「我」的情緒，清理一下自己是否對對方心存不滿或有一種憤怒、埋怨、訴斥的情緒要爆發？等冷靜下來以後，再開口較好。要明白，批評不是人身攻擊，批評是為了改正錯誤，為了更好地合作。否則，會激起對立情緒，造成難以挽回的僵局。

第五六術：巧用暗示勝直言

　　暗示，是人與人之間相互影響的一種特殊方式，暗示者出於一定的目的，採取隱晦、含蓄的方法，巧妙地向對方發出某種信息，並以此來影響對方的心理，使其不自覺地接受一定的意見、信息或改變自己的行為。

　　美國經濟大蕭條時期，有位十七歲的女孩很幸運地在一家高級珠寶店找到了一份售貨員的工作。這天，店裡來了一位青年人，一身襤褸，一臉悲愁，一雙目光老盯著那枚寶石首飾。

　　這時，電話鈴聲響了，女孩去接電話，一不小心，碰翻了一個碟子，有六枚寶石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但第六枚怎麼也找不著。此時，她看到那個衣衫襤褸的青年正慌張地朝門口走去。頓時，她醒悟到那第六枚戒子在哪兒。當那青年走到門口時，她叫住了他，說：

　　「對不起，先生！」

　　那青年轉過身來，問：

　　「什麼事？」

　　女孩看著他抽搐的臉，沒作聲。

　　那青年又補了一句：

　　「什麼事？」

　　女孩才神色黯然地說：

　　「先生，這是我頭一回工作，現在找工作很難，是不是？」

　　那青年緊張地看了女孩一眼；抽搐的臉這才浮出一絲笑容，回答說：

　　「是的，的確如此。」

　　女孩說：

　　「如果把我換成你，你在這裡會幹得很不錯！」

　　終於，那青年退了回來，把手伸給她，說：

　　「我可以祝福妳嗎？」

　　女孩也立即伸出手來，兩隻手緊握在一起。女孩仍以十分柔和的聲音說：

　　「也祝你好運！」

　　那青年轉身走了。女孩走向櫃台，把手中握著的第六枚戒指放回原處。

　　這本是一起偷竊案，人們一般的處理方法，不外乎大喊大叫，設法抓住偷竊者。而這位女孩卻用一席彬彬有禮的暗示，達到了使小偷歸還偷竊物的目的，那小偷也沒有當眾出醜，非常體面地改正了自己的錯誤。

　　※※※

　　還有一個詼諧的暗示故事：

　　南唐時，稅收苛嚴，百姓不堪重賦。時逢京師大旱，民不聊生。

　　一天，烈祖問群臣：

　　「外地都下了雨，為什麼唯獨京城不下？」

　　大臣申漸高一聽，正好抓住這個機會進諫，又不能直言，便詼諧地說：

　　「因為雨怕抽稅，所以不敢入京城。」

　　烈祖天生睿智，知其話中暗示之意，大笑一陣後，即頒發御旨，減輕稅收，讓百姓休養生息。

　　大臣申漸高借助一句幽默的話，暗示烈祖要減輕稅收，想不到竟收到如此奇效，為百姓做了一件好事。

第五七術：隨機應變解危難

　　在社交場合中，常常發生許多令人難以預料的狀況，必須及時調整溝通的策略，審時度勢，隨機應變。

　　英國女王維多利亞與其丈夫阿爾伯特十分恩愛，感情合諧。維多利亞是一國之王，重於公務，而阿爾伯特對政治卻不感興趣。因此有時也難免鬧點彆扭。

　　一天，女王辦完公事已到深夜。她回到家中，見臥室房門緊閉，就敲起門來。

　　阿爾伯特在房內問：

　　「誰呀？」

　　女王回答說：

　　「我是女王。」

　　門沒有開。

　　女王再敲門。

　　阿爾伯特又問：

　　「誰呀？」

　　女王回答說：

　　「維多利亞。」

　　門還是沒有開。

　　女王徘徊半晌，再敲門。

　　阿爾伯特仍舊問：

　　「誰呀？」

　　女王回答說：

　　「你的妻子。」

　　這時，門開了，丈夫用雙手把她拉了進去。

　　女王為什麼前兩次叫門都沒有開？因為她的心態沒有隨環境的變化而加以適當調整，她忽視了這是在自己家裡對丈夫說話，而不是在宮廷裡對臣子們說話，以致造成語言上的失誤。為什麼最後一次叫門開了？因為此時她意識到自己妻子的身分，馬上隨機應變，以溫柔的話語，敲開了丈夫的心扉，解開了這個難題。

　　※※※

　　還有一則故事：

　　前教育部長吳京一上任就贏得「點子王」的稱號，像大專女生成功嶺集訓就是其點子之一。有人批評點子華而不實，無非是做秀而已，並且嘲諷大家的目光就只集中在受訓女生的臉蛋和身材上，甚至還選出所謂的「成功嶺之花」。俟記者以此相詢時，吳部長卻從容不迫地說道：「那位『成功嶺之花』，我已經幫我二兒子預訂啦，別人可不許搶喲！」以此化解外人的責難。

第五八→六二術：廣告語言的傳媒效應

　　廣告，作為傳媒，在當今商場競爭中扮演著十分重要的角色。儘管其形式多種多樣，如報紙、雜誌、廣播、電視等等，但都離不開語言或文字。用具體、幽默的語言作廣告，能引起人們的充分注意，刺激購買欲，並給人美的享受，使人久久難忘。

　　如何運用廣告語言呢？

　　第五八術◆Ⅰ：誇張對比

　　這就是突出宣傳對象的最美特色，或與之相反、相近的物品對比，加深人們對它的印象。

　　例如：

　　美國有一本書的廣告語是：「一百美元買一位大師一生的智慧。」

　　台灣某化工廠為其洗髮精作的廣告語是：「現在，從頭髮上洗刷掉歲月的痕跡了！」

　　中國大陸某牙刷廠的廣告語更妙：「一毛不拔。」

　　一家豆腐店所做的臭豆腐廣告的對比語言，也很有特色：「臭名遠揚，香飄萬里。」

　　還有一家理髮店用一副對聯作廣告語：「進店來烏雲秀士；出門去白面書生。」

　　以上這些都是屬於誇張、比擬類型的廣告語言，全都是把其特點表達出來，以吸引購買者。但是，要注意：誇張並不是虛誇，比擬也要切合實際，方能吸引人。

　　第五九術◆Ⅱ：一語雙關

　　這就是運用諧音和同義的一種廣告語言，表面上說的是一種意義，實際指的是另一種意義，一語雙關，簡潔傳神。

　　例如：

　　美國一家打字機公司的一則廣告語是：「不打不相識。」

　　中國有一家鎖廠的廣告語是：「一夫當關。」暗寓「萬夫莫開」之意。

　　某地食品公司生產的「阿里山」瓜子的廣告語更巧：「一嗑就開心。」

　　上述事例中的「打」、「一夫當關」、及「嗑」，都有雙關的意味，寓意深刻，令人聯想久久。

　　第六○術◆Ⅲ：巧用成語

　　這就是把與產品有關的成語，巧妙地改頭換面，賦予新含義，給人親切感和愉悅感。

　　例如：

　　某家座鐘製造公司有一則宣傳其座鐘產品廣告用的成語是：「一見鍾情。」

　　還有一家鞋業有限公司的廣告成語更有意思：「千里之行，始於足下。」

　　上述事例都是巧用成語作廣告，並以擬人化手法，賦予產品生動的形象，推陳出新，獨具風采。

　　第六一術◆Ⅳ：遊戲文字

　　這就是用文字遊戲的辦法，激發人們的好奇心，達到吸引對方的目的。

　　文學家李敖曾自豪道：「自胡適以降中國只有三個人可稱為作家，第一個人是李敖，第二個人是李敖，第三個人還是李敖！」

　　※※※

　　例如：

　　過去，有一家開「點心店」的老闆，請一位書法家寫招牌。這位書法家大筆一揮，寫了「點心店」三字，故意在「心」字上少寫一點。招牌掛出去後，引起很多人圍觀，談論「心」字為什麼少了一點？有人去問書法家。書法家說：

　　「這個『心』少一點，就是要大家到店裡去『點』哪！」

　　果然，圍觀的人越來越多，真有不少人到店裡去「點」了一頓。一時，此店生意興隆，財運亨通。

　　另有一家豆腐店，使用文字作廣告更是絕，它用了十四個「長」字組成一副對聯：

　　長長長長長長長；

　　長長長長長長長。

　　（按：上聯的第二、四、七字及下聯的第一、三、五、六字均帶點。）

　　凡是帶點的「長」字均作動詞念，讀作ㄓㄤˇ。其餘的均作形容詞，讀作ㄔㄤˊ再配上一副橫批：「水裡求財。」

　　這副怪聯，也引起了不少圍觀者，大家讀一讀，猜一猜，自然少不了買點豆腐回去，店裡的買賣便熱鬧起來了。

　　廣告宣傳的目的，就這樣不知不覺中達到了。

　　第六二術◆Ⅴ：逆反心理

　　這就是利用人們複雜奇妙的心態，選取帶有刺激性的趣味語言，達到激將、請將的目的。

　　例如：

　　某香煙製造公司出產了皇冠牌香煙，所作的廣告是：「禁止吸煙，連皇冠牌也不例外。」

　　某藥店的廣告對聯是：「只願世間人無病；不怕架上藥蒙塵。」

　　法國化妝品和香水大亨克思琴．狄奧爾，為了推銷他的一種「濃郁花香型」香水，故意使用了一種奇特的廣告語：「毒藥。」誰知，就是這個「毒藥」二字的廣告語，使這種香水風靡歐洲市場，贏利百萬。

　　這就是人們逆反心理的社會效應。

第六三術：自言自語的特異功能

　　自言自語，就是自己跟自己低聲說話，是人們心理活動的一種正常表現。

　　人們借助語言思維的無聲言語，被心理學家稱之為「內部語言」。當人們的思維形成「有什麼話非說不可」的時候，內部的無聲言語就開始轉化為外部的有聲語言了。而自言自語就是介乎內部語言與外部語言之間的一種「內隱的語言，趨於外部釋放」。言語雖已出口，但它仍處於斟酌、體驗和過渡之中，較之外部交流的語言，還顯得不那麼有序、成熟。

　　根據人們不同的習性，人們的自言自語表現有多種形態：

　　˙舌動

　　這就是說，從臉部看不到言語動作，只見舌頭在輕輕蠕動。它可能是內心獨白，也可能是心目中雙方的對話。

　　˙唇動

　　這就是說可以看出言語的口型變化，並帶有一定的表現，但發不出明顯的聲音。它可能是在向想像中的聽眾講話，也可能是正在與人爭辯。

　　˙聲動

　　這就是說，可以聽到說話聲，有時口齒比較清晰，也有一定的臉部表情和手、腳的配合勢態，它可能是一種情緒上的自我宣洩，或讚頌、或悲嘆、或怒罵、或嬉笑，不一而足。

　　自言自語的現象普遍存在，幾乎人皆有之。那麼，它有什麼特異功能呢？

　　˙它可以幫助我們思考

　　一個人要能言而善道，就得按照要表達的內容，選擇合適的語言。列夫．托爾斯泰曾說過：「我不理解，不修改多次，如何能寫作。」這雖是指書面語言，口頭語言也應是這樣，要經過多次的醞釀、選擇，方能形成；而且口語的形成還具有較強的時限性，不像書面寫作那樣有較長時間的加工。在這個時候，自言自語就可以幫助我們對將要說出去的話，產生預擬腹稿、內部實踐和臨場修改的作用。通過「自言」，來選擇準確的詞彙，探求完美的句型結構，以達到「出口成章」、「語驚四座」的語言效果。

　　˙它可以幫助我們進行一次語言交流的預演

　　我們在語言交流時，常常說「胸有成竹」，其意思就是要預先做好準備，要有一個預演試驗。自言自語就可以幫助我們進行一次預先演練，如遣詞用字、臉部表情、手勢表示，減少或避免言語中因不熟練而造成的「吃螺絲」和「錯位」現象，使正式的表達更通順、連貫、流暢。

　　˙它可以幫助我們強化記憶

　　我們常說：看一遍不如說一遍，說一遍不如做一遍。當我們在讀書、學習、聽講中碰到感受深刻的警言絕句、華章麗辭，也常常情不自禁地自言自語地吟誦，以加深印象，強化記憶。

　　同時，一個人如有口吃、口頭禪或咬字不準等語言障礙之毛病，自言自語還可以幫助矯正。因為自言自語不必具備眾多的聽眾，也不受任何時間和場景的限制，隨時可以「學而時習之」。練得多了，毛病也就慢慢改正了。

　　總之，學會自言自語，並時常加以練習，可以不斷地提高口語表達能力，收到「出口成章」、「令人折服」的語言效果。

第六四術：禁忌語言的避諱

　　世界之大，無奇不有。因民族、地域、風俗、習慣不同，不同的語言有不同的禁忌。在語言交流時，一定要注意避諱，以免引起雙方的不快，甚至惡語相向，大打出手。

　　怎樣知道那是禁忌語言而須加以避諱呢？

　　這就要入鄉先問俗，對當地的風俗習慣有一個大致的了解。

　　如果你有機會到中國的廣州去，到廣州市街頭的小吃攤上吃牛雜碎，你一定要注意，這種東西味道雖好，但你在吃的時候千萬別嘮叨：「這是牛肝，這是牛腸，這是牛舌……」否則就會惹麻煩。因為廣州的「舌」諧音為「蝕」，蝕本的蝕。誰開店作生意希望蝕本哪？老闆一聽一定很不高興，甚至會當面教訓你一頓。那是什麼原因呢？因為廣州的「舌」叫「月利」，寓有生意興隆，月月盈利之意。你要稱「舌」為「月利」，老闆聽了一定很高興。

　　不光廣州忌說「舌」，中國四川的一些地方也禁忌說「舌」，說「舌」犯了「折財」的諱。在四川「舌」要改為「招財」，「豬舌」叫「豬招財」，「牛舌」叫「牛招財」。如果你不注意，敞口一說，必然要惹是非。

　　諸如此類禁忌，在我們的日常生活中還真不少。如上海話「蘋果」與「病故」近音，因此在此地探望病人千萬不可攜帶蘋果。南京風俗，結婚不准送傘，因「傘」與「散」諧音，送傘等於詛咒新婚夫婦早日離散。據說緞子被面也不能送，由於「緞子」與「斷子」諧音，寓有「斷子絕孫」之意。還有，祝壽禁忌送「鐘」作壽禮，也是因「鐘」與「終」諧音，祝壽怎能「送終」呢？

　　在中國北方一帶，語言中最忌說「蛋」，把蛋稱作「白果」，把「蛋花湯」叫做「木犀湯」。在北京街坊鄰里買蛋時，要問：「你這蛋多少錢一斤？」一定要在「你」的後面停頓一下再說，如把「你這蛋」連起來，人家聽了一定會很不高興，非教訓教訓你不可。尤其是去商店買東西，在中國南方常問「蘿蔔多少錢一斤？」或「褲子多少錢一條？」但在中國北京一帶則一定要把「蘿蔔」、「褲子」改成「這東西」以代。不然的話，售貨員以為你說他是「蘿蔔」、「褲子」而生冤枉氣。

　　諸如此類，都說明我們在交談中，先要入鄉問俗，各地不同的禁忌語言一定要注意要避諱，以免引起不必要的摩擦和衝突。

第六五術：自我嘲弄的應變奇招

　　自我嘲弄，簡稱自嘲。表面上看似嘲弄自己，實際上是醉翁之意不在酒，它含有極深的含意，另有一番韻味，在交談處於困境中，具有特殊的應變奇功。

　　五○年代初，美國總統杜魯門因事召見麥克阿瑟將軍。會見中，麥克阿瑟顯得十分傲慢，他拿出煙斗，裝上煙絲，然後把煙斗叼在嘴角上，取來火柴，正準備點燃時，才停下來，對杜魯門說：

　　「我抽煙，你不會介意吧？」

　　杜魯門知道，這顯然不是麥克阿瑟真心徵求意見，因為他已經把煙和火都準備好了。這種缺乏禮貌的傲慢言行，使杜魯門感到難堪，於是他運用了自我嘲弄的應變奇招。

　　杜魯門看了看麥克阿瑟一眼，故意自嘲地說：

　　「抽吧！將軍，別人噴到我臉上的煙霧，要比噴在任何一個美國人臉上的煙霧都多。」

　　杜魯門恰到好處地自嘲，使令人難堪的心理透過自我排解的方式得到保護，並且也體現了自己的寬闊胸懷，使會見氣氛不致弄僵。

　　※※※

　　清代乾隆年間，廣東舉行鄉試，有位名叫謝啟祚的考生已經九十八歲了，白髮蒼蒼，仍要參加考試。主考官點名時，發現他已老態龍鍾，勸他回家抱抱孫子，怡養天年算了。無奈謝啟祚意志堅決，非考不可。

　　老天不負有心人，謝啟祚終於榜上有名，中了舉人。老先生悲喜交集，作了一首詩，題名《老女出嫁》，予以自嘲。詩云：

　　行年九十八，

　　出嫁不勝羞；

　　照鏡花生面，

　　持鏡雪滿頭。

　　這首自嘲詩，客觀地反映了謝老先生歷經科場，不盡人意和惹人笑話的煩苦愁懷，運用這一自嘲，既可寬慰自己，又能避免別人笑話，可謂一舉兩得。

　　※※※

　　另舉一個運用自嘲，委婉拒絕他人，又使他人樂於接受的例子：

　　有一次，林肯應邀參加一個報紙的編輯大會，大會主席要求林肯發言。但是，林肯對編輯事務知之甚少，怕講不出什麼名堂，不想發言，如果直接拒絕，又會當眾掃了大會主席的面子，於是林肯靈機一動，運用自嘲的辦法，給大家講了這樣一個故事：

　　有一次，他在森林中偶遇一位騎馬的婦人，立即停了下來，給這位婦人讓路。可是這個婦人也停了下來，並且目不轉睛地盯著他。

　　婦人說：

　　「我現在才相信你是我見過長得最醜的人。」

　　他說：

　　「你大概講對了，但是，我又有什麼辦法呢？」

　　婦人說：

　　「當然，你這副生就的醜相是沒法改變的，但你還是可以待在家裡不出來嘛！」

　　林肯的故事講到這裡，大家都哄笑起來。大會主席也領會到林肯的醉翁之意不在酒，再也不堅持要他發言了。

　　綜上所述，在生活中，恰當地運用自我嘲弄的語言，可以使你的尷尬、困惑、感嘆，在輕鬆的一笑之中抹去，從困境中擺脫出來，平添許多風采。

　　當然，自我嘲弄也要審時度勢，相機運用，切不可玩世不恭，亂用一氣，喪失自尊自愛。例如，在答辯、座談、調查等嚴肅場合，就不宜濫用。

第六六術：聊天的溝通內涵

　　聊天，是指沒有明確目的、隨時隨地即興式的交談。聰明人往往利用聊天的機會，跟不同職業、不同輩分的人閒談，可以擴大接觸面，獲得許多新的信息，甚至觸類旁通，使有的人久思不得其解的問題，一下子豁然開朗。

　　聊天，還可以聯絡友誼，協調關係，調節心理，愉悅情懷，使你愁悶不快的心情在一吐之中得到開釋，產生不可估量的作用。

　　※※※

　　德國著名作家歌德有一個聊天的習慣，他與秘書愛克曼每天工作之餘都要閒聊一會兒，幾十年如一日，從不間斷。他作品中那些天才的機智語言大多是從閒聊中得來的。他嘲弄醜惡，譏諷世俗，用那噴玉吐珠般美麗的語言，寫了一部《歌德詠嘆錄》，令世人驚嘆不已。

　　※※※

　　英國大戲劇家蕭伯納與好萊塢女明星英格麗．褒曼的一段近乎爭辯的閒聊也十分有意思。

　　一九四八年夏天，蕭伯納在倫敦的寓所裡與造訪的英格麗．褒曼聊天。閒聊中，蕭伯納聽說英格麗．褒曼主演過一部關於法國民族英雄貞德的戲，居然不是他寫的那個同一題材的劇本，頗為不快，以近乎咄咄逼人的口氣質問英格麗．褒曼：

　　「你為什麼不演我寫的劇本？」

　　英格麗．褒曼一笑，端起茶來，說：

　　「先生，我可以喝茶嗎？」

　　「當然可以。可是你為什麼不用我寫的劇本呢？」

　　英格麗．褒曼又一笑，說：

　　「因為我不喜歡它。」

　　蕭伯納一聽，驚呆了！這是他在各種正式場合的談話中從來沒有聽到過的對他所寫劇本的評價，過去他所聽到的都是恭維和讚嘆。想不到在聊天中，這位女演員竟敢當其面如此唐突。

　　蕭伯納心平氣和地問英格麗．褒曼為什麼不喜歡他寫的劇本。

　　這位只有三十三歲的女演員在九十二歲高齡的文學大師面前，純真得像個女孩子，她娓娓地申述了自己的觀點，認為蕭伯納的劇本把貞德寫得太過聰明了，劇本中貞德的一些獨白和對話不像歷史上那個法國姑娘能說得出來。

　　蕭伯納哈哈大笑，故意刺激褒曼說：

　　「你這個大名鼎鼎的明星沒演過我寫的戲，證明你還沒有入門呢！」

　　不料，褒曼更認真了，說：

　　「我真想演您寫的戲，不過，您這個劇本的台詞固然才華橫溢，卻是劇作家腔調，並不符合貞德的身分；您刻意地把貞德的精神世界描繪得那麼盡善盡美，反而降低了作品的感染力。」

　　褒曼的坦率真誠和獨到見解深深地打動了這位文學大師，一場聊天竟聊出了互相理解，使蕭伯納看到了自己劇本之不足，獲得了很大的收穫，這是在其他場合所得不到的。

　　從以上兩個典型事例可以看出，聊天從本質上說是沒有什麼目的的，可以海闊天空地閒扯。但閒扯未必就「閒」。聰明的歌德和蕭伯納則能從「閒」聊中聊出感情來，把無目的的聊天，變成有目的的語言交流和感情交流，終得到意想不到的收穫。

　　當然，聊天不同於庸俗低級甚至下流的說笑，一些無意義、無價值的話題最好不要談，更不能搬弄是非，貶低他人，更不要隨便炫耀，導致別人反感。

第六七術：聲東擊西的妙用

　　聲東擊西，本為軍事術語，意為表面上聲張攻打東邊，實際上卻是攻打西邊。它用在說話的技巧上，是指要吸引對方的注意力，突出次要問題，隱藏主要問題，讓對方產生錯覺，從而在有利的時機，以最好的方式解決要說的主要問題，達到預定的目的。

　　日本的ＤＧ公司經理山本村估與美國一家公司談生意。美國這家公司已經知道ＤＧ公司面臨破產的威脅，就想用最低價格把ＤＧ公司的全部產品買下來。ＤＧ公司經理山本村估面臨兩難抉擇：如果不賣，公司的資金就無法周轉；如果以最低價格賣給對方，公司就會元氣大傷，從此一蹶不振。

　　當時，山本村估的內心非常矛盾，但他是一位善於言辭的人，知道怎樣去戰勝對手。當美方這家公司利用在洽談中提出這些要求時，山本村估卻若無其事地對隨員說：

　　「你看一看飛往韓國的飛機票是否已經買好了，如若機票已拿到，明天我們就飛往韓國，那裡有一筆大生意在等待我們。」

　　山本村估這段話的言外之意，誰都會理解，那意思就是：對美方這家公司的這樁生意興趣不大，作不作都無所謂。

　　山木村估的這一招很厲害，使美方這家公司如同丈二金剛摸不著頭腦，由於急需這些產品，最後只得下決心還是以原價買了下來。ＤＧ公司終於達到了自己的目的。

　　這個故事裡山本村估把急欲與對方成交的本意隱藏下來，而故意把對方引向自己對成交不感興趣的錯覺，終於戰勝對手，達到目的。這就是聲東擊西的妙用之處。

第六八術：忠言如何不逆耳

　　人們常說：忠言逆耳。這意思是勸告人們不要計較對方的說話方式，要善於從刺耳的話中領會有益的東西。但事實上，無論任何人，對旁人的忠言或勸告，往往難以接受。

　　如何才能使忠言不逆耳呢？

　　˙退而進之

　　這就是說，你發現人家的缺點錯誤，甚至是過激行為，先要忍耐一下，不要一抓住對方的「尾巴」就大喊大叫，給人家出洋相，造成心裡不舒服。

　　例如：

　　有一對年輕夫婦已結婚好幾年，相處還算融洽。不過，丈夫常常發現，妻子在做家務方面逐漸變得非常粗心；相反地，對看電視、跳舞、看小說之類的事卻越來越有興趣，大多的時間都用在閒事上。

　　一天晚飯後，丈夫問妻子：

　　「晚上妳準備做點什麼？」

　　妻子不經意地說：

　　「看電視啊！你沒注意到正在播香港的一部劇情片嗎？」

　　丈夫一笑，也不經意地問：

　　「看完電視呢？」

　　妻子更來勁了，說：「看《三國演義》。聽說根據這本書改編的電視連續劇馬上要放映了。」

　　丈夫仍不動聲色地說：

　　「妳把這些事忙完，也幫我辦一點事好嗎？」

　　妻子開始警覺，說：

　　「好啊，什麼事？」

　　丈夫這才風趣地說：

　　「找一雙沒有破洞的襪子和一件不缺扣子的襯衫。」

　　妻子這一下完全明白了，這些本來該做的家務事她都沒有做。以後在家務事上，果然兼顧得很好。夫妻感情也更融洽了。

　　人，都有自尊心。如果這位丈夫一看到妻子的不是之處，就大動肝火，雖是忠言，相信妻子也難以接受，弄不好還會造成心理上的疙瘩。要使他的忠言，妻子聽了不逆耳，最好的辦法就是以退為進，先耐住性子，等對方把缺陷充分表現出來之後，再委婉地把實事列舉出來，使之與缺陷對照，產生強烈的反差，從而造成既有愛護又有責備的雙收效果。

　　˙導而勸之

　　這就是說發現人家錯誤之處，要有意地把「錯誤」引開，再規而勸之，使人家自覺地改正錯誤。

　　例如：

　　有一位開計程車的小夥子，有一個不好的毛病，就是他在開車時，一隻手把方向盤，一隻手伸出車外，把車開得飛快。

　　有一位坐車的老人，一直提心吊膽，雖然這小夥子開車技術蠻熟練，可是誰能保證這種雜技表演式的開車法不出意外事故呢？老人幾次張口想勸一勸小夥子，可是一面之交，怎麼開口？他看著小夥子伸出車外的手想了半天，終於想出了一個疏導辦法，讓小夥子自己改正錯誤。老人對小夥子說：

　　「小夥子，這個地方是不是經常下雨呀？」

　　小夥子隨口答道：「可不是，六月天，孩兒臉，說變就變哪！」

　　老人關心地說：

　　「你把手拿進來怎樣？如果下雨了，我會告訴你的，你一隻手開車太危險啦！」

　　小夥子這才意識到老人是在糾正他把一隻手放在車外的毛病，立即一笑，終於把手縮了進來。

　　老人並沒有多費口舌，就使小夥子認識錯誤，且馬上改正了過來，其訣竅就在一個「導」字上。司機小夥子把手伸出車外，絕不是為了試試是否下雨，而是一種壞習慣。老人明白，小夥子也明白。但是，如果老人直截了當地指出小夥子這毛病，忠言就會逆耳。老人深明此理，所以他非但不言其非，反而故意往好的方面導解，一方面給小夥子留面子，一方面又指出了他的毛病，使其樂意而改之。

　　˙刺而動之

　　這就是用幽默的方式、以犀利的言辭去刺對方的「痛」處，使對方受到只聞「雷聲」、未被「雷擊」的震撼，產生一種「折射」的良好效果。

　　例如：

　　十九世紀，日本有位著名的學者，叫佐久間象山，以談鋒犀利著稱。

　　有人問他：

　　「怎樣才能成為富翁呢？」

　　佐久間象山心想，這個人眼裡只有金錢，得刺一刺他，於是說：

　　「你抬起一條腿來小便看看。」

　　問的人一聽，頗為不悅。

　　佐久間象山卻視而不見，繼續說：

　　「對，就是這個樣子，像條狗。如果規規矩矩做人，是沒法子當富翁的。」

　　問的人立即點頭一笑，好像明白了這個中道理。

　　佐久間象山的回答，言辭不謂不犀利。但其鋒芒不是直接指向問話者，而是刺那些不規矩的富翁。因為人們的心理，總是蔑視那些不擇手段謀取金錢的富翁。儘管佐久間象山言辭犀利，無疑也會引起人們的共鳴，產生會心的微笑。對那個問話者來說，他雖然沒有直接受到刺激，但卻間接受到「觸動」，取得了一定的「折射」效果。但要注意，這種刺，不是「怒罵」，只是「笑罵」而已，使對方在「笑罵」中有所領悟。

第六九術：「囉嗦」幾句也無妨

　　說話「囉嗦」，一向為人們所討厭。然而，在某些特定的場合或特殊氛圍中，「囉嗦」幾句並無大妨，有時還可以活躍氣氛，增強談話的趣味性，而且還可以使你隨機應變，接受一些正常言語無法勝任的舌戰。

　　例如：

　　在一對新婚夫婦的婚禮上，賓客們指著新娘問新郎：

　　「這位是誰呀，也不介紹介紹？」

　　新郎略思片刻，立即順口答道：

　　「這是我丈母娘的大女兒，也是我媽媽的大兒媳婦。」

　　兩句囉嗦話，說得哄堂大笑。

　　按常理，像這樣的問話，可簡練地回答「她是我妻子」就行了，而新郎卻採用囉嗦的語言，繞了個大圈子，一下子使婚禮的氣氛活躍起來。「囉嗦」運用之妙此其一也。

　　當你處於極為窘迫的境地時，不妨也「囉嗦」幾句，它可以幫你擺脫困境，改善關係。

　　※※※

　　小陳和妻子小馬，結婚三年還沒有小孩，兩人都非常苦惱。有一天，他們倆在大街上碰見幾位同學，談話間，一位老同學的兒子突然問小陳的妻子小馬：

　　「馬阿姨，媽媽說要把你的兒子給我作乾弟弟，我什麼時候才能見到弟弟呀？」

　　面對小朋友的無知問話，小馬十分尷尬，答吧，怎麼答呢？不答吧，又下不了台。

　　這時，站在一旁的小陳靈機一動，答道：

　　「莫急，不在今年，就在明年，不在明年，就在後年……」

　　小陳的幾句囉嗦話，不但幫妻子小馬解了圍，而且也不致使小朋友失望。「囉嗦」運用之妙此其二也。

　　對那些明知故問，以別人取樂者，囉嗦也是一種最有力的還擊武器。有位好事者，經常喜歡挖別人的隱私，以此取樂一番。當他得知鄰居小馮的妻子小沈比小馮大七歲時，便來到小馮家，故意逗小馮，說：

　　「你妻子小沈今年多大了？」

　　小馮本知此人不懷好意，便沒好氣地答道：

　　「年齡三十，籍貫台南，性別女，她比我大七歲，我比她小七歲，她的年齡減七，正是我的年齡，我的年齡加七，便是她的年齡……你還有什麼要知道的嗎？」

　　小馮的一串囉嗦話，劈劈啪啪像放鞭炮一樣，使對方沒有插話的餘地。這位好事者只好悻悻離去。

　　要是小馮不這樣囉囉嗦嗦回答，這位好事者便會喋喋不休地發問，必定會使他陷於尷尬的境地，難以下台。「囉嗦」運用之妙此其三也。

　　應該說，囉嗦也是一種比較親切的語言，在一些送別、歡聚的場合，適當運用囉嗦的語言會使人感到風趣、溫暖、體貼，或感受到你對某種事物的重視。

第七○術：莫把「巧言」作「詭辯」

　　巧言，即巧妙應對，以其出語之奇巧顯示人的機智和聰慧。所謂詭辯，即表面上、形式上好像是運用正確的推理手段，實際上違反邏輯規律，做出似是而非的結論。它能夠披著巧合的外衣，以假亂真。

　　歷史上，巧言與詭辯的軼聞趣事不勝枚舉。先以「巧言」為例。

　　《戰國策．楚策》中記載了這樣一個故事：

　　有一位異人進宮給楚王獻上「不死之藥」。

　　衛士問道：

　　「這藥可以吃嗎？」

　　異人說：

　　「可以。」

　　於是，衛士就把藥搶過來吃了。

　　楚王聞知此事，非常憤怒，當即叫人把衛士拉出去殺。

　　衛士向楚王辯解說：

　　「我事先問了這位異人，這藥『可以吃嗎』，他回答『可以』，我才吃的。這說明我是無罪的，而有罪的是這位獻藥的異人。再說，他獻的是『不死之藥』，我吃了不死之藥，如果大王殺了我，這不死之藥就是假的。這樣，大王殺了無罪之人，就是允許異人對大王的欺騙。」

　　楚王一聽，想了想，覺得衛士之言有理，於是就免了這個衛士一死。

　　從這個故事可以看出，衛士之所以免遭殺戮，就在於他高超的應對技巧。他的「巧言」抓住了兩點要害：一是與異人的對答，其對答中的「可以」，是一個具有多層含義的模糊概念，既可以理解為「能夠」、「對人無害」之意，也可以理解為「允許」、「許可」之意。而衛士在應對楚王問罪時，卻撇開了前一層意思，取後一層意思，為自己開脫了罪責。二是異人獻的既然是不死之藥，衛士吃了就不會死，如果楚王殺了他，就說明藥是假的，也說明楚王受了騙。即使是暴君，誰願公開殺害無辜來證明自己受騙呢？在這樣的巧言面前，楚王只得屈居下風了。

　　※※※

　　再說一個詭辯的事例。

　　戰國時，著名的詭辯家公孫龍在他的《堅白論》中提出了「白馬非馬」的謬論，其理由和論證是：「言白以名色也，言馬以名形也，夫言色則形不宜從，言形則色不當與，今合以為非物也。」

　　公孫龍這段話的意思是：說「白」是指顏色，說「馬」是指形狀，顏色不是形狀，形狀不是顏色。因此，說顏色就不應把形狀一起說，說形狀也不能把顏色一起說，把顏色和形狀一起說明事物，就不對了。所以，世上根本就沒有「白馬」。

　　公孫龍這麼說，顯然是詭辯。因為我們所說的白馬並非單純指色，也非單純指形，而是指「色」與「形」的同在。當然，這樣的詭辯就談不上是什麼「巧言」了。

　　從上述二例可以看出：「巧言」的實質，是利用機智巧妙地、合乎邏輯地解答疑難。而「詭辯」的實質則是利用機智巧妙地掩蓋自己違反邏輯規律的謬誤。我們必須把「巧言」與「詭辯」分別開來，莫把巧言作詭辯，使真正的「巧言」在說話中發揮其特有的神效。

第七一術：隱語的含蓄力量

　　隱語，是指說話人要說而又不直接、不全部說出來的話，留有言外之意和未盡之言。這些話雖然不是直接說出來的，卻隱藏在話內，但它的意思已表達得十分明顯，聽者只要稍加注意，便知道這些隱語指的是什麼。

　　在日常生活中，隱語的使用範圍極為廣泛。在特定場合，一些話不便直說或沒有必要直露，就可以借用隱語，把要說的話之本意隱蔽起來，讓對方自己去領會，去說出來。

　　戰國時，齊國有位學問很高的人，名叫淳于髡，最會說隱語。他聽說鄭忌鼓琴得到丞相的官職後，很不服氣，就去試探鄭忌，看他是不是真有安邦治國的才能。於是開始了一場別開生面的對答。

　　淳于髡問鄭忌：

　　「做兒子的不離開母親，做妻子的不離開丈夫，你說對不對？」

　　鄭忌答道：

　　「對。我做臣子的也不敢離開君王。」

　　淳于髡又問：

　　「車轆是圓的，河水是往下流的，你說對不對？」

　　鄭忌答道：

　　「對。方的不能轉動，河水不能倒流。我不敢不順應民情、親近萬民。」

　　淳于髡再問：

　　「貂皮破了，別拿狗皮去補，你說對不對？」

　　鄭忌答道：

　　「對。我絕不會讓小人占據高位。」

　　淳于髡繼續問：

　　「造車必須算準尺寸，彈琴必須定準音調。你說對不對？」

　　鄭忌亦不含糊地回答：

　　「對。我一定會注意法令，整頓紀律。」

　　……

　　以上對話，淳于髡一連串用的都是隱語，只說了生活中事物規律的一般喻體，而真正要探問的治國安邦的決策卻含而不露地隱蔽在後面。聰明的鄭忌當然明白淳于髡使用這些隱語的用意，也就針鋒相對地越過喻體，直答隱蔽著的本體，充分發揮了他的經天緯地之才。

　　由此可見，隱語的特點就在一個「隱」字，越是巧妙的「隱言」，越有含蓄委婉的力量。

第七二術：「錯話」應是有意說

　　錯話，顧名思義當然是說錯了的話。這裡說的「錯話」，卻是有意的一種說話技巧，在某種情況下，有意地唸錯字、用錯辭語，卻有神奇的功效，能豐富語言表現力，使人的談吐生輝。

　　例如：

　　從前，有一家藥舖老闆，每到大年三十晚上，就敬香放炮，向菩薩祈禱：

　　「大慈大悲的菩薩，願你保佑男女老少都多病多災，使我的藥舖生意興隆！」

　　這話被一個年輕的夥計聽到了，心裡想：這個老闆也太歹毒，得找個機會整他一下。

　　不久，機會來了，老闆的妻子突然患了急病，躺在床上哼哼唧唧，沒完沒了。這位年輕的夥計連忙去報告老闆，說：

　　「這一下，夫人病得不輕，整天叫喚，全是託了菩薩的洪福！」

　　老闆一聽大怒，喝斥夥計咒人無理。夥計說：

　　「老闆息怒，您不是求菩薩保佑男女老少都得病嗎？這下菩薩顯靈，不正是您求來的嗎！」

　　老闆被問得啞口無言。

　　故事中的這位夥計就是故意說錯話，來蓄勢布陣，待老闆怒喝指斥時，再借老闆之言發揮，揭穿老闆祈求菩薩的險惡用心，使老闆無言以對。

　　※※※

　　還有一個有趣的例子：

　　有一位很著名的科學家，有一次參加一個學術研討會。大家對這位科學家十分敬重，都屏息靜氣聽他演說，沒有一個人敢發表不同的意見。這位科學家靈機一動，故意把一個簡單的常識說錯了。此時，座中才有一個膽子大一點的人站起來，說：

　　「你講錯了吧？」

　　這位科學家立即哈哈大笑，說：

　　「看來，我也不是什麼都對嘛！好，現在總算有人發言了。」

　　會場氣氛頓時活躍起來。

　　由此可見，「錯話」，作為一種說話技巧，有時的確可以成為隨機應變、化被動為主動的工具，產生神奇的效力！

第七三術：模稜兩可的妙用

　　模稜兩可，意為含義模糊、不明確，可以這樣理解，亦可以那樣理解。《舊唐書．蘇味道傳》云：「處事不欲決斷明白，若有錯誤，必貽咎譴，但模稜以持兩端可矣！」這就是說，我們在生活中處於一種難以表明態度的境地時，運用模稜兩可的說話技巧，不失為擺脫困境的一種辦法。

　　有一個項橐智難孔夫子的故事：

　　一天，孔子乘坐一輛馬車周遊列國。他來到一個地方，見有一孩子用土圍成一座「城」，坐在裡面，擋了他的道。孔子就問：

　　「你看到馬車來了為什麼不躲避呀？」

　　那孩子眨了眨眼睛，回答說：

　　「聽說你孔老先生上知天文，下知地理，中知人情，可是今天我見你並不怎麼樣。因為自古至今，只聽說車子躲避城，哪有城躲避車子的道理呀！」

　　孔子聽了一怔，忙問：

　　「你叫什麼名字？」

　　孩子答道：

　　「我叫項橐。」

　　孔子為了挽回面子，就想用一連串的問題來為難項橐，說：

　　「你的嘴很厲害呀，我能考一考你嗎？」

　　項橐答道：

　　「你考吧！」

　　孔子便出了一連串怪題，說：

　　「什麼山上沒有石頭？什麼水裡沒有魚兒？什麼門沒閂？什麼車沒有輪子？什麼牛不生犢兒？什麼馬不產駒兒？什麼刀沒有環？什麼火沒有煙？什麼男人沒有妻？什麼女人沒有丈夫？什麼天太短？什麼天太長？什麼樹沒有樹枝？什麼城裡沒有官員？什麼人沒有別名？」

　　孔子提出一連串問題後，直盯著項橐，得意地微笑。

　　項橐想了一想，說：

　　「你聽著──土山上沒有石頭，井水裡沒有魚兒，無門扇的門沒有門閂，用人抬的轎子沒有輪子，泥牛不生犢兒，木馬不產駒兒，砍刀上沒有環，螢火蟲的火沒有煙，神仙沒有妻子，仙女沒有丈夫，冬天白日短，夏天白日長，枯死的樹沒有樹枝，空城裡沒有官員，小孩子沒有別名。」

　　孔子一聽大驚：這孩子聰穎過人！

　　項橐不容孔子多想，反問他說：

　　「現在輪到我考你了──鵝和鴨為什麼能浮在水面上？鴻雁和仙鶴為什麼善於鳴叫？松柏為什麼冬夏常青？」

　　孔子答道：「鵝和鴨能浮在水面上，是因為腳是方的；鴻雁和仙鶴善於鳴叫，是因為牠們的脖子長；松柏冬夏常青，是因為它們的樹心堅實。」

　　項橐不等孔子說完就大叫：

　　「不對，不對！魚鱉能浮在水面上，難道是因為牠們的腳方嗎？青蛙善於鳴叫，難道是因為牠的脖子長嗎？胡竹冬夏常青，難道是因為它的竹心堅實嗎？」

　　孔子覺得這項橐知識淵博，連自己都辯不過他，只得拱拱手，連聲道：

　　「後生可畏，後生可畏！」

　　說著，駕著車繞道而去。

　　故事中的這位孔夫子最後大叫「後生可畏」，就是一種模稜兩可的說話技巧。什麼叫「後生可畏」呢？就是回答不上來嘛！可是孔夫子到底還是孔夫子，泛泛地誇了兩句，繞開就是了。如果真的較起勁兒來，恐怕馬車就得留在這兒，列國也遊不成了。

　　※※※

　　還有一則笑話：

　　一天，有位算卦先生衝撞知府老爺的轎子，被綁到府衙大堂。

　　知府本來要問其罪，得知是位算卦先生又改變了主意。原來這位知府的夫人正在懷孕，但不知夫人懷的是男是女？他叫人為算卦先生鬆綁，對算卦先生說：

　　「本官正要問你，我夫人是弄璋還是弄瓦？」

　　舊時習俗，生男孩，給他塊玉玩，叫弄璋。生女孩，只能給她塊瓦玩，叫弄瓦。

　　算卦先生哪知夫人懷孕的底細，胡應道：

　　「依小人算來，老爺的夫人是璋也弄、瓦也弄。」

　　知府大人一聽就火了，大叫：

　　「莫非你是來欺騙本官，來人，重打四十，轟了出去！」

　　誰知沒過幾天，夫人生了，生了一男一女雙胞胎。知府老爺高興得合不攏嘴，這時才想起挨了四十大板的算卦先生，說：

　　「璋也弄，瓦也弄，這先生原來是活神仙哪，我得準備一份厚禮去謝他！」

　　這雖是一則笑話，但卻說明，當對方咄咄逼人地要你就某一件事情表態時，而你實在無法準確表明自己的意見時，不妨一試「模稜兩可回答法」，或許它可以幫助你擺脫困境。

第七四術：「謊話」也是一種口才

　　謊話，即是騙人的話。中國傳統道德要求我們要做一個不說謊話的正人君子，當然這是對的。但是，「謊話」並不全是「奸詐」的代名詞，說「謊話」也並非一無是處。在特殊的場合，作為權宜之計，人們不得不說一些謊話，作為推脫的藉口，有時還能使人際關係變得更為融洽，或使交涉順利進行，此乃不爭的事實。

　　古希臘哲人蘇格拉底與歐西德對答中使用「謊話」，很耐人思索：

　　蘇問：

　　「孩子的偷盜行為對不對？」

　　歐答：

　　「不對。」

　　蘇問：

　　「侮辱他人對不對？」

　　歐答：

　　「不對。」

　　蘇又問：

　　「為了誘敵而竊取敵物，這種行為對不對？」

　　歐答：

　　「對。」

　　蘇又問：

　　「侮辱敵人對不對？」

　　歐又答：

　　「對。」

　　蘇格拉底爭辯說：

　　「你剛才說偷盜和侮辱他人是不對的，難道敵人不是人嗎？你怎麼又說『對』了呢？」

　　歐西德也不示弱，答道：

　　「那是因為對象不同，我剛才說的是對待友人，現在說的是對付敵人。」

　　蘇格拉底又接著問：

　　「假如有一名將軍，見其部下士氣低落，便向他們謊稱，救兵即將來到，從而鼓舞了士氣，使戰爭取得勝利，說這樣的謊話也對嗎？」

　　歐西德理直氣壯地回答：

　　「對。」

　　蘇格拉底又爭辯起來，問：

　　「士兵和孩子都是自己人，你剛才說，不對的事情只能對敵人，怎麼又可以對自己人呢？不是自相矛盾嗎？」

　　歐西德無法回答了。

　　這個問題，歐西德也確實無法回答清楚。因為那位將軍用謊話鼓舞了士氣，獲得戰爭的勝利，能說這謊話不對嗎？

　　人心都是脆弱的，雖然對明顯的謊話不會相信，但其中若有百分之一的真實性；則其餘的百分之九十九縱使是謊話也無視其存在。

　　十七世紀，英國政治家亨利．渥頓爵士曾說過：

　　「所謂外交官，乃是指專為說謊而被派至國外的正直人士而言。」

　　這話固然顯示外交工作離不開謊話，其實又何止是外交工作呢？應該說，善說謊話也是一種口才技巧。不過，說謊話畢竟是不誠實的表現，非但騙人，如果用法失當，也會騙了自己，不是權宜之計，不可亂用。

第七五術：以「愚」制勝的技巧

　　愚，即傻。這裡說的「愚」，是帶有引號的「愚」，是故意裝傻，以蒙蔽對方。

　　一般的人，總愛張揚自己的才智，鋒芒畢露，而對方早就抓住這個弱點，擬定了一套對付方法，結果「反誤了卿卿性命」。我們何不預先防範，來一個以「愚」制勝呢？

　　一天深夜，著名的喜劇大師卓別林帶了一筆錢回家。在經過一段偏僻的小路時，草叢中突然竄出一位攔路打劫的強盜，拎著手槍，逼他交出身上所帶的財物。

　　卓別林面對黑洞洞的槍口，腦子一轉，立即裝著渾身發抖的樣子，戰戰兢兢地說：

　　「我身上帶了不少錢，不過全是老闆的，請你幫個忙吧！在我的帽子上打兩槍，我把錢給你，回去後也有個交待。」

　　強盜當然沒有話說，便把他的帽子接過去，朝帽子打了兩槍。

　　卓別林又央求強盜再朝他的褲腳上打兩槍，說：

　　「這樣就更逼真了，老闆就不會不相信了。」

　　強盜罵了一聲：

　　「你這個膽小鬼！」

　　隨即，不耐煩地拉起卓別林的褲腳又連著打兩槍，可是只聽見一聲槍響。

　　卓別林一看，知道強盜的手槍裡沒子彈了，便以敏捷的身子飛也似地跑了。

　　強盜後悔莫及。

　　這個故事說明，面對帶槍的強盜，反抗或逃跑必然無濟於事，只有成功地運用以「愚」制勝之計，才能擺脫強盜，解救自己。

　　※※※

　　還有一個楊子請教老子的故事：

　　戰國時代，諸子百家中有位名叫楊子的人，有心請教老子，他聽說老子正在秦國遊說，便在大梁等老子。

　　一天，老子回大梁了，楊子立即到郊外去迎接。老子一見楊子這架式，仰天嘆息說：

　　「以前我還以為你這個人很有出息，現在看來，不行，不行！」

　　楊子被老子當面申斥，沒說什麼。待把老子迎到客棧，楊子便畢恭畢敬地跪在老子面前，向他求教：

　　「剛才本來想立刻請您指點，但看您很急的樣子，所以沒敢開口。現在看您有空了，想請您明示，我到底哪一點不行？」

　　老子回答說：「那我就不客氣了。平時你不妨裝糊塗一點，但要保持悠然自得的態度才好。你那種好強、不甘落後的作風是不行的。心地真正純白無垢的人，看起來卻是有點愚蠢的樣子。」

　　揚子一下子豁然開朗，連連向老子道謝：

　　「多謝指點，以後一定謹遵您的教誨。」

　　此後，楊子學會了以「愚」制勝的策略。當初楊子住進客棧時，擺出一副不可一世的架子，客棧主人畢恭畢敬，其他客人也另眼相看。待楊子離開客棧時，人家都已把他當做普通客人了。

　　故意裝傻，當眾說出一些直拙的實話或貌似真誠的反話，既可以表達自己的想法、情緒和不滿，又可蒙蔽對方，變被動為主動，擺脫難以擺脫的險境，這也是難得的口才。

第七六術：自貶語的反正藝術

　　自貶，就是自己貶低自己，它包含自責、示弱和道歉之意。

　　人非聖賢，孰能無過？一個人在日常生活和工作中，出現各式的失誤或過錯，給他人或公司帶來一些不利影響或損失，這就必須立即去彌補、緩和關係、解決矛盾。自貶就是一項良策。

　　某國一家製造內衣公司的老闆，由於決策失誤，致使大量的「東風」牌內衣滯銷，公司面臨嚴重的資金周轉困難，連員工的薪水都發不出去。不少員工有意見，在背後指責老闆。老闆也知道此次決策失誤，過錯在自己。於是他召開了全公司的員工大會，在會上，他公開地做了自我批評，自責地說：

　　「朋友們，本公司這次生產的『東風』牌內衣滯銷，完全是我決策失誤，致使諸位薪水也不能按時發放。在這裡，我誠懇地向諸位道歉，希望諸位一如既往，與我一起共度難關。」

　　員工們還有什麼話可說呢？就是那些準備狠狠地指責老闆一頓的人，也在心裡原諒了老闆。市場競爭如此激烈，誰也不能自稱常勝將軍啊！

　　在商場競爭中，為了取勝，當然不可示弱。但是在特定場合，有意暴露自己某個方面的弱點，公開承認自己的短處，也是一種有益的為人處世之道。

　　例如，當你的公司取得輝煌的業績，受到同行嫉妒時，你為了減輕業務上的壓力，或者得到更多的合作夥伴，你可以示弱。它可以使處境不如你的人保持心理平衡，把因嫉妒引起的對抗，抵消到最低程度。

　　你還可以不妨多在夥伴面前說自己過去失敗的經歷和現實中的壓力，給人留下「成功不易」的感覺，達到心理平衡，減輕他人的敵視。

　　當你在業務上有一技之長時，最好告訴別人自己在生活上有許多不足之處，希望別人多多地幫助自己。這樣，就可贏得對你的認同。

　　自貶，除了「示弱」，我們還應當勇敢道歉。

　　例如，你做錯了事，就要及時地主動承認，不要等別人指出或批評後才道歉，主動認錯和道歉則比較容易獲得別人的諒解和寬容。

　　當然，道歉就是道歉，對錯誤承擔責任，不必作過多的辯解，強調客觀原因。即使有非解釋不可的客觀原因，也得在道歉之後再找機會說明。

　　凡是自以為是，有過錯也不承認，更不道歉的人，永遠難以交到朋友，在事業上也很難有成功的表現。

　　總之，在日常生活中，恰到好處地使用自貶的語言，可以收到很好的效果，使你的說話藝術更臻完美。

第七七術：如何對付別人「揭短」

　　揭短，就是揭示人家的短處，或吹噓，或蒙騙。妻子、朋友、親戚，有時會開玩笑地揭你的「短」，弄得你十分尷尬。你如默認又覺得心裡不順，如果還口，又覺得口實難開。

　　怎麼擺脫如此尷尬的困境，不妨運用機智的語言、幽默的笑料來順水推舟，淡化這尷尬的氛圍，從困境中自我解脫出來。

　　例如：

　　你向你的女朋友吹噓：

　　「我是作家，最近我在報紙上發表了一篇作品，故事非常生動，受到編輯的稱讚。」

　　此時，突然走出一位朋友，揭你的短：

　　「嘿，不怕人笑歪了下巴，妳別聽他瞎吹，他那篇報紙上的『作品』，只有豆腐塊般大，小文章！」

　　此時，你一定很尷尬。怎麼辦？你不妨運用智慧的語言，接著你朋友的話說：

　　「小文章怎麼樣？作家的大作品裡不也有小文章！不信，你問曹雪芹去！」

　　可見，幽默的解嘲的確是一種應付之道。

　　※※※

　　又如：

　　你正在為你的鄰居修理電話，你邊拆邊說：

　　「拆開看看，可能是傳話筒壞了，也可能斷線了……」

　　就在此時，你的一位親戚走過來揭你的「短」，說：

　　「嗨，你請他修？他的技術也太『高』了！前天幫我修的那部電話，沒修前還響鈴，讓他一修，變成啞巴了！」

　　你此時一定很難為情。怎麼辦？你不妨回敬他說：

　　「每部電話不一定都是壞在同一個地方，修不好你家的電話，不見得修不好他家的電話。」

　　理直氣壯地回敬，也不失為一個好辦法。

　　但是，要知道，那些敢在你面前「揭短」的人，大都是朋友、親戚和熟人，往往也是脫口而出或即興聯想，開開玩笑，根本不是存心要傷害你。因此，在對付「揭短」時，切不可反唇相譏，挑起舌戰，使雙方之間良好的關係破裂；相反地，我們要泰然處之，一時找不到恰當的解嘲方式和回敬的話，就暫時把「揭短」擱置一邊，尋找別的話題，或點支煙，呷口茶，或嘿嘿一笑，轉移別人的視線，這也是一劑良方。

第七八術：同語異義的利與弊

　　我們日常交談的話語中，有不少辭語在不同的條件下使用，往往有不同的含義，有的甚至完全相反，這就是「同語異義」的現象。它給我們帶來不少麻煩，也帶來許多便利。巧說「同語異義」比直言更能使傾聽者產生強烈的吸引力。

　　第二次世界大戰期間，由於德軍經常空襲倫敦，所以英國空軍總是保持高度警惕。

　　在一個濃霧漫天的日子，倫敦上空突然發現了一架來歷不明的飛機，英國戰鬥機立即升空迎擊，到飛臨對方時，才發現這是一架中立國的民航機。

　　英國戰鬥機向地面指揮部報告了這一情況，請求指示。地面指揮部回答：

　　「別管它。」

　　於是，英國戰鬥機發出一串火炮，把這架民航機打落了。後來，英國為此支付了一筆巨額賠償才了事。英國戰鬥機和地面指揮部都負有不可推卸的責任。

　　首先是地面指揮部，不該用「別管它」這樣語義不明的言辭來回答戰鬥機的請示。這既可以理解為「別干涉它，任它飛行」，也可以理解為「甭管它是什麼飛機，打下來再說」。

　　戰鬥機的責任是在聽到這樣可作完全相反理解的命令，應該再次請示，然後再採取行動。這樣就不致鑄成大錯了。

　　可見，這個「別管它」，就是一種「同語異義」的言辭，遇到這種言辭一定要慎重處理，切勿魯莽行事。

　　※※※

　　《三國演義》中描寫的曹操誤殺呂伯奢一家的故事也很有借鑒作用。

　　曹操刺殺董卓未成，便與陳宮一道投奔曹父的義兄呂伯奢家求宿。呂伯奢熱情接待，上村西沽酒去了。

　　曹操坐了一陣，忽然聽到後院有磨刀的聲音，於是，與陳宮躡手躡腳接近後院，進了後院，只聽得有人說：

　　「捆綁起來再殺！」

　　曹操對陳宮說：

　　「不先下手，咱們就要死了！」

　　說著，便與陳宮拔劍衝了過去，見一人便殺一人。他們搜尋廚房，這才看見那裡有一隻捆綁起來等待宰殺的豬。

　　結果，造成一場誤會。

　　這個故事雖反映曹操疑心過重，但「捆綁起來再殺」這句不明確的言辭，對促成曹操殺人也起了很大作用。這說明「同語異義」的言辭一定要謹慎使用。

　　當然，也有善用「同語異義」，產生很好作用的例子。

　　※※※

　　相傳唐朝時涇川豪士汪倫想請大詩人李白到自己家裡做客，便有意寫了一封極為有誘惑力的信。信云：

　　先生好遊乎？此地有十里桃花；先生好飲乎，此地有萬家酒店……

　　李白見信，欣然而至。

　　汪倫迎上前去，這才說明實情：

　　「桃花者，潭水之名也，並無桃花；萬家者，店主人姓萬也，並無萬家酒店……」

　　李白一聽大笑起來。他在汪倫家逗留數月，臨別還寫了那膾炙人口的《贈汪倫》絕句。

　　這位汪倫，也好心竅，巧妙利用了「桃花」、「萬家」的多種含義，達到了邀請李白來家裡做客的目的。如果真言其事，就不能對李白產生如此強大的吸引力了。

第七九術：舊話題如何說出新意來

　　在日常交往中，常常有這樣的情況：有的人一聊起來，就是舊話重提，甚至已說過多少遍了，仍是連篇累牘，因其話多半沒有新意而使傾聽的人厭煩，收不到什麼功效，失去了交談的意義。

　　雖是舊話，若能說出新意來，那就會有新的震撼力，就能再一次打動對方，使彼此在交談中都能愉悅，達到增進友誼的目的。

　　馬克．吐溫寫了一部長篇小說，叫《渡金時代》，有力地抨擊了美國政府的腐敗，嘲笑了那些政客、資本家，在社會上產生了很大震撼，一時間，議論美國社會的陰暗面及種種不道德的事情成了茶餘飯後的話題。

　　這件事成了新聞記者們報導的焦點。有一名記者在一次酒會上追問馬克．吐溫，對政府官員有什麼看法？一提起政府官員，馬克．吐溫就有氣，說：

　　「美國國會有些議員是婊子養的。」

　　此話經報紙傳媒傳播到議員們耳朵裡，議員們大為惱怒，紛紛要求馬克．吐溫出來澄清自己所說的話並賠禮道歉，否則將訴諸法律，控告馬克．吐溫侵犯公民名譽權。

　　不久，馬克．吐溫又一次接受記者採訪，說：

　　「前不久我在酒會上的發言，說『美國國會中有些議員是婊子養的』，事後我考慮再三，深覺不妥，而且也不符合實事，我特此鄭重聲明，我上一次所講的話應該更改為：『美國國會中有些議員不是婊子養的。』」

　　馬克．吐溫沒有把不久前說過的話重複一遍，而是作一種相反的表述，意思根本沒有變。但舊的話題卻道出新意，其抨擊力更甚於前者，且也讓人抓不住把柄。

第八○術：開玩笑應把握尺度

　　開玩笑，即逗樂。這是人與人之間交往最常見的一種取樂方式。它可以活躍氣氛，調節情緒，創造一個和諧、輕鬆的氛圍，使你的語言更具魅力。但是，開玩笑必須內容高雅，如果笑料過於庸俗，或開過了頭，傷害了人家的自尊和感情，則適得其反。故開玩笑一定要注意場合，把握尺度。

　　先舉一個善開玩笑，活躍談話氣氛的例子：

　　有位鋼琴家在某地一家歌舞劇院演奏貝多芬的名曲時，因天氣寒冷，進場的聽眾不多，劇場內有一半的座位空著，一些來聽鋼琴演奏的人也左顧右盼，心裡似乎很不安。這有點出乎鋼琴家的意料之外。為了改變這尷尬的局面，這位鋼琴家開了一個十分幽默的玩笑，他說：

　　「朋友們，我發現一個奇怪的事情，這個城市裡的人都很有錢，因為我看到你們每個人都買了兩、三個座位的票。」

　　聽眾一聽，頓時開心地大笑起來。

　　由於這位鋼琴家的一個玩笑，人們立即活躍起來，使尷尬的局面在哄堂大笑中頓時化解。接著，大家便聚精會神地聽他演奏了。

　　※※※

　　下面舉一個開玩笑不注意場合，造成嚴重後果的例子：

　　有一次，美國總統雷根到國會去參加一項會議。開會前，為了試一試麥克風是否已接通，誰知他信口開了一個玩笑，說：

　　「先生們請注意，五分鐘後，我將對蘇聯進行轟炸。」

　　一語出口，全場嘩然。

　　後來，蘇聯為此事提出了強烈抗議，搞得雷根很難堪、很狼狽。

　　雷根在嚴肅的場合開了一個不經意的玩笑，因之導致了不良後果。

　　※※※

　　再舉一個例子：

　　有一對小夫妻，感情很好，兩個人經常互開玩笑，調劑枯燥的生活，彼此和諧親密。

　　這天，丈夫剛買回一支汽槍，正在擦拭，正好妻子迎面走來。丈夫舉槍對著妻子開玩笑說：

　　「不許動，舉起手來！」

　　說著，一失手，果真扣動板機。子彈掠過妻子的耳邊，把耳垂打破了，頓時鮮血流淌不止。如果傷及頭部，妻子就可能性命不保了。

　　由此可見，開玩笑過度，將會造成無可挽回的後果。

　　當然，開玩笑還要看對象，因為每個人的性格、身分、心情不盡相同，對玩笑的承受能力也不同，所以，一個玩笑，你可以對此人開，卻不可對彼人開，這也是開玩笑的一門學問。

　　一般來說，男性不宜同女性開玩笑，下級不宜同上司開玩笑，晚輩不宜同長輩開玩笑，正常人不宜同殘疾人開玩笑。即便可以開一些玩笑，也只限於逗笑之類，而且要暗含尊敬、褒揚，不能放肆、輕佻。切忌揭人之短，尤其是殘疾人之短處，他們對自己明擺著的短處已經諱莫如深，如果你再同他開玩笑，他會認為這是一種有意的羞辱，因而造成惡言相對的局面。

　　總之，開玩笑應是善意逗樂，促進彼此的感情交流，而不是惡意的取笑，占對方的便宜。因之，開玩笑必須分清善惡，把握尺度。

第八一術：忍讓是紓解言辭衝突的潤滑劑

　　忍讓，即忍受和讓步之意。有時，我們在言語交流中，常常會碰到言辭尖銳對立的情況，如果你不想對某一問題讓步，又不願意和來勢洶洶的對方形成正面衝突，最好的方法就是暫時忍讓一下，尤其是對於無利害糾葛的雙方來說，這種忍讓往往更是多見。如果一聽到不對胃口的話，馬上火冒三丈，惡言相向，只會激怒對方，結下不解之怨。

　　如何在言辭衝突面前忍讓一步呢？

　　相傳，從前有一位在京都作大官的官員，有一天突然接到老家兒子的一封家書，說他的一位鄰居因為蓋房子占了他家一道牆的地皮，家人氣憤難平，遂寫信請父親作主，意思十分明顯，就是要他這個作大官的父親，利用「權勢」，壓迫對方，退還地皮。這位官員想了一想，便提筆寫了四句詩回覆兒子，詩云：

　　千里投書只為牆，

　　讓他三尺又何妨。

　　萬里長城今猶在，

　　誰見當年秦始皇？

　　鄰居見這位官員如此謙讓，自己也不好意思，自動地把那堵牆拆了，還到處宣揚這位官員的清正廉明，留下了一段佳話。

　　這位官員與平民的鄰居比起來，應是威權俱重。要是他運用自己的權勢，給地方官下令干預此事，地方官不會不管，那個鄰居吃不完就要兜著走，甚至會結下冤仇。再說京都大官以勢壓人，也會引起民眾不滿，反映到朝廷，說不定被什麼人抓住把柄，向皇上倒參一本，他很可能為了一堵牆的地皮而丟掉頭上的烏紗帽呢！

　　正因為這位大官左思右想，選擇了以忍讓的辦法，紓解矛盾，終於予人方便也予己方便。應該說，這是十分可取的作法。

　　※※※

　　但是，也有因矛盾雙方未能忍讓，結成仇怨的事例：

　　傳說宋哲宗時，侍講程頤給哲宗講經學，他自以為是孔孟再世，天下第一，信口議論朝政，褒貶大臣，教訓皇帝，無所顧忌，一時聲名顯赫，各地儒生紛紛投其門下。因其家居洛陽，其所倡導的理學稱為「洛學」。

　　當時，任翰林學士的蘇軾，亦名聲很大，也有不少文人投其門下受業。因蘇軾出身四川，其所倡導的經學稱為「蜀學」。

　　兩大學派各擁名師，各有勢力，互不相讓，常常發生口角之爭。

　　有一次，皇上慶典之日，正趕上司馬光去世。各大臣參加皇家慶典後，又去弔唁司馬光。程頤指責說：

　　「《論語》上說『子於是日哭則不歌』，你們怎麼既參加慶典又去弔喪呢？」

　　蘇軾一聽，站了起來，故意嘲笑說：

　　「孔子只說『哭則不歌』，卻沒有說『歌則不哭』哇！」

　　一番話，引得眾人哈哈大笑。程頤耿耿於懷。

　　又有一次，是國忌行香日，按例大臣們都要齋食。這天，程頤主管齋筵，招呼弟子們食素。蘇軾看了，又故意說：

　　「程先生不信佛，為何食素哇？」

　　程頤說：

　　「按禮，居喪不能喝酒、吃肉，今天乃國忌日，理當食素。」

　　蘇軾一笑，立即針鋒相對，命人做葷菜，並以當年漢高祖劉邦的口氣說：

　　「為劉氏者左袒！」

　　此話的意思是：食肉者到我這兒來。

　　結果，程派之人食素，蘇派之人食肉，兩派尖銳對立。

　　後來，蘇軾以程頤干預朝政作藉口，聯合諫官孔文仲彈劾程頤，稱他是「五鬼之魁」，終於把程頤排擠出京。

　　這就是中國經學史上「洛蜀之爭」的故事。

　　蘇軾、程頤都是有名的大儒，竟為捉弄對方，語不相讓，以食素食葷等之小事，造成如此尖銳對立，實在不值得。

　　上述二事例說明，忍讓，說起來容易做起來難。要學會忍讓，必須有淡泊名利、知足常樂的心態，悟到「忍讓」的真諦。

第八二術：「交涉」也是一門學問

　　交涉，就是與對方交換意見，經過溝通，達到雙方都比較滿意的目的。這是一門很深的學問。其秘訣在哪裡？就在如何使人家專心傾聽你的意見，如何以理服人；而不是靠威脅或欺騙的手段使對方改變態度，相信你並接受你的意見或建議。雙方的交涉都獲得各自所希望的利益，就算交涉成功了；如果有一方被犧牲，都不算是圓滿的結果，甚至會產生不好的後遺症。

　　在某國的一次競選活動中，有一個地區的民眾分成了兩大派系，互拉選票，一些助選員為了爭取選票，不擇手段，甚至與對方交涉時惡語相向。

　　有位助選員氣勢洶洶地質問另一助選員，為什麼如此為對立的一派賣力。這一助選員妙語回答說：

　　「你看我像這樣的人嗎？如果你認為我像，就當我是為他賣力好了。」

　　提出交涉的這位助選員一聽，立刻失去了攻擊目標，更談不上興師問罪了，便沒趣地說：

　　「我只是問問而已，何必當真呢！」

　　此例說明，如果一般人在此交涉場合，一定會直接回答「是」或「不是」，而這個助選員卻巧妙地避開正面的回答，而使對方洶洶的氣勢頓時洩了下來，握手言和。

　　在交涉場合中，有時還出現這樣的情況：明知一些條件對對方不利，對方聽後一定會很不高興，但又必須設法說服他，使他樂於接受。

　　怎麼辦？你應該在交涉正題之前，先說：「我明知會挨罵還是要說……」、「儘管你會有不同看法，我還是要直說……」。這樣的交涉開場白，能讓對方有一個心理準備，沖淡估計要交鋒的銳氣，對方不但不會罵你，不會不理睬你，反而會覺得你真誠相見，直話直說，於是，樂意聽你說下去。

　　接下去，你就要收攬對方的心，不妨把雙方達成協議的功勞讓給他，把失敗的過失歸咎於自己，就會贏得對方的信任和支持，在下一次交涉中取得成功。

　　※※※

　　漢武帝的重臣張湯收攬人心的例子值得借鑒。

　　張湯從一個鄉間小吏逐步升遷，直到當上漢武帝的副宰相，以執法公正嚴明而受到漢武帝的賞識。張湯之所以能步步高升，口碑良好，這與他精明幹練的交涉才能分不開。即便他官居副宰的地位，也從未忘記利用機會拜訪朝中同僚，問候請安。即使對方令人生厭，也仍保持畢恭畢敬的態度與之交往，對下屬亦是如此。

　　例如，他將某一件案子辦完，呈給武帝聖裁，因案卷有失察之處受到武帝指斥時，張湯不但立即謝罪，而且乘機抬舉部屬中的能幹者，他會說：

　　「對於這項失察，某某人的確也內向臣提及過，只是臣一時愚昧，未接納他的意見，罪全在臣……」

　　相反地，在他將某一件案子送給武帝御批，受到武帝讚揚時，他卻說：

　　「這其實不是臣的意見，而是某某人所提出的意見。臣只不過是照他的意見辦了罷了。」

　　這樣，張湯把功勞記在部屬賬上，而把過失自己攬起來，這就等於收攬了人心，溝通了思想，達到又一次奮起的目的。這種交涉、說服技巧可說是最高明的了。

第八三術：「堅持」下去就是勝利

　　堅持，意為堅定地保持，堅決進行下去。在日常生活中，我們常常會碰到雙方互不相讓的情況，如果你認為自己有理，就不能軟弱，有話可以慢慢說，鍥而不捨地堅持下去，花上一段時間，迫使對方可能意識到理虧而就範。

　　宋代，在宋太祖、太宗兩朝為相的趙普，是一位沉著、果斷、辦事很有耐心的人，以治理天下為己任，鍥而不捨地處理一切政務。

　　有一次，他有意推薦一位立了大功的賢臣，便擬好奏摺，呈請太祖裁決。但是，由於少數奸臣的撥弄，太祖對此人沒有好感，便將趙普所奏駁回。

　　趙普沒有軟弱下來，於是第二次又把奏摺呈上，一連三次。太祖不悅，問他：

　　「如果朕執意不批准你的奏摺呢？」

　　趙普一臉不以為然的表情，回答說：

　　「刑以懲惡，賞以酬功。古今之通道也。且刑賞乃天下之刑賞，而非陛下之刑賞，豈能以陛下之喜怒而專之！」

　　太祖一聽，勃然大怒，一掉頭，氣沖沖地回到內宮去了。

　　但是，趙普不氣餒，隨即跟在太祖身後進入內宮，站在太祖的寢宮門外，毫無離去之意。

　　太祖目睹這情形，也慢慢意識到趙普的話不無道理，也只好批准了趙普的這件人事升遷奏摺，使趙普如願以償。

　　※※※

　　美國有名的教育家德曼博士，對於殘疾兒童的教育很有辦法。他在幼兒識字時，光以一個大的字以瞬間顯示的方式引起幼兒注意，以後逐漸地將這個字越縮越小，使幼兒由大到小，一次次反覆接觸這個字，印象便越來越深了。在不知不覺中提高了殘疾幼兒識字的能力。

　　有一家保險公司有位精明的推銷員，十分看好這些殘疾幼兒的保險業務。要談成這項業務，首先要說服負責這些殘疾幼兒工作的主管。如果是一般的推銷員，只要一看到這位主管就會死纏爛打，甚至追到他家裡去，讓他不得安寧。這一定會引起這位主管的反感和厭惡，結果不是推銷員洩氣，就是主管拒絕，落得個相反的結果。

　　可是保險公司的這位推銷員卻不這樣做。他見主管很忙碌，也知不是一次、兩次就可以談得成功；於是，談了一次便很快離去，使對方很輕鬆，以期下回。經過如此三番兩次後，對方就感到此人很熱心，很誠懇，終於答應讓全體殘疾幼兒入保。

　　由此可見，堅持的功夫，在於反覆說服，而不是反覆糾纏。有些道理不是一次、兩次就說得清楚的，更不能強制人家接受。這就得要有鍥而不捨的精神，像上樓梯一樣，一步一步慢慢來。那樣，離成功就不遠了。

第八四術：旁敲側擊地靈巧運用

　　旁敲側擊，就是不正面表達自己的意思，曲折隱晦地用另一種方式來達到目的的說話方法。在兵法裡這是一種以守為攻的招數，在說話中這是一種以守為攻的技巧。

　　春秋戰國時期，有一位著名的遊說家，名叫蘇秦，奉命到楚國去遊說楚王。他到楚國的第三天，才被楚王召見。召見時話沒有說多少，蘇秦就立即告辭回國。

　　楚王不解，問：

　　「我久聞先生大名，今日見到先生如見到古時聖賢一般。先生不遠千里而來會見我，不知為什麼不肯多留些時日而立即就要走？」

　　蘇秦心理早就把話想好了，立即不假思索地回答說：

　　「楚國的飲食比寶玉還貴，柴火比桂木還貴，侍傳像鬼一樣難見，大王也像天帝一樣難以拜會。您是讓我吃寶玉、燒桂木，靠著鬼去見天帝嗎？」

　　楚王一聽，馬上理解了蘇秦的話中之意，頓時很是羞愧，說：

　　「請先生暫到公館安歇，我聽先生之命就是了。」

　　蘇秦話中所運用的就是「旁敲側擊」。

　　※※※

　　旁敲側擊用在現代商戰中，還表現在運用迂迴之法，爭取對方，達到目的。

　　美國費城，有一位名叫那佛的煤炭推銷商，想向一個規模宏大的連鎖商店推銷他的煤炭產品，可是多次洽談都沒有結果。那家連鎖商照樣購進別人的煤炭。

　　一天晚上，那佛去參加一位專家的講習會，專家的講題是：連鎖商店的普遍化對國家是否有害？那佛受到啟發，立即去見那位連鎖商店的老闆，很坦率地告訴他說：

　　「我今天此來的目的並不是向你推銷煤炭，而是想請教你有關連鎖商店的問題，希望能和那位專家展開一次辯論。」事與本店有關，老闆自然樂意接談，原來只談一兩分鐘，結果竟談了一個半小時。那位老闆不僅談了本人經營連鎖店的經驗，還講到了連鎖店在國家商業的地位和作用。臨走時，這位老闆還把那佛送到門外，高興地對那佛說：

　　「過些時候，你再來找我，我買你的煤炭。」

　　這真是一個奇蹟！你莫看那佛並沒向店老闆直接推銷煤炭，他是用關心連鎖店的旁敲側擊的方法來換取店老闆對他推銷煤災的關心，做成這筆生意。

　　※※※

　　旁敲側擊，巧用在聲東擊西上，也十分有趣。

　　傳說，宋代都城臨安（今杭州）有一位著名的神偷，慣會旁敲側擊，聲東擊西。因他每次作案後都留下「我來也」三個字，故稱其綽號：我來也。名動京都，官府奈何他不得。

　　有一次，他不慎失手被擒，打入了大牢，過著鐵窗生活。一天，他對獄卒說：

　　「說我是偷兒沒錯，說我是『我來也』就錯了，看來要在牢裡終老一生了，只可惜我藏在保叔塔頂層上的金銀無法花用。我自入獄以來，你對我很好，應該知恩當報。你去取用好了。」

　　獄卒半信半疑地到塔上搜尋，果然在塵埃中尋得一包黃金白銀。他滿心歡喜，對「我來也」另眼相看。

　　過了幾天，「我來也」又對獄卒說：

　　「我還有一些金銀藏在使郎橋下，你乾脆去取用了吧！」

　　獄卒果然又得了金銀。他對「我來也」更加優待。

　　又過了幾天的一個晚上，「我來也」又對獄卒說：

　　「現在已是深夜三更了，我求你放我出去，辦一點事，四更就回來，絕不連累你的。」

　　獄卒因受了兩次恩惠，也覺得他不說空言，便放他出去了。到四更天時，「我來也」果然按時回來，獄卒當然更加信任他了。

　　翌日，城內一名姓趙的富戶到衙門報案，說昨夜三更時分，被賊偷去黃金千兩，門上寫著「我來也」三個大字。

　　官府大驚，原來「我來也」仍逍遙法外，以前所捉的那個「我來也」並非真的「我來也」了，隨即對「我來也」從輕發落，放了出來。

　　「我來也」出獄不幾天，獄卒的妻子對獄卒說：

　　「昨夜四更，有人敲門，開門一看，並無人影，卻在門口留有一包金銀，地上寫了『酬謝』二字。」

　　獄卒心裡當然明白，原來獄中關的那個「我來也」，其實就是真的「我來也」，用此旁敲側擊、聲東擊西的辦法，擺脫了牢獄之災。

第八五術：得意切勿忘形

　　人與人交談，免不了總有得意忘形的時候，但在風雲變幻的政治舞台和競爭激烈的商場上，得意忘形卻是說話的大忌。這是因為得意便放縱形骸，不以長遠為慮，不審視自己所處地位和環境的變化，往往十個就十個要失敗。

　　相傳，衛靈公時，彌子瑕很受寵信。

　　依照衛國的法律，擅自使用君王的車子，將被處以斬足之刑。有一天，彌子瑕聽說母親生病，情急之下假稱君命，坐著靈公的車去探望母親。

　　衛靈公知道這件事後，對他說：

　　「你真是一個孝子，因擔心母親的病，竟忘記自己會受處以斬足之刑。」

　　於是，原諒了他的無禮。

　　又有一次，彌子瑕跟隨靈公到果園遊玩，他看到成熟的果子，便摘下一枚，咬了幾口，覺得十分甜脆，竟忘形地順手遞給靈公，請靈公嚐一嚐鮮。

　　衛靈公見他行為這樣放蕩，皺了皺眉頭，又對他說：

　　「你很敬愛我，捨不得吃的果子留給我吃。」

　　又一次原諒了他的不是。

　　彌子瑕更加放蕩了，終於引起了靈公的惱恨，說：

　　「這傢伙曾假冒我的命令乘坐我的車子，又把吃過的果子塞給我吃，真不是個好東西！」

　　其實，這兩件事皆是曾被靈公讚美過的，現在卻成了責備的理由。

　　從此，彌子瑕被疏遠冷落了。

　　這事說明，為人部下者，碰到上司青睞時，切勿得意忘形，如像彌子瑕那樣，被寵信時不可一世，一旦失寵，就聲名狼藉了。

　　※※※

　　在商場上，因語言中的得意忘形，讓人抓住弱點，被輕易制勝的例子也不少。

　　一天，有家鞋店的老闆接待一個趾高氣昂的年輕顧客。

　　老闆一連拿出幾雙鞋，讓年輕的顧客挑選。

　　這個年輕顧客不是說「這雙鞋的腳跟太高了」，就是說「我的右腳稍大，很難找到適合的」，或者說「我不喜歡這種式樣」，顯出不屑一顧的樣子。

　　要是碰到別的老闆，見到這種也不好、那種也不行的粗暴言語，一定十分生氣。可是這位老闆卻一句話都不吭，一直等到這個年輕顧客把話說完了，這才緩緩開口說：

　　「請你稍等。」

　　於是，他便到裡面去，拿出一雙鞋子，擺在這個年輕顧客面前，說：

　　「我想這雙鞋一定可以使你滿意，請你試一試。」

　　這個年輕的顧客當然不好不試，一試，還真合適。他本想還要考慮買不買，不慎又忘形地從嘴裡溜出了一句：「這雙鞋好像是事先為我定做的一樣。」

　　如此一來，這個年輕的顧客無疑就得買這雙鞋了！

　　可見這位鞋店老闆是個做生意的好手，他不反駁年輕顧客的意見，因為他知道他一反駁，顧客就會有更多唱反調的口實，反而無法成交。所以他先讓對方儘量發表自己的意見，利用你談話中得意忘形，暴露出弱點，然後輕輕一擊，便事半功倍了。

第八六術：求同存異好交談

　　人與人之間，由於政見不同，信仰各異，性格有別等等原因，存在歧見，應該是完全正常的事情。遇到這種情況。必須透過一方或雙方的讓步，取得大的原則、方向上基本一致（即求同），在枝節問題上不糾纏（即存異），達到互諒互惠的目的。

　　如何做到求同存異呢？

　　一是要設法找出雙方的共同點。即使是很小的共同點，也可以使雙方的距離越拉越近，共同點越多，雙方的感情就會越來越親密，也會很容易說服對方。即使雙方固執己見，似乎毫無什麼共同點可言，你還是可以強調如下幾點尋求共同的途徑：

　　Ⅰ、同學。

　　Ⅱ、同鄉。

　　Ⅲ、同事。

　　Ⅳ、都有解決問題的熱忱。

　　由於你一再強調共同點，自然而然對方就會慢慢地開啟他的心扉。

　　二是要設法使雙方的心理「共同」。人與人之間或多或少存有「共同」的心理，當雙方利害關係發生衝突時，這種「共同」心理就被掩蓋了；當雙方利害關係趨於一致時，這種「共同」心理就會明顯地呈現出來。要使雙方的心理「共同」顯現出來，便要設法營造這樣的氛圍。例如，有兩家廠商為了生意上的競爭，互相殺價，此時突然聽到消費者在一旁幸災樂禍地戲謔，於是這兩家廠商頓時停止了殺價競爭，而共同謀求新的解決辦法。

　　三是要提出對方容易接受的大前提，而不要糾纏一些細節問題。因為商場交易，雙方所關注的問題不盡相同，有的是從大前提著想；有的則是在細節上推敲。我們首先要提出大前提，這是雙方能否達成一致的焦點，非常重要。例如：你可以說：「我們的這筆生意可不可能做？」對方如說「可能做」，「可能做」就是大前提。至於怎麼做的一些細節問題，你可以說：「細節問題我們稍後再談。」如果大前提雙方都接納了，此生意就成功一大半了。如果首先就在細節問題上糾纏，則很容易引起爭論，更別提大前提了。

　　當然，有的人十分注意細節問題，一定要堅持先談細節，這也是對方發出的一種「共同」信號，你則要靈活一點，將重點轉移到細節上，然後再逐步回到大前提上來，問題就更容易解決了。

第八七術：不卑不亢的談吐技巧

　　不卑，即不自卑；不亢，即不高傲，指說話或待人很有分寸。這個中技巧，並非每一個人都能通曉。例如，你與強大的對手交談而處於守勢時，該怎麼辦？如果你自怯，你將必然失敗；如果你自大，還可能闖出大禍來。只有不卑不亢，才能挫敗對方。

　　一九四五年，富蘭克林．羅斯福四次連任美國總統。一家《先鋒論壇》報的記者採訪他，給他出了個難答的題目，逼著他談談四次連任總統的感想。

　　處於守勢的羅斯福沒有立即回答，而是客氣地請這位記者吃一塊「三明治」。

　　記者獲此殊榮，便高興地吃了下去。

　　總統微笑著又請他吃第二塊。

　　記者覺得這是總統的誠意，盛情難卻，就又吃了一塊。當他再次請羅斯福談談他提出的問題時，不料總統再請他吃第三塊。

　　記者一時受寵若驚，雖然肚子裡已不需要了，但還是勉強地吃了下去。

　　可是，此時羅斯福竟又說了一句：「請你再吃一塊吧！」

　　這位記者再也吃不下去了，於是連忙一再申明：「已經吃夠了……」

　　這時，羅斯福才微笑著對記者說：

　　「現在，你不要問我對於這第四次連任總統的感想了吧，因為你剛才已感覺到了。」

　　羅斯福不卑不亢，保持尊嚴，在記者的逼問中由被動變主動，可謂得體之至了。

　　※※※

　　還有一個例子，是說處於頹勢中，不卑不亢，防止了對手得寸進尺之圖：

　　據說，明朝大思想家、政治家王陽明先生二十六歲的時候，因為反對宦官劉謹，被貶到貴州任龍場驛丞。州太守派一些差人當眾侮辱陽明先生，以表示對宦官主子的忠貞。當地夷人對這種落井下石的伎倆看不順眼，竟與差人衝突起來。太守大怒，告到都察院裡，要求嚴懲王陽明。都察副使毛伯溫當即寫信給王陽明，叫他息事寧人，向太守跪拜謝罪，以免事態擴大，禍福當難逆料。

　　王陽明卻回信說：

　　「太守的差人侮辱我，是差人恃勢凌人；並非太守指使；當地夷人同他們爭鬥，這更是出於他們的憤憤不平，也並非是我指使。因此，太守沒有侮辱我，我也沒有傲慢太守，根本不存在誰得罪誰的問題，又怎會有『謝罪』之說呢？再說，跪拜之禮，雖是小官常分，不算屈辱，但是也不能無故而行此理，不當行而行，與當行而不行，都是招致侮辱的失禮之舉。至於說到禍福，我相信：君子以忠信為利，以禮義為福。如果忠信禮義不存，即使高官厚祿，也還是禍害；否則，即使剖心碎首，仍然是福利……」

　　王陽明先生這不卑不亢的一番話，巧妙地把「差人」與「太守」一分為二，替太守開脫了責任，也使太守缺少問罪的理由，且在頹勢中以情寓理，以理動情，保持了自己的尊嚴，使對方也不敢得寸進尺了。

　　不卑不亢，確實是在人與人溝通的談吐中，穩住自己，挫敗對方的一大技巧。

第八八術：出其不意使奇招

　　出其不意，即出於別人意料。語出《孫子．計》：「攻其不備，出其不意。」這裡指的是在雙方交談中，如何使用對方想不到的語言和方法，從對方毫無防備之處，奇言出擊，去征服對方，達到目的。

　　美國在經濟大蕭條時期，有不少人失業，很難找到工作。有一位加州大學畢業生，名叫道格拉斯，長得英俊、瀟灑，又寫得一手好文章，他打算到一家報館去碰碰運氣，不過報館人才濟濟，沒有一、兩手絕招，是很難征服報館老闆，擠進報館去的。於是，他想了一個奇招。

　　這天，道格拉斯來到這家報館老闆的辦公室，笑咪咪地問：

　　「請問老闆，你們報館需要一個好編輯嗎？我從加州大學畢業，有辦三年大學學報的經驗。」

　　說著，他拿出一疊他編輯的大學學報來遞給老闆看。

　　老闆看也不看，很生硬地回答了三個字：

　　「不需要！」

　　道格拉斯又問：

　　「那麼記者呢？我在各大報紙上發表了不少文章啊！」

　　說著，又拿出一大疊剪報來遞給老闆看。

　　老闆也沒看，只笑了笑，回答了六個字：

　　「人滿了，不需要！」

　　道格拉斯並不氣餒，又問：

　　「那麼，排字工人呢？我也可以幹哪！」

　　老闆天天被人這樣糾纏過，顯得不耐煩地說：

　　「不，我們報館現在什麼空缺也沒有，卻天天還有人來求職，真是煩透了！」

　　道格拉斯這才哈哈大笑起來，說：

　　「如此說來，老闆，那你一定很需要這樣的東西。」

　　說著，敏捷地從提包裡拿出了一塊精製的大牌，放到老闆的辦公桌上。

　　老闆抬眼一看，只見木牌上赫然寫著八個紅色大字：「員額已滿，謝絕求職。」

　　老闆心裡一亮：美國失業的人很多，求職的人弄得我昏頭轉向，這青年頭腦靈活，想的辦法好，如留下來做公關，肯定不錯。於是笑咪咪地說：

　　「年輕人，你真聰明，是個人才，我錄用你了，先幹幹公關工作吧！」

　　道格拉斯之所以征服了報館老闆，找到了一份工作，就是他利用了出其不意的奇招，從對方沒有設防的地方出擊，取得了勝利。

　　※※※

　　在戰國時期的諸多說客中，有一個叫王斗的人，他說服齊宣王，使宣王言聽計從，也是使用這出其不意的奇招。

　　王斗在到達齊宣王宮晉見宣王時，宣王本不打算出宮迎接，而只派出一人帶他入宮。王斗不入。他對來人說：

　　「請你回稟大王，就說我王斗自己進去見大王，別人會說我王某人好慕勢利，大王前來見我，別人會說大王好慕士人。請大王先斟酌一下為好。」

　　宣王聽了派出的人回來稟報，無可奈何，只得親自到王宮門口迎接王斗。

　　兩人就座後，宣王便說：

　　「寡人繼承先王的祖廟，保守社稷，聽說先生直言敢諫，故請先生多多指教。」

　　王斗的回答更出宣王意料。他說：

　　「王聽說的傳聞，其實言過其實。王斗生於亂世，所伺候的又是昏君，哪裡敢正言直諫呢！」

　　宣王一聽，滿臉不悅。他原本以為能聽到王斗一些有益的意見，沒想到王斗有意搪塞。

　　過了一會，王斗才慢慢說：

　　「先君桓公曾經愛好五樣東西，因此得以九合諸侯，一匡天下。現在大王所愛的只有四樣相同。」

　　宣王見王斗把他與春秋五霸之首的齊桓公相比，又笑逐顏開，說：

　　「寡人愚昧，治國守成唯恐有失，豈能有四樣與先君相同，不知先生指的是哪四樣？」

　　王斗答道：

　　「先君喜歡馬，王也喜歡馬；先君喜歡酒，王也喜歡酒；先君喜歡狗，王也喜歡狗；先君喜歡女色，王也喜歡女色。不過，王與先君也有一樣不同！」

　　宣王一笑：

　　「請問哪一樣不同？」

　　王斗從容地說：

　　「這唯一不同的是：先君愛人才，王卻不喜歡人才。」

　　王斗這話又出宣王的意料之外，心裡又不悅，連忙找藉口說：

　　「現世根本沒有人才，叫寡人喜歡誰呢？」

　　王斗毫不客氣，直言不諱地說：

　　「現世不是沒有人才，是因為大王有了好馬、好狗、好酒、好美人，哪會憂心沒有人才呢！」

　　宣王說：

　　「寡人憂心國家，熱愛人民，當然也希望有人才來幫助寡人治理國家呀！」

　　王斗說：

　　「大王固然憂國，熱愛百姓，但仍不及大王愛一尺縐紗哩！」

　　宣王不解，問：

　　「你這話是什麼意思？」

　　王斗說：

　　「大王想做帽子，絕不會叫不會做的左右親信去做，而必定叫專門做帽子的人來做，這是因為他會做的緣故。但是，大王治理國家，卻只叫善於奉承的左右親信來治理，而不叫善於治國的人才來治理。所以臣才說，大王愛民不如愛一尺縐紗哩！」

　　齊宣王還算是個聰明人，終於恍然大悟，立刻錄用了五名賢才，以致齊國後來治理得很好。

　　王斗與宣王的對話，始終採用的是出其不意的奇招，一步步逼宣王就範，非常成功。

第八九術：當眾說話的幾個原則

　　除先天生理缺陷以外，說話本是人的天性。當眾說話其實是十分簡單、輕而易舉的事。卡內基在總結學習說話的經驗時，提出了幾條原則，很有參考價值。

　　˙要有自信心和勇氣

　　當眾說話並不是一門閉鎖的藝術，也並非像許多的學校教科書所講的，非要經過多年的美化聲音及與修辭學的奧秘奮戰之後才能獲得成功。當眾說話其實是一種擴大的交談。一個人當眾說話的能力，主要來自自信心和勇氣。有了這種自信心和勇氣，就能在向人們發表談話時冷靜而清晰地思考，談得頭頭是道。

　　˙要時刻不忘目標

　　這就是集中全力，念念不忘自信與口角生風的說話能力對你有多麼重要，它可以提高你服務社會的能力，影響你事業的成敗，為你的成功鋪路架橋。

　　哈佛大學最傑出的心理學教授威廉．詹姆斯曾總結了六句話：

　　一、幾乎不論任何課程，只要你滿懷熱忱，就可確保無事。

　　二、倘使你對某項目標有充分的關心，你自然一定會達成。

　　三、如果你希望做好，你就會做好。

　　四、假若你期望致富，你便會致富。

　　五、若你想博學，你就會博學。

　　六、你要真正期盼這些事情，心無旁驚地一心盼望，而不費許多心神去胡思亂想許多不相干的雜事。

　　威廉．詹姆斯這六句話的重點是：倘使你對某項目標有充分的關心，你自然一定會達成。

　　˙要下必成的決心

　　卡內基曾說過：「我所學過的最大教訓是，我們所思所想非常重要。我若能知道你的思想，就能了解你這個人，因為你的思想造就了你。借著改變自己的思想，我們也能改變自己的一生。」

　　這話的含意是：自今日起，你一定要積極而非消極地想著，自己的這番努力終會成功。所以，你一定要把決心印記在每個辭句、每項行動上，傾全力培養這種能力。任何人若想迎接語言挑戰，達到辭簡意賅的地步。就必須具備斷然的決心。要知道，欲望提升熱情，毅力可磨平高山。

　　這正如裘留斯．凱撒將軍把軍隊置於多佛海峽的白堊懸崖之下，下望兩百尺底下的海浪，令他的戰士見到赤紅的火舌正吞噬著運載他們過來的每艘船隻。置身敵國，與大陸的最後聯繫已失，最後的撤退工具已毀，留下來唯一的希望只有：前進！征服！

　　˙要抓住一切機會練習

　　說話的機會隨處都有，不妨參加一些組織，志願從事需要你講話的職務，在公眾聚會裡站起身使自己出個頭，即使是附議也好。開會時，千萬別去敬陪末座。目的是什麼？練習說話。你只要往周圍望望便會發現，沒有哪種商業、社交、政治、事業，甚至社區裡的活動是你不必向前舉步、開口說話的。除非你說話，不停地說，否則你永遠也不知道自己可以進步到何種程度。

第九○術：談話時要注意禮節

　　禮節，在人與人之間的交往中十分重要，在雙方談話中也有不可忽視的作用。諸如「你好」、「請」、「謝謝」、「對不起」……等等，常常會營造一種祥和的氣氛，拉近談話雙方的距離。

　　如何做到談話時有禮有節呢？

　　˙要表情自然，語氣親切。

　　這就是說與人談話時，你要顯得輕鬆自然，表達要得體，有時可以用手勢動作來輔助語言，但動作不宜過大，更不能手舞足蹈，唾沫橫飛。要表現親切，談話時與對方的距離要靠近一點，但絕不能拉拉扯扯，輕佻調笑。

　　˙要先打招呼，後道再見。

　　雙方見面談話，你要先主動與對方打招呼，或以握手、點頭、微笑來表示歡迎，並可主動詢問。話談完了，要向對方道一聲「再見」。如果別人已經在談話，最好不要湊近前去旁聽，你有什麼事必須與其中某人交談，也要等別人的話說完，不能魯莽地打斷。如果交談的對象在三人以上，你除了與主要對象交談外，還要不時地與在場的其他人談上幾句，不能只顧與主要對象談而冷落了別人。如所談的問題不便在眾人中公開，也不應把別人拉到旁邊說悄悄話，應另找場合再個別交談。

　　˙要在交談中給對方發表意見的機會。

　　這就是在交談中不能自顧自地講個沒完沒了，要給時間讓對方發表意見，既要善於聆聽對方的意見，也要適時發表個人意見。一般不提與話題無關的事，更不要在對方談話時左顧右盼，心不在焉，也不要有老看手錶、伸懶腰、玩東西等不耐煩的小動作。尤其是同女士談話，不能詢問人家年齡、婚姻狀況、薪水收入、家庭財產等私人生活方面的問題，對方不願回答你的問題，切勿追問，對方反感的談話內容，要立即轉移話題。

　　˙要自謙一點，多說幾個「對不起」。

　　比如說，兩人相約了交談時間，你稍遲到了一步，你就可以說：「對不起，讓你久等了。」又如：你們兩人正在談話，突然有人有急事找你，你可以說：「對不起，有個人找我說句話，請稍候一下。」說「對不起」是自謙的表示，無非是讓對方占了點上風。你既然讓對方占了上風，對方還有什麼更多的要求呢？息事寧人，莫過如此。使朋友不交惡，家庭不失和，這三個字可以說是靈丹妙藥。如果應用在商品交易上，十之八九可以獲得成功。

第九一術：自我辯解是找梯子下台的法寶

　　俗話說：成者為王，敗者為寇。獲勝者，即便如何鄙俗，照樣被奉為英雄。而失敗者，無論如何賢達，卻仍然被看作是草包，故辭典裡有「敗軍之將，不可言勇」一條。這就是說，對於失敗，你只有默認就是了。

　　然而，歷來競爭激烈的社會，處於劣勢的人，如果一味或緘口自認倒楣，反而情況的發展會越來越不利。故，能言善道的人，即使失敗了，也毫不妥協地挺身一辯。

　　日本著名的麒麟牌啤酒製造商葛利瑪企業，在數年前被一家朝日啤酒公司所生產的一種新型啤酒奪走了一大片市場。葛利瑪企業大為恐慌，不過，當時這個企業的總裁本山英也發表了一句敗將也言勇的妙言，他說：

　　「就因為我們一直堅持正統啤酒的風味，不知不覺中卻因而沒有趕上潮流。」

　　這位總裁先生以「堅持正統的啤酒風味」作盾牌，雖承認沒有趕上潮流的失敗，但也以「堅持正統」作辯解，豈非敗軍之將亦可大言？

　　※※※

　　《左傳》也記載了這麼一個故事：

　　春秋末期，強大的楚國伐吳，吳國當然不是對手，如果示弱，那就只有任其蹂躪了。吳王故意派弟弟蹶由犒勞楚軍，意思是不把其當作入侵者，只當作不速之客，以禮款待，以摸清楚王的動態，再作對策。

　　不可一世的楚王，立即命人把蹶由抓了起來，說：

　　「蹶由是吳王的弟弟，正好殺了他，拿他的血來塗我們的戰鼓！」

　　隨即，派侍臣去同蹶由作「死前一問」。

　　楚臣問：

　　「想不到吧？你自來送死，事先問過卜吧！」

　　蹶由答：

　　「是的。」

　　楚臣問：

　　「吉嗎？」

　　蹶由答：

　　「吉。」

　　楚臣一怔，隨之笑了起來：

　　「哈哈哈，吉，為什麼？你馬上就要人頭落地，我們的大王要用你的血給我們釁鼓！你們的龜卜不靈了。等一會還要殺得你們吳國落花流水呢！」

　　蹶由很明顯地處於危勢之中，他心裡清楚，此時若要緘口，自認送死，那自己的人頭落地不說，說不定真的吳國百姓要血流成河了。只有自辯，用弱國之勇壓倒對方。於是，他辯解說：

　　「我們聽說貴國要血洗敝國。便用守國之龜來卜問，卜辭要我們到貴國勞軍。看看楚王的態度就知勝負了。這就是說，如果貴國禮待使臣，敝國就會鬆弛戒備，國家就會滅亡；如果貴國斬殺使臣，敝國便有所準備；一旦有所準備，吳國雖然力量單薄，還是可以令貴國知難而退的。這不是上上大吉嗎？」

　　現在，輪到楚臣一怔了：這話還真有點道理，為什麼我們未先想到？

　　蹶由繼續雄辯：

　　「況且，我們要卜的是國家社稷的安危，不是使者一人的生死。使者被殺，於是全國戒備，國家社稷可以保全，這不是龜卜的最大功用嗎？再說，一吉一凶，誰能把它確定在某件事上面呢！記得當年貴國與晉軍大戰城濮，事前卜的不也是大吉嗎？怎知結果大凶，敗於晉軍。只是後來貴國礪志復仇，邲城再戰，方獲大勝。那麼，貴國的占卜是靈，還是不靈呢？同樣的道理，我們吳國的龜卜，也不一定就要在此行靈驗吧？」

　　楚臣覺得蹶由說的很對，殺了他不是增加吳國的鬥志嗎？即使這次勝了，難保將來吳國不復仇，不敗在他們的手裡？

　　蹶由見楚臣開始被他的雄辯屈服，於是又趁熱打鐵，補充道：

　　「對了，一個人死了不就死了，有什麼作為？那麼用一個沒有作為的人的血釁鼓，那又有什麼用呢？倘若我死了還真有靈性，我一定會陰魂不散，若真的打起仗來，也要弄得你們的鼓打不響！」

　　楚臣更加大驚，心想：鼓打不響，大大不吉利。還是奏稟楚王放了他吧！

　　此故事可以證明，像蹶由陷入如此危險的境地時，如果沒有高明的自我辯解能力，那一定會人頭落地。可見，自我辯解，是在困境中找梯子下台的重要法寶。

第九二術：進言切記勿犯顏

　　進言，就是向上司提出自己的看法和意見。犯顏，是指冒犯上司的尊嚴。生活中常常有這樣的情況：在公司中，一些人看起來很有才能，但愛當面向上司提意見（進言），或因上司的意見與自己不合而頂撞上司，儘管你的意見很正確，上司還是很反感，結果，總得不到重用。

　　這是為什麼呢？

　　因為每個領導者都有自己的威嚴和自尊，且都會千方百計維護自己的權威，使之不受侵害。而當面提意見或頂撞上司，正是有損上司的尊嚴，降低上司的威信。連古代大臣向皇上進諫都要注意這一點，不能隨便觸犯龍顏。

　　春秋時代，齊國的宰相管仲在審核國家預算支出的情況時，發現賓客費用居然高達三分之二，其他各項開支僅占三分之一，認為未免太過浮濫了。他想糾正此不正之風，立即去見齊桓公，當著諸大臣的面，說：

　　「大王，必須儘快裁減招待賓客的費用，不能如此奢侈下去了！」

　　桓公聽了，滿臉不高興，說：

　　「你怎麼也說這樣的話？我們隆重款待賓客，他們回國後就好為我們作宣傳；如果怠慢了他們，他們就會說我們的壞話，這些錢怎麼可以節省呢？你不知道，君主最重視的是聲譽嗎？」

　　管仲不再強爭，連忙順從，說：

　　「是！是！主公聖明。」

　　桓公之氣，當然也就慢慢消了。

　　試想，如果管仲不及時退讓，再據理力爭，弄得桓公在諸大臣面前下不了台，那將又是一種什麼局面？管仲的聰明之處，就在於他不再犯顏力爭下去，以免損了桓公之尊嚴，而是在後來的工作中，慢慢影響桓公，使問題逐步加以解決。

　　※※※

　　下面舉一個進言犯顏落得一個不好下場的例子：

　　公元前四八四年春，吳王夫差接受越王勾踐的援軍，徵九郡之兵，大舉進攻齊國。伍子胥向夫差進諫說：

　　「越在，我心腹之患也；若齊，特疥癩耳。今王興十萬之師，行程千里，以爭疥癩之患，而忘大毒在腹心，臣恐齊未必勝，而越禍已重也。」

　　夫差不悅，斥道：

　　「孤發兵有期，老賊何故出不祥之語，阻撓大計，當得何罪？」

　　夫差盛怒之下，欲殺伍子胥。

　　時，伯嚭密奏，說：

　　「此先王之老臣，不可加誅。」

　　於是，夫差以伯嚭為副帥，親自領軍征齊，齊軍大敗，吳王凱旋而歸。眾百官出城迎賀，俱頌吳王之功，唯獨伍子胥沉默不語。

　　夫差一見，氣又來了，連忙羞辱伍子胥，說：

　　「子諫寡人不當伐齊，今得勝而回，子獨無功，寧不自羞麼？」

　　伍子胥怒目相向，嘆道：

　　「天之將亡人國，先逢其小喜，而後受之以大憂。勝齊不過小喜也，臣恐大憂至矣！」

　　夫差大怒，說：

　　「久不見相國，耳邊頗覺清淨，今日又來絮聒耶？」

　　過了數日，越王勾踐率群臣來吳國朝駕，對吳國稱臣，均有賄賂。夫差設宴於天台之上，越王侍夫差而坐。夫差高興地說：

　　「吾聽說『君不忘有功之臣，父不忘有力之子』。今伯嚭為寡人治兵有功，吾將賞為上卿；越王孝事寡人，始終不倦，吾將再增其國，以酬助伐之功。」

　　眾大臣齊阿諛奉迎：

　　「此霸王之事也。」

　　此時，唯伍子胥跪在地上，淚流滿面，說：

　　「養亂蒿奸，將滅吳國，廟社為墟，殿生荊棘。」

　　夫差大怒，喝道：

　　「老賊多詐，為吳妖孽，乃欲專權擅威，顛覆吾國。今退自謀，無勞再見。」

　　伍子胥並不退下，仍說道：

　　「老臣若不忠不信，不得為先王之臣。譬如龍逢遇桀，比干逢紂，臣雖見誅，君亦隨滅。臣與王永幸，不復見矣！」

　　夫差一聽，更加怒不可遏，立即賜劍，令伍子胥自盡。

　　伍子胥握劍在手，立於中庭，仰天大呼：

　　「夫差哪！你今天不聽我言，反賜我死，明天越國兵馬就要到了，他們來挖掘你的江山社稷。」

　　說罷，自刎而亡。

　　從這個故事中可以看出，伍子胥對夫差不可謂不忠，其諫言不可謂無理，他為夫差謀求霸主地位不可謂不嘔心瀝血。然而，他不看時機，不分對象地犯顏進言，最終落得個悲慘下場。

　　由此可見，下屬向上司進言，若想使上司接受，又不致使自己失去地位，就要選好場合、選好時機，且不能以鄭重其事、固執己見的態度進行。要保持心平氣和，絕不能感情用事。當自己的進言未被上司採納，要後退一步，待摸透對方的心理和意圖再進言，才可避免招致禍患。

第九三術：「順耳」之言勿輕信

　　人與人交談，最忌的是輕信「順耳」之言。其結果必然是上當受騙，招致禍患。

　　漢武帝時，汲黯是個威武不屈的忠義大臣，在他位居高官時，有許多人到他家拜訪，常常高朋滿座，讚聲不絕，把門檻都踏壞了。

　　後來，汲黯由於直言上諫，惹怒了漢武帝，被免去了官職。這時，過去稱讚他的人便改口貶他了，也沒有一個人到他家裡去，可謂門可羅雀了。

　　之後，汲黯又官復原職，一些昔日的「朋友」又改口說順耳話了，並又紛紛到他家拜訪他。

　　汲黯已嘗到信任這些勢利小人的順耳話的苦頭，他憤然拒絕與這些所謂的「朋友」交往。

　　人的本性是渴望信義的。但信義並不等於「順耳」話。一個朝三暮四，以「順耳」話來博取人家信任的人，不僅人們無法與之推心置腹，連他自己也是無法生存下去的。

　　《戰國策》上講了這樣一個故事：

　　楚國有一位商人，娶有妻妾二人，都長得非常漂亮。有個年輕的夥計，暗中看中了這一妻一妾，便從年齡大的商人之妻下手，想占有她。沒想到那位商人之妻張口就斥罵他：

　　「你這個禽獸不如的人，快滾遠點！」

　　年輕的夥計吃了閉門羹，只好沒趣地走開。可是他又轉移目標，千方百計調戲商人的小妾。這小妾一拍即合，二人便勾搭成姦了。

　　不久，這位商人暴斃而亡。那位年輕夥計的一位朋友對他說：

　　「商人死了，丟下一妻一妾，現在你打算娶哪一個為妻呢？」

　　年輕的夥計說：

　　「我要娶商人的妻子。」

　　朋友問他：

　　「商人之妻不是曾罵過你嗎？而商人之妾卻順從你，你為什麼要娶商人之妻而不娶商人之妾呢？」

　　年輕的夥計說：

　　「當她還是商人妻子的時候，她罵了我，現在做我的妻子，她會去罵別人。」

　　這個故事充分說明，「順耳」之言不可輕信。年輕夥計之所以不娶商人的小妾，就是因為她雖順從，卻是不守婦道。

　　信任，就要信任經過考驗證明是值得依賴的人，而不要輕信那些口頭「順從」和「順耳」、實際卻不講信用的小人。

第九四術：稱呼必須適宜得當

　　交談中如何稱呼對方，看來是很小的事，其實大有學問。稱呼適宜得當，可以縮短兩人之間的距離，加強親切感，使交談很自然、融洽地進行下去；如果稱呼不當，或稱呼錯了，必將引起對方的不快，甚至無法進行交談。

　　應該如何稱呼才得體、適當呢？

　　一般來說，對男人都統稱先生。對女子要分為已婚與未婚；對已婚女子可稱太太或夫人，但對師長的太太不可稱夫人而要稱師母，以示尊敬；未婚女子則統稱小姐。若有人在一旁介紹，則應以介紹人所用的稱呼。

　　如果以職銜來稱呼，對軍政長官，可去其姓氏，統稱長官。對公司總裁、經理、主管，除稱其職銜外，還可加上其姓或加上「先生」二字，則更顯得親切。

　　對待親朋好友，除分長輩外，同輩人有時直呼其名，會收到親切之效。對待司機、服務生等公務人員，有時稱呼他「老兄」、「朋友」之類，會使對方感到格外親切，而對你更周到地服務。

　　還有一種暱稱，那就更顯示關係相當密切了，否則很難說出口。

　　例如，就任日本首相不久的中曾根康弘，某次赴美與雷根總統會談時，就是可以暱稱相稱。當然這暱稱都是他們原名的簡稱，可見中曾根康弘極欲強調在親密友好的氣氛中進行會談。此事一時成為坊間流傳的佳話。

　　又如。日本另一前任首相佐藤榮作由於出身官僚，因此很難與一般民眾接近，所以他始終都在想辦法把自己推到民眾之中，故常對人家說：

　　「我很喜歡人們叫我阿榮。」

　　心理學的觀點認為，當兩人在心理上的距離越來越靠近時，他們的稱呼也會自然而然地從頭銜，而姓，而名。但也有些人雖然見面不久，不算是親密，但若他極欲拉近與對方的關係，也不妨以名字或暱稱來稱呼。

　　我國古代的一些文明稱呼，今天仍然可延用。如「令」：令尊（父）、令堂（母）、令郎（子）、令曖（女）。「貴」：貴府、貴姓、貴校、貴公司。「大」：大作、大札、大名……等等。

　　與此相反，自我稱呼則應謙虛，常用的有「敝」：敝人、敝廠、敝舍。「拙」：拙作、拙見、拙筆……等等。

　　稱呼人家的綽號，要極為慎重。如同輩密友間表示友善，長輩對晚輩表示喜愛，稱之會感到格外親切。若帶有諷刺侮辱意味，就不能直呼其綽號了，以免使人難堪。

　　總之，交往中的稱呼切莫小視，它對雙方心理上的距離有很大的影響。適宜得當的稱呼，可以拉近雙方的距離，如此一來，事情便很容易解決。

第九五術：外貿洽談的語言技巧

　　外貿洽談，就是做生意，是要促使雙方的關係朝著預期的方向發展。達到合理成交的目的。在洽談中，為了獲取自己需要的利益，事前雙方總要為實現目標留有一定的餘地。所以，洽談中分歧和矛盾是不可避免的。為了消除分歧，解決矛盾，達到順利成交的目的，就必須認真考慮，利用策略，運用技巧，進行交談。

　　比如，在價格洽談中，如果你是買方，就要運用如下的方式去實施策略。

　　˙摸底

　　這就是在洽談之初，便以謙恭得體的探詢和誘發性的語言，旁敲側擊，引導對方吐露成交的意圖，以把握物品價格的底限，從而有的放矢地引入進一步的洽談。

　　˙虛實

　　這就是在買方參加的談判人員中，要有人扮「黑臉」，以斬釘截鐵、寸步不讓的語言，堅持自己所能接受的價格；也要有人扮「白臉」，以通情達理、豁達大度的口氣，表示願作一點小的讓步。這種一硬一軟、軟硬兼施的辦法，就是虛實配合，以達到用自己較少的讓步換取對方較大退讓的目的。

　　˙固守

　　這就是以實力為後盾，對洽談中僵持不下的局面，運用自信、決斷和強硬的語言，宣稱如對方仍堅持己見，就立刻終止洽談，以迫使對方接受條件。

　　˙拖延

　　這就是當洽談中因行情變化對對方不利時，要抓住對方的焦慮和急於求成的心理，用漫不經心、答非所問，或提出再請示公司總裁等語言，拖延時間，拒不讓步，使對方感到時間的壓力，只好就範。

　˙折衷

　　這就是在洽談中雙方已接近一致，但報價或還價還有一些距離，而雙方都不願亮底時，一方就要主動用「以友情為重」、「希望以後再次合作」等語言，表示願作某一程度的讓步，以促使對方也作某一程度的讓步，以達成折衷的協議。

　　˙體諒

　　這就是當洽談已明顯向甲方有利的方向發展，或者已以乙方一再退讓而達成協議時，甲方就應適當運用謝謝合作、感謝體諒的話，來保全乙方的面子，以消除乙方不快的情緒，為今後繼續合作進一步奠定基礎。

　　當然，外貿洽談是一項策略性很強的業務活動，除了要注意適當運用上述各種技巧外，還應學會運用諸如含蓄、幽默、對照、比喻等各種的修辭方法，如此則更有特殊的效果。如有機密或不宜直言則可借含蓄來搪塞等等，這就要在實踐中去靈活運用了。

第九六術：求職仲介的語言技巧

　　求職、仲介、推銷及彙報等，都需要作一番情況介紹，以便讓對方了解自己、自己的商品或仲介的相關情況，作出公正的評價和選擇。但介紹也並非是一件容易的事，稍有不當，就會給人以「老王賣瓜，自賣自誇」之嫌，失去就業及貨物成交的機會，如屬彙報疏失，就會影響公司或工廠的決策失誤，後果是十分嚴重的。

　　怎樣介紹才準確無誤、恰到好處呢？這就是既要實事求是，又要注意運用語言技巧。

　　首先要控制好語氣、語調。語氣，即說話的口氣；語調，即說話的腔調。如屬求職的自我介紹，最好多用陳述的語氣。例如：「我姓○名○○，○年○月出生，○大學畢業，獲○○學位……」及「我擅長○○，先後發表過○○論文，得過○○獎……」這些都是陳述的語氣，具有客觀性，對方很容易傾聽和接受。倘若換成「我畢業於知名的○○大學，我的論文首屈一指，被評為○○最高獎」或「我有檔案資料可供查考」，這些就屬於誇示的語氣，會給人一種盛氣凌人的感覺。而且在陳述的語調上也最好少用高亢、激越的聲音，而以輕鬆、平和為宜，要給人一種自然、謙遜的印象。

　　其次，要掌握說話的輕重分寸，該說的話要充分表達，不該說的話，一句也不要說。介紹者要根據要求加以說明。例如介紹商品，可談商品特色、多種用途、內在質量、使用效果等等，且每一項都要介紹清楚，不可偏廢。與商品無關的話最好少說，以免分散了對方的注意力。

　　再次，要把握好時間。一般來說，介紹和傾聽的雙方並非馬拉松式的散談，往往是有時間限制的。介紹者首先要有時間觀念，儘量把要介紹的內容在一定的時間內說完，不要把時間拖得太長，讓對方感到你是借機在炫耀自己的商品，從而引起反感，有失傾聽的作用。而這就要介紹者對要介紹的內容胸有成竹，先介紹什麼，接著介紹什麼，最後介紹什麼，有一個通盤的推敲，做到條理清晰，特點突出，語言簡潔，能給人一個鮮明的印象。

　　最後一點，要出言謙遜。謙遜是一種美德，在介紹時，無論是求職、推銷或彙報，最好把自己擺在一個客觀的位置，儘量少一些主觀評價。介紹完了還應說一聲「我已介紹完了，或許不夠週全，請予包涵」或「請公司決裁」。當然，謙辭不必太多，一、兩句即可。

　　總之，實事求是是介紹的基本要求，介紹得好與壞，其效果如何，這就看你運用語言的技巧了。如這兩方面都做得恰到好處，就能錦上添花，事半功倍。

第九七術：如何和陌生人交談

　　當今社會，生活節奏不斷加快，人員流動、人際交往越來越頻繁，有許多交談是在陌生人之間進行的。

　　例如坐飛機、乘火車、搭輪船，幾個陌生人坐在一塊兒，總要進行一些交談；特別是新同學、新同事、新鄰居之間的交談，更是顯得重要。

　　如何和陌生人進行交談呢？

　　˙尋求機會

　　初次與陌生人見面，素昧平生，開口交談，似乎很不好意思，無法啟齒。其實，與陌生人交談應看作是一件樂事。是獲得新的信息、鍛鍊口才的極好機會，應該視畏途為樂境，變被動為主動，尋求機會，主動接觸。只要你熱情、誠懇，「未成曲調先有情」，你就會無事找事，無話找話，娓娓地交談起來。

　　˙尋找話題

　　所謂找話題，就如同寫文章選題目一樣，題目選得好，往往文思泉湧，大筆一揮而就。交談找到好話題，也就能語如吐珠，大有一見如故之感。所謂好的話題是指雙方（至少有一方）比較熟悉、有興趣或有開展探討的餘地。

　　如何尋找話題呢？這裡有幾項辦法可供參考：

　　一是關注社會法。選擇近日社會發生的新聞或大家都比較關注的事件，挑起話題，引發議論。如近日飛機頻頻出事，造成幾百條人命傷亡，導致人人聞「機」色變。儘管大家都是陌生人，一旦有人挑起此事，大家都會情不自禁的參加交談。有的知情者，甚至是目擊者，或許還能補充許多新聞報導之外的新聞，人人有話談，自然慢慢越談越融洽了。

　　二是即興引入法。巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，引發大家交談。如對方的姓氏、籍貫、服裝、生活習慣等，即興引入談話之中，既靈活自然，又容易由彼及此地聯想。

　　三是投石問路法。和陌生人交談，不知道對方的性格、興趣，就先提一些「投石」性的問題，看看對方的反映。例如：你是哪個學校畢業的？是在公司工作吧？在有了粗略的了解後，再有目的地交談。萬一問得不對，仍可從對方的回答中找到藉口，引出話題。如對方是香港人，你就可以和他談香港地鐵，談銅鑼灣，談沙田，他一定會很感興趣。

　　和陌生人交談，能找到的話題還很多。例如「借事生題」、「即景出題」、「由情入題」等，目的還是導出對方的話來。

　　˙縮短距離

　　和陌生人交談，因為時間的限制，必須在縮短距離上下功夫，力爭在短時間內多多地了解對方，縮短彼此間的距離，加深感情。孔子說：「道不同，不相為謀。」志氣相投才能談得攏。生活中確實也有許多「一見如故」的美談。和陌生人交談，就要在「故」字上作文章，變「生」為「故」。要與陌生人縮短距離，必須注意四點：

　　一要察言觀色。看對方的表情，分析其心理；看對方的穿著，分析其個性；看對方的玩物，分析其愛好。有兩位同住一個船艙的旅客，旅客甲見旅客乙手不釋卷地在看名著《西遊記》，便猜想乙一定愛好文學，便與乙談這部名著裡面的人物和作者；雙方感情距離一下子就縮短了，頗有萍水遇知音之慨。

　　二要開口巧問。美國總統羅斯福在一次宴會上發現幾位陌生客人，就先向別人詢問這幾位客人姓什麼名什麼，是何方人士，從事何種職業，隨後主動與之交談，使這幾位陌生客人受寵若驚，話匣子自然打開了。

　　三要敏於思索。對察言觀色所得來的信息，認真地思索一番，由表及裡，由此及彼作出準確的判斷，然後適時插入談話，使對方感到雙方的心是相通的；再加上如能從你的談話中獲得教益，自然就「情投意合」、「相見恨晚」。

　　總之，和陌生人交談，是一次信息的補充，感情的交流，口才的鍛鍊。常言道：相逢何必曾相識。只要我們珍視這條人際溝通的管道，虛懷若谷，確實是一件快樂之事。

第九八術：銷售員的櫃台語言藝術

　　俗話說：貨賣一張嘴。這說明銷售員的櫃台語言對於促成貨物買賣其有重要的作用。但是，銷售員的櫃台語言與顧客的心理動態是緊密相關的，銷售員只有掌握了顧客的購買心理，並靈活地運用櫃台語言，才能贏得顧客的信任，創造經濟效益。

　　˙如何和顧客說話

　　銷售員和顧客的關係，既是買賣關係，又是服務關係。不但要向顧客提供商品，更要提供服務，不能冷落顧客，更不能讓顧客「花錢買氣受」。這就要求銷售員以服務生的身分和顧客說話，注意使用敬語和委婉語的藝術。

　　例如：顧客一進門，銷售員首先就要與顧客打招呼。如何打招呼？這就要分析顧客到店裡來的不同心理、不同目的。有些人是真正來買東西，有些人是來逛一逛，消磨時光，也有些人是來看一看行情，能買則買，不能買則罷。這就要根據顧客的不同目的，運用藝術語言去探問。例如：「您好！」、「您要看什麼嗎？」這是一種得體的問話，言下之意，您要看什麼，我就拿給你看；您看一下，買不買隨您的便。使顧客沒有什麼心理負擔。但最好不要直問：「你要什麼？」、「您要買什麼？」因為這種口氣很不禮貌，近乎審問或乞求的口氣，一下子把雙方置於買賣關係之中，使顧客很尷尬。尤其是對那些來逛一逛的顧客，聽起來似有一種「你不買東西就別到這裡來」的意味，近乎驅逐令，使顧客心裡很不自在。

　　更值得注意的是，對顧客的生理缺陷和忌諱絕不要直說。例如：「你太矮了，穿這件褲子不行。」或「你這麼胖，我們沒有這麼大的衣服。」

　　對顧客的挑剔也不要反感。如顧客說：「這衣服的料子怎麼這麼薄？恐怕不耐穿吧！」此時，你絕不能反駁：「誰說的，怎麼會不耐穿？你連這點眼光都沒有！」而應該順應顧客嫌「物」不美之意，在「價」廉上做文章。可說：「是啊，薄是簿了點，但便宜呀，再說現在市場款式更新得很快，穿一兩年也就可以了。」這樣說的好處是順應了顧客的意見，肯定其判斷眼光；消除了顧客的對立心理，進而說明自己的意見，顯得可親可信。

　　˙如何介紹商品

　　如何向顧客介紹商品，可以看出銷售員說話水平的高低。因為商品在款式、品種、質量、規格、色彩等方面不盡相同，所以銷售員的介紹，不能事無巨細，面面俱到，而應突出某一商品的特色，介紹重點之處。如對試銷商品，就要突出一個「新」字，並連帶介紹此產品的生產廠商是以生產某某名牌產品著稱，最近又開發了此種新產品。對暢銷商品要介紹市場暢銷行情，突出商品的商標和廠牌，為商品和生產廠商樹立形象。對滯銷商品則要突出一個「廉」字，以吸引那些尋求廉價商品的顧客。

　　對某些特殊商品還要特別介紹商品的性能及使用方面的知識。

　　總之，銷售員的櫃台語言藝術是十分重要的，也是鍛鍊自己口才、提高服務品質的重要內容，並與創造經濟效益直接有關。

第九九術：「懸念」的神奇魅力

　　懸念，原意為掛念，這裡引申為「吊胃口」，即利用傾聽者的好奇心理，先只提一個或幾個設問，秘而不宣，把傾聽者的胃口吊起來，讓傾聽者自己去猜測分析，然後再把原委和盤托出。這是一種說話技巧，在「相聲」、「小品」中應用較多。

　　例如：有一次，台灣一個旅行團到湖北黃梅五祖禪寺遊覽，在參觀五祖寺歷史文物陳列室時，一位女講解員指著一塊腰形的石頭對人家說：

　　「不知諸位先生、女士注意到沒有？這塊腰形石頭中間穿有一小孔，你們知道是作什麼用的嗎？」

　　遊客的眼光立即投向這塊石頭，不少人便「啊」了一聲，興高采烈地走近去看，的確有一個小孔，有人說可能是掛起來當鐘敲的，有人說可能是作枕頭用的。眾口不一，都圍住女講解員，請她揭開謎底。

　　女講解員這才宣布謎底，告訴大家這是一件珍貴的文物，是當年六祖慧能和尚當火頭僧時，踏碓舂米墜在腰上作助力用的，名叫「墜腰石」。接著，便把這塊墜腰石的故事發生的年代、用途和經過詳細地講了一遍。

　　遊客們一個個豎耳聆聽，鴉雀無聲，甚感增廣了見聞，增長了知識，真不虛此遊。

　　這位女講解員在這裡運用的就是「懸念」技巧，先把遊客的胃口吊起來，然後才慢慢解開。既提高了遊客的遊覽情緒，又使講解的內容生動活潑，並融知識性、趣味性於一爐，達到很好的講解效果。

　　古語云：「文人看山看不平。」說話也是這樣，如果在交談中或介紹時，恰到好處地運用一點「懸念」技巧，會給傾聽者一個新鮮的感覺，因而興味無窮。

第一○○術：如何圓滿地結束談話

　　兩人交談，該說的話都說了，都達到目的了，就該及時結束談話，畫上一個圓滿的句號。

　　如何圓滿地結束談話呢？

　　古人行文作詩，向來講究結句的力度。「凡起句，當如爆竹，驟響易徹；結句當如撞鐘，清音有餘。」結束談話也要像撞鐘一樣，給對方「清音有餘」、「繞樑三日」之感，給人無窮的回味和不盡的遐思。

　　那麼，怎樣結束談話才比較圓滿，使雙方在強烈的感情激盪中握手道別呢？

　　談話的目的是影響談話時間和方式的直接原因，也是影響談話結束方式的原因。不同的談話目的，可以有不同的結束方式。

　　˙你只是向對方敘述某一件事，只要對方知道就行，不需要對方作出什麼答覆或採取什麼行動，那麼，當你把事情的經過向對方敘述清楚以後，你就可以結束這場談話了。

　　˙如果不只是向對方講清某一件事，而且還要說服對方改變對這件事的看法，表明態度，那麼，談話就要到對方聽從勸告為止。

　　˙如果只是僅僅提出一個問題，徵詢對方的意見，共同探討，對方要有一個認真思考的過程方能明確表示意見，那麼，你在結束談話時，就要考慮根據不同的情況，作出不同的結束語。

　　一般來說，結束談話時，總結一下對方和你本人的看法，強調一下兩人看法的共同點，將更能使雙方的感情產生溝通的作用。這裡有幾個結束談話的範例，可供參考：

　　Ⅰ總結式

　　概述對方的看法，表示自己的意見，並致以感謝之意。如：

　　「感謝你跟我談了這個問題。」

　　「真不好意思，浪費你這麼多的寶貴時間。」

　　「你說的沒錯，你的想法有很多合理之處。」

　　「你的話對我有一定的啟發，我會認真考慮你的建議。」

　　「就這樣，謝謝！」

　　Ⅱ建議式

　　在某種情況下，需要給時間讓對方考慮你的意見，然後再進行討論，你就用建議性的語言，表示自己的期望。例如：

　　「這個問題我們約個時間再談，好不好？」

　　「繼續保持聯繫。」

　　「希望下一次能聽到你滿意的答覆。」

　　「再見。」

　　Ⅲ緩和式

　　如果遇到爭論不休、一時無法求得一致的情況，需要避開交鋒，就可以採取緩和的語言，異中求同，或同中存異，表示在某個時間還可繼續討論。例如：

　　「雖然我不完全同意你的意見，但是你的考慮方法和出發點也是很有道理的！」

　　「我們不妨再認真琢磨一下，下次繼續談好不好？」

　　「總的來說，我贊成你的意見，不過有些地方還需要加以推敲。我們找個時間談談再作決定好嗎？」

　　「你的建議很好，儘管我不能完全採納，但我會認真考慮你的建議。」

　　總之，要圓滿結束談話，不是簡單地道一聲「再見」就了事，而是要營造一個友好、坦誠的氣氛，既體面不失禮節，又要給下一次談話留下伏筆，使雙方在笑聲中留給對方各自良好的印象。